Formation Perfectionnement en techniques de négociation

Identifier les différents styles de négociateur

• Prendre connaissance des techniques de négociation et évaluer leurs effets sur le client
• Définir les résultats attendus dans le cadre d'une négociation

Optimiser sa prise de contact dans le cadre d'une négociation 

• Appliquer les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
• Décodage du comportement non verbal de son prospect

Optimiser son questionnement en négociation 

• Appréhender la typologie des questions : définitions, objectifs, avantages et inconvénients
• Se représenter l'art du questionnement dans la négociation
• Lecture du guide de la découverte en BtoB

Optimiser son écoute dans la négociation 

• Maîtriser l'écoute passive, l'écoute active, les clés de la négociations
• Repérer les freins à l'achat et les signaux d'achat

Optimiser son argumentation

• Choisir les bons arguments : définition, types, valeur
• Appréhender l'argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d'arguments et de leur présentation
• Exercices sur la conception, la structuration et la formulation

Optimiser son traitement des objections

• Mise au point sur les objections : définition, légitimité, type, difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter
• Maîtriser les techniques de réponses aux objections
• Recourir à l'élaboration de réponses adaptées aux objections courantes
• Exercices de traitement des objections

Optimiser sa conclusion

• Quand et comment conclure ?
• Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel ?

Optimiser sa personnalité de négociateur

• La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d'une négociation
• Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
• La gestion du stress et du trac dans le cadre d'un échange
• L'assertivité à l'aide du négociateur