Techniques de négociation : 5 techniques pour bien négocier

Comment définir la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est un levier indispensable pour vendre ses produits ou ses services. Le but est de vous rapprocher de votre client potentiel. Vous devez alors le convaincre que votre produit, ou service, devient essentiel pour lui et correspond à son exigence.

Elle consiste à engager un échange structuré entre deux parties dans le but de parvenir à un accord. Ce processus repose sur la confrontation d’intérêts parfois divergents et sur la recherche d’une solution satisfaisante pour chacun. Il s’agit d’une phase stratégique du cycle de vente, où la communication, la posture et l’analyse du besoin client jouent un rôle déterminant.

Préparer cette phase permet de développer une argumentation cohérente et d’adopter la bonne attitude face à son interlocuteur.

Avant de négocier, vous allez réaliser les étapes des techniques de vente :

• la prise de contact,
• l’analyse des besoins du client,
• l’argumentaire de vente,
• les réponses aux objections.

Ensuite, l’étape de la négociation commerciale vous permettra de conclure la vente. Elle reste nécessaire en cycle de vente court ou long et peut suivre 5 bonnes techniques de négociation pour atteindre ses objectifs.

Quelles sont les 5 techniques pour négocier efficacement ?

Le processus de négociation repose sur une logique d’adaptation continue : observer les réactions de l’interlocuteur, ajuster les arguments en temps réel et maintenir la cohérence de la stratégie commerciale.

Vous devez pouvoir répondre à votre interlocuteur qui pose des questions pour aborder la négociation commerciale sereinement :

• sur quels principes ?
• le prix,
• les caractéristiques du produit ou du service,
• la quantité,
• le délai de livraison,
• Quelles concessions sont possibles pour chacun des protagonistes ?

À partir de là, vous pouvez appliquer et maîtriser les techniques de négociation et les adapter à votre entreprise.

La réussite d’une négociation repose sur la préparation, la clarté du discours et la maîtrise du temps. Chaque partie cherche à défendre ses intérêts, mais la finalité consiste à parvenir à un accord qui préserve la relation commerciale. Les techniques présentées ci-dessous représentent les clés d’une négociation réussie.

1 — Proposer une offre de qualité

Lors d’un entretien de vente et pour ne pas dévaloriser votre produit ou votre service, vous devez présenter une exigence élevée.

Si vous bradez dès le début de votre offre, vous ne possédez aucune marge de négociation. Alors, adoptez une stratégie de négociation qui vous permettra de réfléchir aux éventuelles demandes en préservant votre marge. Identifiez la position affichée, c’est-à-dire votre ambition de départ et le point de rupture, qui mettrait fin au dialogue. La meilleure relation avec son client porte sur une proposition de qualité.

Développez vos arguments en mettant en avant la valeur ajoutée et la cohérence de votre solution avec les besoins exprimés. Cette étape renforce votre crédibilité et prépare le terrain pour trouver un accord.

2 — Répondre aux demandes de concession

Ici, le négociateur doit adapter sa stratégie à la situation. Pour défendre votre position affichée, vous devez être en capacité de résister aux nouvelles conditions demandées.

Vous allez dans un premier temps traiter les objections grâce à un argumentaire maîtrisé. Vous ne devez en aucun cas concéder dès le départ, sinon votre interlocuteur tentera d’aller toujours plus loin. Déterminez en amont les différents points sur lesquels vous êtes prêt à faire évoluer vos conditions et ceux sur lesquels vous resterez ferme.

Si vous connaissez bien votre cible, vos différents produits ou services (caractéristiques, argumentaire) et les concessions possibles, vous pouvez préparer au mieux les particularités de votre négociation commerciale. Vous allez imaginer les scénarios envisageables pour ne pas être déstabilisé et posséder pour chaque demande un outil à utiliser sans effets néfastes pour vos intérêts.

3 – Négocier toujours une contrepartie

Lors de la préparation de votre échange, vous aurez réfléchi aux contreparties possibles pour atteindre votre objectif. Votre client ne verra pas que vous cédez des compensations sans impact pour vous. Il doit penser que cette négociation est gagnant-gagnant et qu’il participe activement dans ce rapport de force. Les techniques utilisées doivent donc toujours servir à maintenir une relation équilibrée entre les deux interlocuteurs.

4 — Garder le contrôle sur la négociation

Vous souhaitez, comme votre interlocuteur, obtenir le plus possible. La négociation ne doit pas se résumer à accepter toutes les demandes. La bonne connaissance de la communication commerciale joue ici un rôle très important. Il s’agit de maîtriser la communication verbale et non verbale, le vocabulaire positif et l’écoute active. En ayant une solide connaissance de votre client, de ses réticences ou craintes, vous pouvez rester réactif durant toute la situation.

Garder le contrôle implique de structurer son discours, de gérer le rythme des échanges et de savoir pratiquer l’écoute active, sans jamais perdre de vue les objectifs fixés.

5 — Conclure la négociation commerciale

La conclusion de la vente est l’aboutissement logique du processus. Elle consiste à formaliser les termes de l’accord et à valider les engagements pris par chaque partie.

Vous devez garder en tête votre objectif et formaliser à l’écrit avec votre client les points du plan d’action commerciale négocié. Cela peut se faire à travers un contrat en reprenant chaque étape lorsque vous le conviez à conclure la négociation. Vous éviterez ainsi de possibles retours en arrière ou de nouvelles négociations.

Vous connaissez maintenant nos meilleurs conseils pour réussir votre négociation, de la prise de contact à la conclusion de la vente. Pour mener une négociation commerciale intéressante pour vous, vous devez anticiper l’entretien de vente pour bien maîtriser votre produit et service, ainsi que votre interlocuteur. Une négociation commerciale efficace peut se dérouler sous contrôle si vous adoptez ces 5 clés.