Formation Ventes complexes
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation vente complexe : réussir une vente complexe avec plusieurs décideurs

La vente complexe désigne un processus commercial dans lequel de nombreux acteurs d’une entreprise interviennent dans le cycle d’achat. Cette formation à la vente complexe vise à former des professionnels chargés de la vente/négociation aux nombreux enjeux de ce processus.

Ce programme de 2 jours permettra aux participants de maîtriser des processus de vente longs, afin d’améliorer leur taux de transformation. Les apports pédagogiques aident à assimiler rapidement les outils propres à la vente et à dresser un plan d’action commerciale, en lien avec son activité. Dans le cadre d’une session intra entreprise, il est possible d’uniformiser les compétences et les savoir-faire d’une équipe de 2 à 10 personnes.

Cette formation vente complexe vous est proposée en présentiel et à distance.


Objectifs pédagogiques de la formation Ventes complexes

  • Revoir les fondamentaux de l’approche commerciale dans le cadre d’un entretien de vente
  • Identifier les bons interlocuteurs et capitaliser sur les bons interlocuteurs
  • Savoir qualifier la maturité d’un besoin / projet et le potentiel d’achat auprès du bon interlocuteur

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale

  • Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
  • Matérialiser les particularités de la vente complexe
    • Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?
    • Comprendre « MA » relation client (Réflexion en binôme en respectant le mixage)
    • Mon attitude peut-elle favoriser une vente ? (Réflexion en binôme en respectant le mixage)

Retour sur les bonnes pratiques : les techniques du commercial averti

  • Rappel des principes de la préparation d’un entretien : connaître son interlocuteur et son entreprise
  • Les 7 règles d’or de la communication et le modèle de Shannon / Weaver
    • Apprendre à mieux connaître son mode de communication
    • Apprendre à mieux connaitre le style de communication de son interlocuteur
  • Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
  • Découvrir les besoins du client, travailler son questionnement
    • Avec l’analyse SPIR (Situation, Problème, Implication, Résultat espéré) Exercice pratique en binôme
    • Rappel sur la notion d’écoute active (questionnement + reformulation)
    • Exercice sur les différents types de questionnement (profil prospect et client réels)
    • Agir en stratège : avoir une bonne intelligence du terrain ; avoir une aptitude à anticiper et à être créatif, avoir de la volonté et avoir une bonne capacité à tirer parti de ce qui se passe.

Savoir préparer efficacement sa négociation : Faire une offre adaptée et savoir l’argumenter

  • Savoir rassurer son client, son prospect, argumenter en utilisant le CAB
  • Connaitre les différents types d’objections et y répondre, les traiter avec efficacité. Exercice sur les objections les plus courantes rencontrées
  • Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat

Savoir qualifier son pipeline avec méthode : discerner les bons des projets sans lendemain

  • Découvrir les besoins de ses interlocuteurs avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
  • Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
  • Savoir identifier les signaux positifs et avoir une lecture objective des signaux négatifs,
  • Savoir qualifier le prospect idéal : taille, organisation secteur, typologie de client, etc. (exercice)
  • Savoir déterminer sa position dans le cycle de vente standard ou processus de vente

Détermine le sociogramme de l’entreprise et identifier le circuit d’achat propre à son prospect

  • Existe-t-il un profil type de l’acheteur ? Réflexion et réponse en binôme
  • Choisir un client ou bien un prospect et travailler en binôme afin de comprendre l’organisation de ce client ou prospect ainsi que son univers (valeurs, culture, croyances ….) , identifier les priorités du client
  • Savoir définir les différents profils type dans le cadre d’une organisation
    • Les interlocuteurs « portemonnaie » et les interlocuteurs « investissement »
    • Prescripteurs, utilisateurs, décisionnaires et signataires
    • Quel est le rôle de chacun dans le processus d’achat

Construire son plan d’action : Travail en sous-groupe pour en sortir une méthode à mettre en place

  • Comment déterminer le but que l’on veut atteindre (et ce pour chacune des étapes et pour chaque interlocuteur)
  • Quels sont mes différents objectifs (priorisés) ?
  • Quelles sont les ressources à ma disposition ?
  • Quelle est ma stratégie pour atteindre mon objectif final ?

Publics & pré-requis

Public cible

  • Commerciaux 
  • Managers commerciaux
  • Responsables grands comptes

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre la formation vente complexe 


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Etudes de cas et mises en situation
  • Echanges et questions-réponses avec le formateur
  • Support pédagogique de la formation vente complexe 
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Très bien. »

MFPrévoyance

Joséphine C. - RH


« C'était très bien! »

ICAPE

Delphine G. - HR Specialist


« Très bonne première expérience avec le CNFCE ! »

Flottweg

Raquel V. - Assistante de direction