Pourquoi établir un argumentaire de vente ?
L’argumentaire de vente va vous permettre, en tant que vendeur-conseil ou commercial, de convaincre votre client de la nécessité de se procurer votre produit ou votre service pour répondre à ses besoins. Il ne se résume pas à un ensemble d’informations sur le produit, le service ou le prix, mais bien d’arguments précis que votre client potentiel pourra vérifier.
Notre société évolue sans cesse et avec l’avènement d’internet, les pratiques des clients ont changé. Aujourd’hui, en équipe, que vous vendiez dans une boutique ou en ligne dans le e-commerce, le futur client aura pris soin de s’informer, de comparer et d’évaluer les avantages de tel ou tel produit. Pour vous différencier de la concurrence, votre argumentaire lors de votre entretien de vente devra être précis, exposer des points essentiels et être adapté à chaque interlocuteur.
Comment construire un argumentaire de vente efficace ?
Selon les caractéristiques du produit ou service à vendre et votre prospect, vous allez ajuster vos arguments pour le persuader d’acheter. Votre discours doit se baser sur des éléments qui caractérisent votre produit. Pour élaborer cet argumentaire de vente et ses outils, vous pouvez suivre ces 5 étapes :
La prise de contact
Vous devez trouver une accroche percutante pour attirer votre prospect et susciter son intérêt. Cela peut être d’apporter une statistique ou une qualité particulière de votre produit ou de votre service. Cette prospection est essentielle dans le processus de vente.
Identifier les besoins
Il est nécessaire de connaître les motivations de votre prospect. Vous pouvez établir un dialogue intéressant avec lui, qui répondra aux questions que vous vous posez. Quel est son problème ? Quels sont ses besoins ? Prenez en compte votre interlocuteur, en étant à son écoute, en lui posant des questions et en faisant preuve d’empathie. Vous découvrirez ainsi ses réelles préoccupations et vous pourrez trouver la solution espérée.
Maîtriser son produit ou son service
Les clés de votre argumentation sont de connaître parfaitement votre entreprise, ses valeurs, et les caractéristiques de votre produit ou votre service. Un argument valable peut être vérifié, donc n’utilisez que ceux qui vous permettent d’être honnête et transparent lors de votre négociation achats. Enfin, la connaissance du marché et de ses concurrents est aussi primordiale pour répondre à votre prospect.
Présenter les bénéfices
En citant les bénéfices de votre produit ou de votre service, vous pouvez vous référer aux avis de satisfaction des clients, à des statistiques ou à sa notoriété. Il s’agit de rester simple et concis, sans utiliser à outrance un vocabulaire technique ou en noyant les informations dans des palabres interminables. Vous devez garder l’attention de votre prospect et gagner en efficacité.
Synthétiser en conclusion
La conclusion est très importante, puisque le client potentiel s’en souviendra. En synthétisant vos arguments, en suscitant son intérêt et en le persuadant de la nécessité d’acheter votre produit ou votre service, votre argumentaire de vente sera efficace. Cette étape doit être relativement courte et peut se prolonger en négociation commerciale, si le client indique des objections.
L’argumentaire de vente se décline en plusieurs actions à suivre pour arriver à son objectif, c’est-à-dire la vente de votre nouveau produit ou de votre service grâce à la communication. Il fait partie des méthodes de vente à maîtriser pour permettre à votre entreprise de se développer, d’accroître votre chiffre d’affaires et de fidéliser la clientèle.
Pour gagner en compétences professionnelles en ce qui concerne l’argumentaire de vente, vous pouvez suivre des modules de formation proposés par le CNFCE. Dispensées par des experts, ces sessions courtes peuvent être suivies au sein de votre entreprise, dans notre agence ou en ligne avec les classes virtuelles. Les formations spécifiques grande distribution ou prospection, les interactions et mutualisations durant ces formations permettent à chaque participant de se perfectionner et d’adapter les apports théoriques aux situations pratiques de chacun. N’hésitez pas à découvrir toutes les formations en lien avec les techniques de vente :
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