Définition de la vente directe selon la FVD
La Fédération de la Vente Directe (FVD) est l’instance nationale qui représente les entreprises utilisant ce mode de distribution en France. Bien que rigide, sa définition de cette pratique commerciale revêt donc une importance particulière dans le pays. Selon la FVD, la vente directe se caractérise par la mise en présence physique « d’un vendeur et d’un acheteur ». De plus, cette rencontre doit se passer « en dehors d’un lieu destiné à la commercialisation. »
Exemples de ventes directes au sens strict
L’exemple le plus évocateur de l’utilisation de ce canal est sans conteste la vente à domicile. Loin d’être nouvelle, cette pratique est présente aux États-Unis dès le XIXe siècle. En France, sa notoriété se développe au XXe siècle, notamment avec le succès des réunions Tupperware.
Mis en place aux États-Unis en 1951, ces ateliers génèrent tellement de revenus que l’entreprise américaine retire ses produits de son réseau de commerces traditionnels. Au-delà du démarchage à domicile, la vente directe peut aussi être une pratique BtoB. Un vendeur salarié ou indépendant peut ainsi conclure une vente sur le lieu de travail de son client ou encore au restaurant.
Définition large de la vente directe
D’autres définitions de la vente directe coexistent. Aujourd’hui, on associe régulièrement cette appellation avec les circuits courts. Ici, tout fabricant d’un produit qui se passe de distributeurs intermédiaires et vend lui-même au client final fait de la vente directe. Notez que cette description présente une liberté totale quant au lieu de rencontre entre le producteur et le consommateur.
Exemples de ventes directes au sens large
Dans le cadre d’une définition élargie de la vente directe, une société peut utiliser de nombreux lieux pour vendre ses produits. Un domaine viticole proposant à ses visiteurs d’acheter des bouteilles directement sur son lieu de production en est un exemple. On peut encore élargir le spectre de la vente directe à la vente dans :
- Les foires ;
- Les marchés ;
- Sur les routes.
Les principaux avantages de la vente directe
Vendre directement au client sans passer par les grandes surfaces et petits magasins permet d’augmenter sa marge. Mais de nombreux autres avantages existent pour le vendeur. Un commercial peut présenter ses services de manière personnalisée beaucoup plus facilement. Il dispose également du temps d’attention nécessaire pour faire la démonstration complète d’un produit.
Proposer un article ou un service directement à un acheteur revêt aussi un aspect marketing important. Grâce à un contact direct avec ses clients finaux, un producteur contrôle mieux son image. Il reçoit également des retours immédiats et peut adapter son offre, son activité ou encore ses pratiques de SAV.
