- En 2022, 86% de clients satisfaits
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Formation vente complexe : réussir une vente complexe avec plusieurs décideurs
La vente complexe désigne un processus commercial dans lequel de nombreux acteurs d’une entreprise interviennent dans le cycle d’achat. Cette formation à la vente complexe vise à former des professionnels chargés de la vente/négociation aux nombreux enjeux de ce processus.
Ce programme de 2 jours permettra aux participants de maîtriser des processus de vente longs, afin d’améliorer leur taux de transformation. Les apports pédagogiques aident à assimiler rapidement les outils propres à la vente et à dresser un plan d’action commerciale, en lien avec son activité. Dans le cadre d’une session intra entreprise, il est possible d’uniformiser les compétences et les savoir-faire d’une équipe de 2 à 10 personnes.
Cette formation vente complexe vous est proposée en présentiel et à distance.
Objectifs pédagogiques de la formation Ventes complexes
- Revoir les fondamentaux de l’approche commerciale dans le cadre d’un entretien de vente
- Identifier les bons interlocuteurs et capitaliser sur les bons interlocuteurs
- Savoir qualifier la maturité d’un besoin / projet et le potentiel d’achat auprès du bon interlocuteur
Programme
Programme daté du 11/4/2023Retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale
- Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
- Matérialiser les particularités de la vente complexe
- Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?
- Comprendre « MA » relation client (Réflexion en binôme en respectant le mixage)
- Mon attitude peut-elle favoriser une vente ? (Réflexion en binôme en respectant le mixage)
Retour sur les bonnes pratiques : les techniques du commercial averti
- Rappel des principes de la préparation d’un entretien : connaître son interlocuteur et son entreprise
- Les 7 règles d’or de la communication et le modèle de Shannon / Weaver
- Apprendre à mieux connaître son mode de communication
- Apprendre à mieux connaitre le style de communication de son interlocuteur
- Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
- Découvrir les besoins du client, travailler son questionnement
- Avec l’analyse SPIR (Situation, Problème, Implication, Résultat espéré) Exercice pratique en binôme
- Rappel sur la notion d’écoute active (questionnement + reformulation)
- Exercice sur les différents types de questionnement (profil prospect et client réels)
- Agir en stratège : avoir une bonne intelligence du terrain ; avoir une aptitude à anticiper et à être créatif, avoir de la volonté et avoir une bonne capacité à tirer parti de ce qui se passe.
Savoir préparer efficacement sa négociation : Faire une offre adaptée et savoir l’argumenter
- Savoir rassurer son client, son prospect, argumenter en utilisant le CAB
- Connaitre les différents types d’objections et y répondre, les traiter avec efficacité. Exercice sur les objections les plus courantes rencontrées
- Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
Savoir qualifier son pipeline avec méthode : discerner les bons des projets sans lendemain
- Découvrir les besoins de ses interlocuteurs avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
- Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
- Savoir identifier les signaux positifs et avoir une lecture objective des signaux négatifs,
- Savoir qualifier le prospect idéal : taille, organisation secteur, typologie de client, etc. (exercice)
- Savoir déterminer sa position dans le cycle de vente standard ou processus de vente
Détermine le sociogramme de l’entreprise et identifier le circuit d’achat propre à son prospect
- Existe-t-il un profil type de l’acheteur ? Réflexion et réponse en binôme
- Choisir un client ou bien un prospect et travailler en binôme afin de comprendre l’organisation de ce client ou prospect ainsi que son univers (valeurs, culture, croyances ….) , identifier les priorités du client
- Savoir définir les différents profils type dans le cadre d’une organisation
- Les interlocuteurs « portemonnaie » et les interlocuteurs « investissement »
- Prescripteurs, utilisateurs, décisionnaires et signataires
- Quel est le rôle de chacun dans le processus d’achat
Construire son plan d’action : Travail en sous-groupe pour en sortir une méthode à mettre en place
- Comment déterminer le but que l’on veut atteindre (et ce pour chacune des étapes et pour chaque interlocuteur)
- Quels sont mes différents objectifs (priorisés) ?
- Quelles sont les ressources à ma disposition ?
- Quelle est ma stratégie pour atteindre mon objectif final ?
Publics & pré-requis
Public cible
- Commerciaux
- Managers commerciaux
- Responsables grands comptes
Pré-requis
Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre la formation vente complexe
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Etudes de cas et mises en situation
- Echanges et questions-réponses avec le formateur
- Support pédagogique de la formation vente complexe
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Témoignages

CAF de l'Ain
Emmanuel F. - Coordinateur pédagogique

Telia Carrier
Diana - Responsable formation

Qarson
Angélique A. - Chargée de formation