Formation management commercial : animer et motiver une équipe de commerciaux
Cette formation management commercial s’adresse à des cadres souhaitant animer et manager une équipe commerciale. Un bon management est un point essentiel du développement des performances des équipes, et donc des bénéfices tirées par l’activité de chacun. Ce programme de deux jours vise à assimiler rapidement les points clés du management d’équipe, en l’adaptant à l’activité d’une entreprise commerciale.
Un module est par ailleurs consacré entièrement à la mise en place de plans d’actions et d’une organisation commerciale. Les stagiaires découvriront, par le biais d’une pédagogie misant sur la pratique, les points clés de l’animation et de la motivation de commerciaux.
Cette formation au management des équipes commerciales vous est proposée au format présentiel ou distanciel.
Objectifs pédagogiques de la formation Management commercial
- Savoir organiser et animer une équipe commerciale
- Définir des objectifs ainsi qu’un plan d’actions commerciales
- Evaluer la performance de ses équipes et faire monter en compétence
- Maîtriser les techniques et méthodologies favorisant la motivation individuelle et collective
Programme
Définir une stratégie commerciale et des objectifs commerciaux
- Comment définir une stratégie commerciale ?
- Pour quelles raisons est-il indispensable de définir des objectifs
- Présentation des principaux objectifs commerciaux
Maîtriser les enjeux et la réalisation d’un plan d’action commerciale (PAC)
- Qu’est-ce qu’un PAC et comment le construit-on ?
- Comment élabore-t-on un PAC ?
- Comment anime-t-on un PAC ? Découvrir les étapes d’animation
Définir son organisation commerciale : Les bases pour le mettre en place
- Présentation des différents types de forces de vente
- Présentation des différentes organisations commerciale
- Faire de son organisation commerciale un avantage concurrentiel
Animer son équipe commerciale : Maîtriser les fondamentaux du management d’équipe
- Quelles sont les principales caractéristiques d’un « bon » manager ?
- Assimiler les principes de base d’un management d’équipe
- Les principales difficultés rencontrées par un manager commerciale et comment y répondre
La rémunération de son équipe commerciale
- Pour quelles raisons doit-on considérer la rémunération comme un investissement et non comme une dépense
- Panorama des différentes formes de rémunérations possibles
- Doit-on privilégier une rémunération individuelle ou collective ?
Assimiler les étapes d’évaluation et d’amélioration de la performance de son équipe commerciale
- Comment évalue-t-on la performance d’une équipe commerciale ?
- Les différents types d’entretiens et méthodologie pour les animer
- Une montée en compétence de son équipe indispensable
Optimiser la motivation de son équipe commerciale au quotidien : les bonnes pratiques
- Qu’est-ce que la motivation ? Quels sont ses enjeux ?
- Comprendre les facteurs de motivation de ses collaborateurs
- Présentation des principes qui favorisent la motivation
Publics & prérequis
Public cible
- Responsable de secteur
- Direction commerciale
La majorité de nos formations sont accessibles aux PSH. Pour toute question relative à l’accessibilité, vous pouvez nous contacter par mail à l’adresse contact-handicap@cnfce.com ou consulter cette page.
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation management commercial
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques avec une large place laissée à l’interactivité et aux échanges
- Simulation de situations professionnelles
- Méthodologies et techniques
- Support pédagogique de la formation management commercial
- Etude de cas concrets et exercices pratiques
- Test de positionnement avant la formation (afin d’adapter la formation aux besoins et aux niveaux des stagiaires)
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Un formateur pour chaque métier, une expertise pour chaque besoin
Découvrez Philippe R.
Après avoir travaillé 20 ans dans le retail, Philippe R. accompagne depuis 14 ans les distributeurs et leurs équipes dans le développement de leurs performances commerciales et managériales.
Expert reconnu dans son domaine, il est également l'auteur d'ouvrages spécialisés dans le secteur du retail très appréciés par les professionnels.
Découvrez Yann A.
Fort de 18 ans d’expériences dans la grande distribution (achats, négociations, développement produit, management), j’accompagne dirigeants, managers et équipes à optimiser performance commerciale et managériale. Formateur, coach et consultant, je mobilise des outils tels que la PNL, le DISC, ainsi que mon expérience terrain pour valoriser le capital humain et optimiser les performances. Mon approche : pragmatisme et efficacité opérationnelle
Découvrez Eddy B.
Consultant-formateur en management et coach en développement personnel, fort d’un parcours international chez Gucci Group, Saint Laurent et L’Oréal Luxe, j’ai façonné l’excellence au cœur des plus grandes maisons.
Aujourd’hui, j’accompagne plus de 200 marques, de startups ambitieuses à multinationales iconiques, à transformer leur capital humain en levier de performance durable. Ensemble, activons vos talents, dynamisons vos équipes et révélons votre avantage compétitif par un management inspiré.
Réserver une formation Management commercial
|
|
|
|
|---|---|---|
| Du 10.03.26 au 11.03.26 | Aix-en-Provence (13) | |
| Du 18.03.26 au 19.03.26 | Paris (75) | |
| Du 26.03.26 au 27.03.26 | Toulouse (31) | |
| Du 07.04.26 au 08.04.26 | Nice (06) | |
| Du 15.04.26 au 16.04.26 | Paris (75) | |
| Du 23.04.26 au 24.04.26 | Lille (59) | |
| Du 04.05.26 au 05.05.26 | Classe virtuelle | |
| Du 12.05.26 au 13.05.26 | Lyon (69) | |
| Du 20.05.26 au 21.05.26 | Bordeaux (33) | |
| Du 28.05.26 au 29.05.26 | Paris (75) | |
| Du 09.06.26 au 10.06.26 | Classe virtuelle | |
| Du 18.06.26 au 19.06.26 | Strasbourg (67) | |
| Du 30.06.26 au 01.07.26 | Nantes (44) | |
| Du 09.07.26 au 10.07.26 | Classe virtuelle | |
| Du 20.07.26 au 21.07.26 | Marseille (13) | |
| Du 28.07.26 au 29.07.26 | Paris (75) | |
| Du 06.08.26 au 07.08.26 | Dijon (21) | |
| Du 17.08.26 au 18.08.26 | Classe virtuelle | |
| Du 25.08.26 au 26.08.26 | Aix-en-Provence (13) | |
| Du 03.09.26 au 04.09.26 | Paris (75) | |
| Du 14.09.26 au 15.09.26 | Toulouse (31) | |
| Du 22.09.26 au 23.09.26 | Nice (06) | |
| Du 30.09.26 au 01.10.26 | Paris (75) | |
| Du 08.10.26 au 09.10.26 | Lille (59) | |
| Du 19.10.26 au 20.10.26 | Classe virtuelle | |
| Du 27.10.26 au 28.10.26 | Lyon (69) | |
| Du 05.11.26 au 06.11.26 | Bordeaux (33) | |
| Du 17.11.26 au 18.11.26 | Paris (75) | |
| Du 26.11.26 au 27.11.26 | Classe virtuelle | |
| Du 08.12.26 au 09.12.26 | Strasbourg (67) | |
| Du 17.12.26 au 18.12.26 | Nantes (44) | |
| Du 28.12.26 au 29.12.26 | Classe virtuelle |
Nos avis clients
« parfait. »
Entropie Sandrine B. - Gestionnaire de formation
« Très bonne organisation, surtout pour une formation à distance, pour lesquelles des problèmes surviennent régulièrement. Rien à redire, je conseille vos services. »
Atelier Chenu Monnier Adrien M. - Architecte HMONP
« Bonne appréciation. Rigueur dans la mise en place et réactivité pour les changements d'organisation de dernière minute. Bons retours sur la prestation du formateur. »
Société Publique Locale Aéroportuaire Régionale Eric V. - Responsable formation
« Des interlocuteurs à l'écoute et réactifs, nos collaborateurs sont très satisfaits de la formation. »
La Mutuelle Familiale Linda Y. - Chargée de formation
« Excellent. »
First Abu Dhabi Bank Boubacar G. - Responsable formation
« Très bonne organisation et excellente prestation de votre formateur, tout le monde a apprécié ! »
ANPERE Ewa S. - Assistante administrative
Avis vérifiés
Expertise
Réactivité
Professionnalisme
Qualité
Nos labels et certifications
Une question ? Un besoin ?
Pourquoi choisir la formation Management commercial
Le manager d’une équipe commerciale doit disposer de plusieurs casquettes. En plus de piloter et de diriger son équipe, il doit en plus mettre en œuvre des plans d’action commerciale visant à définir les objectifs commerciaux à atteindre. Ce métier nécessite souvent de gérer la rémunération de ses commerciaux, en fonction de leurs résultats.
Il implique également d'adapter son style managérial en fonction des particularités du domaine de la vente et des profils de ses collaborateurs. Sans outils managériaux adaptés pour accompagner son équipe, le responsable risque d'impacter négativement les résultats de l'entreprise. En développant ses compétences, il assure aussi un suivi personnalisé de ses collaborateurs, tout au long de leur parcours professionnel.
Cette formation au management d’une équipe commerciale permet à des professionnels (responsable commercial, directeur ou responsable de secteur) d’assimiler compétences techniques et compétences managériales. Ce programme de 2 jours donnera à ces professionnels toutes les compétences nécessaires pour qu’ils atteignent leurs objectifs.
La formation est résolument concentrée sur les étapes techniques visant d’une part à définir des objectifs commerciaux. Les premiers modules abordent notamment la définition d’une stratégie commerciale, la réalisation d’un PAC et l’organisation commerciale.
Suite à ces enseignements, les stagiaires apprennent les grandes lignes du management d’équipe, en particulier sur les aspects animation et motivation. Manager et motiver des équipes commerciales est crucial pour optimiser les performances économiques de son entreprise. Les modules proposés donnent aux managers et cadres de précieuses connaissances pour motiver durablement une équipe. L’apprentissage est réalisé par le biais d’apports théoriques et pratiques.
Des simulations et des travaux pratiques aident à assimiler plus facilement les notions abordées. De cette manière, ils sont opérationnels dès la fin de la formation en management commercial. Dans le cadre d’une session intra entreprise, il est possible de moduler le programme en fonction des besoins et du niveau des stagiaires.
Cette formation management commercial vous est proposée sous plusieurs formats :
- Inter (formation dans l’un de nos centres)
- Intra (formation dans vos locaux)
- Classe virtuelle (session à distance/en ligne)
Vous avez des questions sur le programme de ce stage ou sur vos solutions de financement disponibles ? Plus plus d’informations, nous vous invitons à contacter nos conseillers pédagogiques par mail ou par téléphone.
En complément de cette formation, nous vous proposons également des programmes plus complets sur la motivation, le management d’équipe ou la conduite de réunions.
Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter nos fiches conseils et FAQ sur les techniques de vente :
- Développement commercial : stratégies et leviers de croissance
- Processus de vente : étapes et bonnes pratiques
- Conseiller en relation client : missions et compétences
- Directeur commercial: fiche métier
- Conseiller commercial : rôle et formation
- Stratégie commerciale : définition et mise en œuvre
- Management commercial opérationnel: fiche métier
- Relation commerciale : enjeux et bonnes pratiques
- Compétences commerciales clés pour réussir
- Formation à distance : avantages et modalités
- Comment financer sa formation professionnelle selon son statut ?
- Les formations du CNFCE sont-elles éligibles au CPF ?
- Devenir chef des ventes : missions et compétences
- Fonction achat : définition et rôle en entreprise
- Formation des équipes de vente: conseils et stratégie
- Comment améliorer le suivi commercial ?
- Quelles sont les meilleures formations commerciales ?
- Comment développer sa communication commerciale ?
- Formations marketing
- Formations commerce international
- Formations commercial achats grande distribution
Foire aux questions formation Management commercial
La formation Management commercial s'adresse uniquement aux professionnels ayant un rôle d'encadrement de commerciaux. Cela concerne les responsables de secteur et l'ensemble des cadres participant à la direction de ce pôle. Il est inutile d'être certifié en négociation commerciale ou de posséder un certain nombre d'années d'expérience pour suivre ce stage. Le programme est adapté aux profils débutants en tant que chefs d'équipes, tout comme aux salariés très expérimentés dans cette fonction.
Vous souhaitez adapter le niveau de complexité de la formation Management commercial aux objectifs de votre personnel ? Envoyez-nous votre cahier des charges ou contactez-nous pour échanger. Un conseiller du CNFCE vous accompagnera dans la définition des changements à apporter et fera le lien avec notre équipe pédagogique. Nous vous ferons ensuite une proposition sur mesure, basée sur ce programme de stage.
Le programme de stage présenté sur cette page dispose d'une durée de 2 jours. Ce dernier est conçu pour convenir à la majorité des managers d'équipes commerciales. Il est donc parfait dans le cadre de l'animation d'un stage inter-entreprise, ainsi que pour la plupart des sessions intra-entreprises. Dans certains cas, il peut cependant être utile de rallonger ou de réduire la durée de la formation. Contactez-nous pour échanger sur vos contraintes de temps ou besoins de modification du contenu de ce programme.
Suivre la formation Management commercial en inter-entreprise facilite le financement de la montée en compétences d'un ou de deux salariés. Pour inviter plus de responsables d'équipes à participer à ce programme, nous vous recommandons d'organiser une session intra-entreprise.
Formation inter-entreprise
Le délai d’accès est fixé préalablement par la mise en ligne de nos dates de formation sur les fiches programmes.
Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations dans un délai maximum de 48 heures ouvrées.
Sous réserve d’ouverture de la session, et de la conformité des formalités administratives d’inscription, l’accès à nos formations inter-entreprise peut se faire dans un délai de 24h.
Formation intra-entreprise
Le CNFCE vous proposera des dates en fonction de vos disponibilités et de celles du formateur pressenti.
Sauf cas particuliers, et en fonction du mode de financement, le délai pour la mise en place d’une formation Intra est estimé entre 10 jours et 3 mois (si prise en charge par votre Opco).
Pour toute demande urgente, merci de nous contacter.
Selon votre statut, plusieurs solutions s’offrent à vous pour financer votre formation avec le CNFCE :
- OPCO
- FNE
- Financements conventionnels
- FSE
Vous souhaitez financer votre formation professionnelle en tant qu’indépendant ? Sachez que vous pouvez obtenir une aide en vous tournant vers votre Fonds d’Assurance Formation (FAF).
Pour en savoir davantage sur nos solutions de financement, nous vous invitons à consulter notre page Comment financer ma formation au CNFCE.
Mise à jour de la page le 27/02/2026