Formation Vente par téléphone : Maîtriser la prospection

Retour sur les spécificités de la communication par téléphone : les fondamentaux

• Les principes de communication par téléphone : la notion de communication non verbale
• L'adaptation du ton et du rythme verbal : la communication verbale
• Savoir adapter son discours et employer le vocabulaire approprié (Focus sur la synchronisation)
• Le principe de l'écoute professionnelle adaptée au téléphone
• L'assertivité et l'affirmation de soi au téléphone
  • Qu'est-ce que l'assertivité ? Les outils de l'assertivité
  • Focus sur le contrôle émotionnel et la congruence verbale

Maîtriser le plan d'un entretien de vente par téléphone

• Structurer les étapes d'un entretien de vente par téléphone : le plan d'appel
  • Savoir franchir les barrages et travailler sa prise de contact 
  • La notion d'ancrage, comment capter l'attention du prospect ?
  • Dérouler avec efficacité son plan d'appel en capitalisant sur les étapes nécessaires
• Le timing d'un entretien par téléphone ou comment calibrer ses entretiens

De la fiche technique à l'argumentaire : argumenter avec méthode

• Optimiser son questionnement pour mieux vendre
  • Collecter des informations constructives
  • Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de son interlocuteur
  • Définitions et objectifs des principales questions utilisées
• Quels arguments pour quels besoins ? Retour sur le bénéfice client
• Choisir, classer et présenter ses arguments en fonction de la motivation client
• Identifier les signaux d'achat et les freins à la vente

Comment travailler et développer une réfutation des objections efficace ?

• Qu'est-ce qu'une objection ? Le processus psychologique d'une objection
• La dissonance cognitive - De la question à l'objection : Les différentes objections
• Sélectionner une méthode simple de réfutation des objections : anticipation, division, addition, comparaison, différentiel
• Les réponses aux objections courantes

La conclusion d'un entretien commercial : travailler son closing commercial par téléphone

• Savoir quand et comment conclure, reformuler l'engagement du client
• Verrouillage et engagement partiel : comment assurer un suivi ?
• Prendre congé avec professionnalisme
  • Construire sa prise de congé
  • Principe du rendez-vous téléphonique de relance