1 – Étudier les étapes des processus de vente traditionnels
La première chose à faire pour créer votre propre modèle est de vous intéresser aux différents processus de vente généralistes. Certains proposent cinq phases, d’autres huit. Ici, nous vous présentons un exemple populaire comprenant sept étapes :
- La prise de contact avec le prospect ;
- L’évaluation de son potentiel de conversion ;
- L’analyse de ses besoins ;
- L’argumentation commerciale ;
- La proposition d’une offre
- La négociation de l’offre ;
- La livraison du produit ou service.
Cette approche simplifiée va vous servir de base de réflexion. En fonction de votre stratégie marketing ou encore de vos canaux de communication, il vous faudra la personnaliser.
2 – Analyser les résultats actuels de vos commerciaux
Il est indispensable de disposer de données de qualité pour définir son propre modèle standardisé. La situation de votre entreprise est unique. Vous devez prendre en compte vos méthodes de vente, vos outils de CRM utilisés et vos résultats réels, lors de votre étude. Analysez les succès de votre équipe commerciale au cours des derniers mois.
Observez, par exemple, le temps de travail nécessaire pour passer d’un stade du parcours client à un autre. Évitez cependant de tomber dans le biais du survivant, en vous cantonnant aux meilleurs chiffres d’affaires générés. Analysez également ce qui a mal fonctionné dans les tentatives prometteuses s’étant soldées par un échec.
3 – Créer une première structure pour vos processus de vente
Grâce à l’étude de vos données actuelles, vous pouvez réaliser une première tentative de création de processus. Prenez en compte toutes les informations utiles, comme :
- le stade le plus facile ;
- le stade le plus difficile ;
- le nombre de relances nécessaires ;
- la durée moyenne d’une conversion.
Si votre activité le justifie, proposez d’utiliser plusieurs procédures, selon les cas de figure. Il peut s’agir de viser plusieurs segments clients. Une solution peut également être la meilleure pour vendre un produit et moins pertinente pour un autre.
4 – Identifier les méthodes de vente à utiliser en priorité
Vous avez maintenant des processus de vente standardisés à suivre. Pour aller plus loin, il est possible de réfléchir aux méthodes de vente à privilégier à chaque palier. L’objectif est simplement d’être conscient des approches permettant actuellement d’offrir le plus d’avantages.
Une méthode a beaucoup de succès auprès de votre équipe qui la privilégie de plus en plus ? Assurez-vous d’encourager vos vendeurs à pratiquer une veille professionnelle active. Ce qui fonctionne aujourd’hui peut manquer de convaincre demain. C’est pourquoi il est d’une grande importance de s’intéresser aux différentes techniques de vente, anciennes comme nouvelles.
5 – Mettre en place une stratégie de suivi des indicateurs de performance
Pour déterminer l’efficacité de vos choix stratégiques, vous devez identifier des indicateurs à suivre. Ils vous permettront d’établir un rapport régulier sur les performances de votre fonctionnement interne. Vous disposerez ainsi de données de qualité pour déterminer quelles actions prendre et quels changements opérer.
Voici trois exemples d’indicateurs de performance à suivre :
- Le pourcentage de prospects bloqués à chaque étape ;
- La durée moyenne entre deux stades du processus ;
- Le taux de conversion hebdomadaire ou mensuel.
Une évolution du marché ou l’ajout d’un canal d’acquisition peuvent logiquement impacter votre plan structuré.
Cependant, il est important de faire évoluer ses pratiques sans attendre, pour rester compétitif.
