Le management commercial : qu’est-ce que c’est ?
Le management commercial est un processus qui rassemble toutes les techniques qui permettent de suivre la stratégie commerciale de l’entreprise. Ces méthodes sont nombreuses et ne se résument pas à créer et mener la force de vente. Les objectifs d’une société évoluent et les commerciaux doivent être en capacité de s’adapter. Le management commercial constitue l’élaboration du plan commercial avec la définition des actions commerciales, le développement de l’équipe de vente, la mise en place et son suivi.
Le processus de management commercial permet donc d’être au plus près du marché, des concurrents et doit être en capacité d’ajuster les actions, comme savoir convaincre un client, pour atteindre les buts désirés. Pour résumer, le management commercial efficace rassemble trois aspects :
- les opérations commerciales,
- la stratégie commerciale,
- l’analyse.
Quelles sont les missions d’un manager commercial ?
Les missions du manager commercial se trouvent multiples et lui donnent d’importantes responsabilités.
Les opérations commerciales
Cela concerne la création d’une équipe de vente efficace, qui sera le lien entre le produit ou le service à vendre et le client potentiel. Pour fédérer cette équipe commerciale, adhérer aux valeurs de l’entreprise est primordial pour qu’elle ait tous les moyens nécessaires pour travailler.
La bonne connaissance de l’entreprise, des produits ou des services vendus, de leur prix, mais également du marché et des concurrents apparaît indispensable pour chaque membre de cette équipe. En cas de recrutement ou de nouveaux produits, les former devient nécessaire. Ce collectif doit pouvoir travailler ensemble et représenter l’entreprise à l’extérieur.
Après avoir donné à chacun des objectifs réalistes et atteignables, leur avoir défini une zone géographique et un process pour gagner en efficacité commerciale, le rôle du manager sera de suivre, de conseiller et de motiver son équipe au cours de réunions régulières.
La stratégie commerciale
Si vous avez constitué votre force de vente et que vous connaissez vos objectifs, vous allez devoir définir une stratégie de vente.
Pour arriver aux résultats escomptés, vous devez mettre en place un pipeline commercial pour permettre à vos commerciaux d’atteindre les objectifs. Vous devez établir le nombre de prospects, de visites, de devis pour obtenir les meilleures ventes. Vous devez gérer les activités de chaque commercial et l’aider également à visualiser ses performances.
L’analyse commerciale
Une des missions du manager commercial est d’être en capacité d’analyser toutes les actions commerciales et de les ajuster au besoin, pour parvenir au succès de l’entreprise. Pour analyser et comprendre les conséquences des activités, le reporting doit devenir une tâche importante. En fonction des résultats quantitatifs et qualitatifs, vous pourrez toujours procéder à des propositions et des améliorations pour atteindre vos objectifs.
Connaître son client idéal est nécessaire si vous souhaitez élaborer le bon argumentaire commercial, adapter la communication de l’entreprise et fidéliser la clientèle.
Quelles sont les qualités d’un manager commercial ?
En tant que fédérateur de la force de vente, le manager commercial possède de nombreuses compétences pour réaliser ses différentes missions :
- Il maîtrise toutes les techniques de vente, de l’entretien commercial au closing en passant par la négociation achats.
- Il excelle en stratégie commerciale, en gestion commerciale et en relation commerciale qui sont la base des missions de management.
- Il détient une personnalité, une honnêteté et une humilité qui sont essentielles pour accompagner et motiver une équipe. Fini les rôles de « petit chef » et le pitch général. Les qualités humaines, l’intelligence et le savoir-être permettent aux commerciaux d’atteindre des objectifs motivants et de participer au développement de l’entreprise.
