Comment définir la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est un levier indispensable pour vendre ses produits ou ses services. Le but est de vous rapprocher de votre client potentiel. Vous devez alors le convaincre que votre produit, ou service, devient essentiel pour lui et correspond à son exigence.

Avant de négocier, vous allez réaliser les étapes des techniques de vente :

  • la prise de contact,
  • l’analyse des besoins du client,
  • l’argumentaire de vente,
  • les réponses aux objections.

Ensuite, l’étape de la négociation commerciale vous permettra de conclure la vente. Elle reste nécessaire en cycle de vente court ou long et peut suivre 5 bonnes techniques de négociation pour atteindre ses objectifs.

Quelles sont les 5 techniques pour négocier efficacement ?

Vous devez pouvoir répondre à votre interlocuteur qui pose des questions pour aborder la négociation commerciale sereinement :

  • sur quels principes ?
    • le prix,
    • les caractéristiques du produit ou du service,
    • la quantité,
    • le délai de livraison.
  • quelles concessions sont possibles pour chacun des protagonistes ?

À partir de là, vous pouvez appliquer et maîtriser les techniques de négociation et les adapter à votre entreprise.

1 – Proposer une offre de qualité

Lors d’un entretien de vente et pour ne pas dévaloriser votre produit ou votre service, vous devez présenter une exigence élevée. Si vous bradez dès le début de votre offre, vous ne possédez aucune marge de négociation. Alors, adoptez une stratégie de négociation qui vous permettra de réfléchir aux éventuelles demandes en préservant votre marge. Identifiez la position affichée, c’est-à-dire votre ambition de départ et le point de rupture, qui mettrait fin au dialogue. La meilleure relation avec son client porte sur une proposition de qualité.

2 – Répondre aux demandes de concession

Pour défendre votre position affichée, vous devez être en capacité de résister aux nouvelles conditions demandées. Vous allez dans un premier temps traiter les objections grâce à un argumentaire maîtrisé. Vous ne devez en aucun cas concéder dès le départ, sinon votre interlocuteur tentera d’aller toujours plus loin.

Si vous connaissez bien votre cible, vos différents produits ou services (caractéristiques, argumentaire) et les concessions possibles, vous pouvez préparer au mieux les particularités de votre négociation commerciale. Vous allez imaginer les scénarios envisageables pour ne pas être déstabilisé et posséder pour chaque demande un outil à utiliser sans effets néfastes pour vos intérêts.

3 –  Négocier toujours une contrepartie

Lors de la préparation de votre échange, vous aurez réfléchi aux contreparties possibles pour atteindre votre objectif. Votre client ne verra pas que vous cédez des compensations sans impact pour vous. Il doit penser que cette négociation est gagnant-gagnant et qu’il participe activement dans ce rapport de force.

4 – Garder le contrôle sur la négociation

Vous souhaitez, comme votre interlocuteur, obtenir le plus possible. La négociation ne doit pas se résumer à accepter toutes les demandes. La bonne connaissance de la communication commerciale joue ici un rôle très important. Il s’agit de maîtriser la communication verbale et non verbale, le vocabulaire positif et l’écoute active. En ayant une solide connaissance de votre client, de ses réticences ou craintes, vous pouvez rester réactif durant toute la situation.

5 – Conclure la négociation commerciale

Vous devez garder en tête votre objectif et formaliser à l’écrit avec votre client les points du plan d’action commerciale négocié. Cela peut se faire à travers un contrat en reprenant chaque étape lorsque vous le conviez à conclure la négociation. Vous éviterez ainsi de possibles retours en arrière ou de nouvelles négociations.

Pour mener une négociation commerciale intéressante pour vous, vous devez anticiper l’entretien de vente pour bien maîtriser votre produit et service, ainsi que votre interlocuteur. Une négociation commerciale efficace peut se dérouler sous contrôle si vous adoptez ces 5 clés. Si vous souhaitez posséder les méthodes et les compétences de négociation commerciale, suivez une formation courte du CNFCE dispensée par des professionnels. Une formation en techniques de vente est constituée de nombreux modules (négociation achats, prospection commerciale ou vente sur internet par exemple) qui vous permettront de monter en compétences et de mener des négociations commerciales réussies.

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