1 – Optez pour une approche de conclusion directe

Vous avez analysé les besoins de votre interlocuteur pendant votre prospection ou à l’étape de la découverte ? Vous pensez avoir présenté vos arguments de façon convaincante et répondu à ses objections avec brio ? Après quelques allers-retours lors de la négociation, il est temps de terminer votre entretien avec votre client.

Une solution simple pour y parvenir est de lui faire une proposition directe. Éviter l’utilisation d’approches complexes ou détournées est une bonne manière de créer une relation de confiance avec votre client. Employez une phrase telle que : « Je vous propose de concrétiser notre échange en finalisant la commande. Vous êtes d’accord ? »

2 – Utiliser une méthode de conclusion indirecte

Vous pouvez utiliser des approches plus agressives pour obtenir une signature de votre client rapidement. Une approche indirecte consiste à amener votre entretien à son dénouement sans expliciter votre intention. C’est, par exemple, ce que permet la stratégie de l’affaire conclue. Vous partez du principe que votre interlocuteur est prêt à acheter, sans attendre qu’il ne vous communique cette intention.

Évitez d’être trop brusque ou à contretemps lors de votre tentative de finaliser le processus de vente. Le potentiel de cette approche vient en partie du fait qu’elle offre la possibilité à votre prospect de se projeter. Évoquez les meilleurs bénéfices déjà admis par les deux parties, au moment de prononcer votre dernière phrase.

3 – Dresser un bilan et exigez une décision

Une troisième stratégie pour déclencher une réponse positive à votre offre d’achat est de dresser le bilan de votre entretien une dernière fois. Il s’agit à la fois de clarifier votre discours et d’obliger votre prospect à se prononcer. Ce dernier stratagème suppose que vous êtes certain d’avoir épuisé toutes vos cartes.

S’il vous reste une chose à dire pour faire pencher la balance en votre faveur, faites-le. Reprenez les points importants de votre argumentaire et les objections résolues avec succès. Faites les corrélations nécessaires entre les bénéfices de votre service ou produit et les problèmes et objectifs de votre interlocuteur. Une fois tous les éléments utiles en sa possession, mettez votre interlocuteur en face de ses responsabilités et demandez-lui une réponse.

Trouver le bon moment pour conclure une vente

Quelle que soit la stratégie commerciale que vous mettez en place pour vendre, vous devez l’utiliser au moment opportun. Savoir quand il est temps de poser votre question finale requiert de l’expérience. Votre instinct de vendeur va se développer au fil de votre carrière, et vous saurez de plus en plus reconnaître certains signaux. La première chose à faire est d’écouter attentivement votre prospect pour déterminer les différents signaux verbaux et les perches tendues.

Même un interlocuteur convaincu va rarement faire le premier pas à votre place. L’analyse des comportements physiques et des signes non verbaux est un outil tout aussi décisif. Prenez bonne note de la gestuelle de votre prospect ou encore de son intonation, au cours de votre recherche d’indices. C’est l’accumulation de signaux positifs ou négatifs qui doivent vous motiver à prendre une décision.

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