Développement commercial : définition et bonnes pratiques

Qu’est-ce que le développement commercial ?

Le développement commercial, c’est toutes les actions que vous mettez en place pour développer votre activité et booster sa croissance. Cette stratégie globale vous permet :

• d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires,
• de fidéliser votre clientèle existante,
• et de conquérir de nouveaux marchés.

Mais, le développement commercial, ce n’est pas uniquement vendre. Vous devez aussi penser à créer des offres adaptées aux besoins, veiller à la concurrence, trouver des niches encore peu exploitées, et chercher à innover. C’est ce qui permet à votre entreprise de rester compétitive.

En tant que chargé de développement ou responsable du développement commercial, vous devez être en mesure de définir et de piloter ces 4 étapes clés :

• Fixer des objectifs clairs et mesurables,
• Mener des études de marché,
• Mettre en place des plans d’action pour atteindre les résultats,
• Coordonner les équipes commerciales et marketing.

C’est une démarche sur le long terme qui demande des moyens adaptés pour bien fonctionner.

Sur quoi repose une stratégie de développement commercial ?

Pour qu’une stratégie de développement commercial fonctionne vraiment, vous devez bien connaître votre marché, suivre les tendances, et savoir adapter votre offre aux besoins de vos clients.

Vous devez aussi anticiper les changements, qu’ils viennent de votre secteur, des nouvelles règles ou des innovations technologiques, pour ne pas vous retrouver dépassé.

Une bonne stratégie, c’est aussi bien attirer de nouveaux clients que d’entretenir une vraie relation avec eux, pour les fidéliser et qu’ils reviennent régulièrement.
En tant que manager, vous avez la mission d’assurer une bonne cohésion entre marketing et ventes, pour que les résultats suivent.

Quelles sont les qualités pour réussir dans le développement commercial ?

Vous êtes chargé de développement, et cela exige de vous d’avoir à la fois des compétences techniques et humaines.

En voici quelques-unes :

• Savoir piloter des projets en coordonnant efficacement tous les acteurs, qu’ils soient internes et externes. 
• Avoir un bon relationnel, car vous serez amené à échanger avec de nombreux interlocuteurs, tels que vos clients, vos partenaires, vos fournisseurs, mais aussi avec les membres de votre équipe. 
• Connaître parfaitement les produits et services de votre entreprise pour répondre aux besoins de vos clients et leur proposer des solutions qui leur correspondent vraiment. 
• Faire preuve de rigueur dans la gestion de vos priorités et de vos ressources pour atteindre vos objectifs. 
• Être persévérant et avoir un goût pour le challenge vous permettront de surmonter les obstacles et d’aller plus loin dans la performance commerciale.

Toutes ces qualités vous aideront à transformer chaque opportunité en réussite et à faire grandir votre entreprise.

Comment se former au développement commercial ?

Se former au développement commercial, c’est vous donner les moyens d’évoluer et de faire grandir votre entreprise. Selon votre rôle et votre expérience, plusieurs formats peuvent répondre à vos besoins :

• des formations courtes, pour renforcer rapidement certaines compétences ;
• des séminaires, pour échanger avec d’autres professionnels sur des thématiques ciblées ;
• un accompagnement personnalisé, pour progresser sur vos propres objectifs commerciaux.

Ces formations vous aident à renforcer vos compétences en prospection, en gestion de la relation client, en stratégie commerciale et en techniques de vente.

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Le développement en continu de vos compétences est essentiel pour vous adapter à un marché qui évolue, pour anticiper les attentes de vos clients et pour réussir des projets complexes.

Une discipline en constante évolution

Le développement commercial évolue au rythme des attentes des clients, des avancées technologiques et des nouveaux modes de consommation. Vos équipes doivent donc s’adapter en permanence.

Pour rester performant, vous devez mettre à jour vos compétences régulièrement et être attentif aux tendances du marché.

Quels sont les outils utilisés ?

Pour réussir votre développement commercial, vous pouvez vous appuyer sur des outils efficaces :

• des logiciels CRM, pour gérer la relation client ;
• des outils d’automatisation marketing, pour gagner du temps ;
• des tableaux de bord, pour mesurer la performance ;
• des outils de prospection commerciale, pour aller chercher de nouvelles opportunités.

Ces technologies vous permettent d’optimiser le temps de vos équipes et d’obtenir de meilleurs résultats.