Choisir une technique de vente en fonction de son interlocuteur
La majorité des techniques de vente sont avant tout des approches permettant de structurer les différentes phases de votre travail. Dans ce contexte, votre cible a peu d’incidence sur le choix de vos méthodes. Il s’agit de mettre en place des stratégies qui vont faciliter l’optimisation de chaque étape du processus de vente. Une technique de vente peut également définir des actions concrètes menées par un vendeur au cours d’un entretien. C’est le cas, par exemple, lorsque vous tentez de finaliser une vente.
Il est possible de pousser votre prospect à passer à l’action avec le célèbre « que fait-on ? ». Vous pouvez également utiliser des bonus incitatifs pour arriver à vos fins. Mais même ici, le persona auquel vous vous adressez a peu d’incidence sur vos résultats. C’est en fonction de votre interlocuteur réel et du déroulement de votre entretien que vous pouvez définir la meilleure technique à employer.
Comprendre les risques liés aux préjugés dans l’utilisation des procédés de vente
En tant que commercial, vous devez disposer de différents moyens de persuasion à votre disposition. Dans le cadre de la préparation d’un entretien, l’analyse de votre interlocuteur est primordiale. Utiliser les informations en votre possession vous permettra de gagner du temps sur certains arguments ou objections.
Mais il est encore trop tôt pour tirer des conclusions sur le déroulement de votre entrevue. Vous devez rester ouvert d’esprit sur les procédés de vente nécessaires pour atteindre vos objectifs. Votre prospect peut tout à fait vous surprendre et se montrer intéressé par de nouveaux produits ou services.
À l’échelle de votre public cible et de votre marché, cette vérité est encore plus importante à prendre en compte. Imaginez devoir proposer une technique de conclusion de l’acte d’achat à un collègue. Les seules informations dont vous disposez sont que sa cible :
- est majoritairement masculine ;
- entre dans la catégorie professionnelle CSP+ ;
- a entre 35 ans et 49 ans.
Pouvez-vous réellement en déduire quel type de communication va se montrer le plus efficace ? La réponse est non. Vous devez vous préparer à employer différentes solutions, au cours de votre entretien. Les méthodes de vente vous aident justement à développer votre écoute active pour gagner en agilité. Elles vous offrent un fil rouge plus ou moins défini à suivre, en fonction de la phase dans laquelle vous vous trouvez.
Utiliser des indicateurs de performance pour définir les meilleures pratiques
Il est impossible de déterminer le fleuron des pratiques commerciales à partir d’un simple persona. Un grand nombre de procédés s’intéressent à une phase particulière de votre processus et sont donc parfaitement complémentaires. Mais dans les faits, certaines approches peuvent avoir de meilleurs résultats pour inciter vos acheteurs potentiels à acheter.
Alors comment savoir si vous devez utiliser l’approche du spin selling (situation, problèmes, implications, need pay-off) ou le modèle SONCASE lors de la phase de découverte ? Pour réaliser un bon chiffre d’affaires et faire mieux que vos concurrents, commencez par expérimenter. Il est probable que certains concepts vous apparaissent plus logiques et naturels que d’autres.
Il s’agit d’un signe favorable à l’intégration de ces nouveaux procédés à votre boîte à outils. Pour aller plus loin, vous pouvez analyser différents indicateurs. Comparez, par exemple, deux modèles d’argumentation en termes de :
- temps passé sur cette phase de votre processus de vente ;
- nombre de solutions vendues pour chaque modèle.
Vous pouvez collecter ces données dans votre outil de gestion de la relation client ou dans le logiciel de suivi commercial de votre choix. Gardez toujours en tête que ces différentes approches sont de simples supports. Vous êtes libre de les personnaliser, en fonction de vos préférences et de vos résultats.
