Formation Management commercial
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation management commercial : animer et motiver une équipe de commerciaux

Cette formation management commercial s’adresse à des cadres souhaitant animer et manager une équipe commerciale. Un bon management est un point essentiel du développement des performances des équipes, et donc des bénéfices tirées par l’activité de chacun. Ce programme de deux jours vise à assimiler rapidement les points clés du management d’équipe, en l’adaptant à l’activité d’une entreprise commerciale.

Un module est par ailleurs consacré entièrement à la mise en place de plans d’actions et d’une organisation commerciale. Les stagiaires découvriront, par le biais d’une pédagogie misant sur la pratique, les points clés de l’animation et de la motivation de commerciaux.  

Cette formation au management des équipes commerciales vous est proposée en présentiel et à distance.


Objectifs pédagogiques de la formation Management commercial

  • Savoir organiser et animer une équipe commerciale
  • Définir des objectifs ainsi qu’un plan d’actions commerciales
  • Evaluer la performance de ses équipes et faire monter en compétence
  • Maîtriser les techniques et méthodologies favorisant la motivation individuelle et collective

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Définir une stratégie commerciale et des objectifs commerciaux

  • Comment définir une stratégie commerciale ?
  • Pour quelles raisons est-il indispensable de définir des objectifs
  • Présentation des principaux objectifs commerciaux

Maîtriser les enjeux et la réalisation d’un plan d’action commerciale (PAC)

  • Qu’est-ce qu’un PAC et comment le construit-on ?
  • Comment élabore-t-on un PAC ?
  • Comment anime-t-on un PAC ? Découvrir les étapes d’animation

Définir son organisation commerciale : Les bases pour le mettre en place

  • Présentation des différents types de forces de vente
  • Présentation des différentes organisations commerciale
  • Faire de son organisation commerciale un avantage concurrentiel

Animer son équipe commerciale : Maîtriser les fondamentaux du management d’équipe

  • Quelles sont les principales caractéristiques d’un « bon » manager ?
  • Assimiler les principes de base d’un management d’équipe
  • Les principales difficultés rencontrées par un manager commerciale et comment y répondre

La rémunération de son équipe commerciale

  • Pour quelles raisons doit-on considérer la rémunération comme un investissement et non comme une dépense
  • Panorama des différentes formes de rémunérations possibles
  • Doit-on privilégier une rémunération individuelle ou collective ?

Assimiler les étapes d’évaluation et d’amélioration de la performance de son équipe commerciale

  • Comment évalue-t-on la performance d’une équipe commerciale ?
  • Les différents types d’entretiens et méthodologie pour les animer
  • Une montée en compétence de son équipe indispensable

Optimiser la motivation de son équipe commerciale au quotidien : les bonnes pratiques

  • Qu’est-ce que la motivation ? Quels sont ses enjeux ?
  • Comprendre les facteurs de motivation de ses collaborateurs
  • Présentation des principes qui favorisent la motivation

Publics & pré-requis

Public cible

  • Responsable de secteur
  • Direction commerciale

Pré-requis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation management commercial


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques avec une large place laissée à l’interactivité et aux échanges
  • Simulation de situations professionnelles
  • Méthodologies et techniques
  • Support pédagogique de la formation management commercial
  • Etude de cas concrets et exercices pratiques
  • Test de positionnement avant la formation (afin d’adapter la formation aux besoins et aux niveaux des stagiaires)
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Rien à redire. Très bien ! »

Placement Familial La Nouvelle Etoile

Denis M. - chargé de formation


« Tout s'est très bien passé, depuis la navigation sur le site pour trouver la formation, en passant par les échanges du service commercial, jusqu'au déroulement de la formation. Merci pour votre professionnalisme. »

Association ACTISCE

Alain A. - Chargé de formation


« Bonne réponse à la demande, bonne organisation, bonne mise en œuvre et très bons retours de la bénéficiaire. »
logo asso jeremy

Association Jeremy

Jean-Fernand P. - Directeur adjoint

Pourquoi choisir la formation Management commercial

Le manager d’une équipe commerciale doit disposer de plusieurs casquettes. En plus de piloter et de diriger son équipe, il doit en plus mettre en œuvre des plans d’action commerciale visant à définir les objectifs commerciaux à atteindre. Ce métier nécessite souvent de gérer la rémunération de ses commerciaux, en fonction de leurs résultats.

Il implique également d'adapter son style managérial en fonction des particularités du domaine de la vente et des profils de ses collaborateurs. Sans outils managériaux adaptés pour accompagner son équipe, le responsable risque d'impacter négativement les résultats de l'entreprise. En développant ses compétences, il assure aussi un suivi personnalisé de ses collaborateurs, tout au long de leur parcours professionnel.

Cette formation au management d’une équipe commerciale permet à des professionnels (responsable commercial, directeur ou responsable de secteur) d’assimiler compétences techniques et compétences managériales. Ce programme de 2 jours donnera à ces professionnels toutes les compétences nécessaires pour qu’ils atteignent leurs objectifs.

La formation est résolument concentrée sur les étapes techniques visant d’une part à définir des objectifs commerciaux. Les premiers modules abordent notamment la définition d’une stratégie commerciale, la réalisation d’un PAC et l’organisation commerciale.

Suite à ces enseignements, les stagiaires apprennent les grandes lignes du management d’équipe, en particulier sur les aspects animation et motivation. Manager et motiver des équipes commerciales est crucial pour optimiser les performances économiques de son entreprise. Les modules proposés donnent aux managers et cadres de précieuses connaissances pour motiver durablement une équipe. L’apprentissage est réalisé par le biais d’apports théoriques et pratiques.

Des simulations et des travaux pratiques aident à assimiler plus facilement les notions abordées. De cette manière, ils sont opérationnels dès la fin de la formation en management commercial. Dans le cadre d’une session intra entreprise, il est possible de moduler le programme en fonction des besoins et du niveau des stagiaires.

Cette formation management commercial vous est proposée sous plusieurs formats :

  • Inter (formation dans l’un de nos centres)
  • Intra (formation dans vos locaux)
  • Classe virtuelle (session à distance/en ligne)

Vous avez des questions sur le programme de ce stage ou sur vos solutions de financement disponibles ? Plus plus d’informations, nous vous invitons à contacter nos conseillers pédagogiques par mail ou par téléphone.

En complément de cette formation, nous vous proposons également des programmes plus complets sur la motivation, le management d’équipe ou la conduite de réunions.

Foire aux questions formation Management commercial

À qui s'adresse la formation Management commercial ?

La formation Management commercial s'adresse uniquement aux professionnels ayant un rôle d'encadrement de commerciaux. Cela concerne les responsables de secteur et l'ensemble des cadres participant à la direction de ce pôle. Il est inutile d'être certifié en négociation commerciale ou de posséder un certain nombre d'années d'expérience pour suivre ce stage. Le programme est adapté aux profils débutants en tant que chefs d'équipes, tout comme aux salariés très expérimentés dans cette fonction.

Vous souhaitez adapter le niveau de complexité de la formation Management commercial aux objectifs de votre personnel ? Envoyez-nous votre cahier des charges ou contactez-nous pour échanger. Un conseiller du CNFCE vous accompagnera dans la définition des changements à apporter et fera le lien avec notre équipe pédagogique. Nous vous ferons ensuite une proposition sur mesure, basée sur ce programme de stage.

Quelle est la durée de la formation ?

Le programme de stage présenté sur cette page dispose d'une durée de 2 jours. Ce dernier est conçu pour convenir à la majorité des managers d'équipes commerciales. Il est donc parfait dans le cadre de l'animation d'un stage inter-entreprise, ainsi que pour la plupart des sessions intra-entreprises. Dans certains cas, il peut cependant être utile de rallonger ou de réduire la durée de la formation. Contactez-nous pour échanger sur vos contraintes de temps ou besoins de modification du contenu de ce programme.

Comment choisir entre les formats inter et intra-entreprise pour la formation Management commercial ?

Suivre la formation Management commercial en inter-entreprise facilite le financement de la montée en compétences d'un ou de deux salariés. Pour inviter plus de responsables d'équipes à participer à ce programme, nous vous recommandons d'organiser une session intra-entreprise.