1 – Déterminer son marché, ses cibles et ses concurrents
Que vous planifiez une création d’entreprise ou auditez une société existante, il vous faut avant tout définir son marché. Votre étude doit se positionner du point de vue des consommateurs pour délimiter les différents secteurs. En effet, deux entreprises perçues comme concurrentes par une majorité d’acheteurs le deviennent de facto. L’analyse de vos secteurs s’accompagne donc naturellement d’une réflexion autour de votre clientèle cible.
Identifiez ensuite les entreprises pouvant faire office de concurrence sur votre secteur. Il est nécessaire d’approfondir vos connaissances sur chacune de ces sociétés pour déterminer votre positionnement. Comparez ces informations à votre propre proposition de valeur. Demandez-vous quel est l’avantage concurrentiel de votre société et comment les différents concepts se distinguent les uns des autres.
2 – Sélectionner deux critères d’achat importants
Pour trouver votre place sur un ou plusieurs secteurs donnés, recherchez deux critères d’achat déterminants. Cette étape revêt une grande importance dans votre analyse. Prenez le temps d’identifier les éléments les plus pertinents que vos clients utilisent pour différencier votre société de ses concurrentes. Vous pouvez utiliser des critères de la nature de votre choix.
En règle générale, on retrouve des données stratégiques, comme :
- la qualité perçue ;
- le prix pratiqué ;
- la diversité de l’offre ;
- l’adaptabilité du service ;
- l’impact environnemental.
Les deux critères retenus vous permettront de créer une carte perceptuelle. Vous pensez devoir intégrer plus de deux données dans votre étude ? Il est tout à fait possible de créer plusieurs cartes de positionnement sur un secteur. Cela peut notamment être utile pour s’intéresser à différents segments clients qui ont des motivations d’achat différentes. Retenez cependant qu’une plus grande quantité de données risque de complexifier votre analyse.
3 – Créer une carte perceptuelle pour trouver son positionnement
Utilisez vos deux données comme axes pour créer un graphique. Cette cartographie de votre secteur est un outil simple et efficace pour illustrer un positionnement en une image. La carte perceptuelle a pour objectif de visualiser comment les acheteurs perçoivent les acteurs d’un marché donné.
Pour découvrir la place de votre société ou marque au sein de son secteur, placez-la sur la carte. Positionnez également ses concurrents identifiés au préalable. Le résultat obtenu correspond à une cartographie de votre marché à un moment précis. Gardez à l’esprit que les informations en votre possession, notamment à propos de vos concurrents, peuvent limiter la précision de votre carte perceptuelle.
4– Comparer le positionnement réel au positionnement souhaité
Vous disposez maintenant d’un outil d’analyse de votre position. Cette cartographie vous sert à mieux comprendre votre secteur d’activité. Demandez-vous maintenant si la place que vous occupez dans ce paysage concurrentiel est conforme à vos objectifs. Dans l’idéal, votre entreprise doit se situer à une distance notable des autres sociétés sur ce graphique.
Dans le cas contraire, une partie de votre clientèle peut avoir du mal à distinguer votre offre de celle de vos concurrents les plus proches. Votre nouvelle cartographie sert également à identifier une opportunité potentielle dans votre secteur. Vous souhaitez modifier votre placement au sein de votre carte perceptuelle ?
Recherchez le meilleur espace disponible et assurez-vous qu’il est réellement atteignable. Proposez-le ensuite au reste de votre équipe et définissez un nouveau plan marketing en conséquence. Votre étude préalable du marché et ce nouveau graphique vous serviront de supports de communication pour discuter des différentes décisions stratégiques à prendre.
