1 – Proposer des bonus incitatifs bon marché
Parfois, traiter les objections avec brio ou faire une proposition de qualité est insuffisant. Si votre argumentation de base a échoué à convaincre votre prospect, il vous reste un dernier atout : la négociation. La proposition d’un bonus incitatif peut être une solution efficace, si votre interlocuteur trouve toujours votre service trop cher.
Malgré les caractéristiques et la qualité de votre produit, votre client considère que sa valeur est inférieure au budget nécessaire à son acquisition. Offrir un service ou une fonctionnalité bonus peut néanmoins faire pencher la balance en faveur d’un achat. Choisissez quelque chose qui apporte de la valeur sans être onéreux ou complexe à mettre en place, pour votre entreprise. Vous pouvez, par exemple, proposer à votre interlocuteur de lui offrir une formation de 1 h à l’utilisation de votre produit.
2 – Transformer l’acheteur en vendeur pour l’amener vers une conclusion naturelle
Une pratique commerciale assez connue pour réussir la fin de son entretien est l’inversion des rôles. Utilisez ce concept à votre avantage, si votre acheteur continue de vous donner du fil à retordre. Il s’agit de proposer à la personne en face de vous d’énoncer elle-même les avantages à même de la convaincre. Un client cherche une solution à un problème. Comme vous, il préfère assister à une conclusion satisfaisante à l’issue de votre entrevue.
Cette approche vous permet d’identifier les différents freins à l’achat que vous avez manqués lors de l’étape de découverte. Cela peut aussi provoquer une prise de conscience, lorsque votre acheteur peine à trouver les arguments qui lui manquent. Dans certains cas, votre client peut même énoncer les réponses à ses propres questions, et se persuader lui-même de passer à l’action.
3 – Inciter à l’action grâce au sentiment d’urgence
La notion de temps et, en particulier, du risque de manquer une opportunité, est un levier puissant. Il existe différents moyens de vous en servir pour stimuler la prise de décision de votre client. Ce type d’approche peut notamment éviter à votre prospect de repousser son achat à plus tard. Vous proposez votre service ou produit en quantités limitées ou pendant une durée déterminée ?
Vous pouvez évoquer la forte demande actuelle ou le positionnement de concurrents déjà intéressés. Il est important d’avoir confiance en vous et de rester crédible pour piquer l’intérêt de votre prospect. Évidemment, cette méthode commerciale s’adapte mal à certains types de produits. Modifiez votre approche en fonction de ce que vous vendez.
