Les principes de la stratégie commerciale
La stratégie commerciale définit tous les moyens et méthodes mis en place par l’entreprise pour réussir une vente selon des objectifs précis. Elle demeure indispensable lors de la création d’une entreprise et s’utilise également au moment du lancement de nouveaux produits ou services et pour se démarquer de la concurrence.
Elle concerne de nombreux domaines comme le prix ou la relation client, s’élabore pour du court, moyen ou long terme et se concrétise par des actions précises.
La stratégie commerciale ne peut être réalisée sans avoir été précédée par un business model et une analyse du contexte. Il est en effet crucial de fixer de nouveaux objectifs avec une bonne étude :
- D’objectifs atteignables,
- De ses concurrents,
- Du profil de ses clients.
Les étapes à suivre pour définir une stratégie commerciale
Fixer des objectifs atteignables
En fonction du business model, les objectifs que vous allez décider d’atteindre seront adaptés à votre entreprise. En effet, ils ne doivent pas se trouver démesurés et pour être sûrs de réaliser les bons choix, appliquer la méthode SMART à cette étape. Il s’agit de connaître son adaptabilité et sa faisabilité : Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement défini. Déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs reste la première étape essentielle.
Étudier le marché
Connaître l’environnement de son entreprise est important pour pouvoir adapter son offre à la demande, en fonction de la clientèle potentielle et ses concurrents.
En fonction des analyses, vous allez pouvoir proposer aux consommateurs des produits de qualité et au juste prix.
Cibler ses clients
En fonction du domaine d’activité d’un commerce ou d’un e-shop, la clientèle se trouve différente. Les facteurs qui permettent de cibler ses clients sont :
- L’âge,
- Le sexe,
- La CSP,
- Les habitudes,
- Les envies.
Avec une bonne connaissance de ces données, le profil type de vos clients (« personna ») est défini et ainsi votre stratégie commerciale apparaît pertinente. Les pratiques commerciales qui en découlent vous autoriseront à vendre davantage.
Les enjeux d’une stratégie commerciale
Les enjeux d’une stratégie commerciale sont différents en fonction de votre entreprise et les actions à mettre en place seront déterminées. Vous pouvez dans un premier temps définir :
- Le prix du marché :
- Les coûts de la communication commerciale et des publicités, en fonction de la cible et de l’objectif :
- Mails,
- Réseaux sociaux,
- Relation presse,
- Encarts publicitaires.
- Les moyens humains :
- Compétences internes,
- Futurs besoins d’embauche,
- Prestataire externe,
Après l’installation et la réalisation de ces activités, étudier les résultats et les objectifs atteints est primordial. Savoir si vos décisions commerciales et marketing restent positives pour votre notoriété et vos ventes, un outil de suivi devient indispensable.
Il permet d’observer les succès et réussites, mais également les freins et les échecs. En fonction de ses résultats, vous allez pouvoir adapter votre stratégie commerciale et l’optimiser pour gagner en efficacité commerciale, de développer le nombre de clients, des internautes sur votre site ou des téléchargements de votre ebook.
La stratégie commerciale est fondamentale pour permettre à votre entreprise ou votre e-commerce de se démarquer de la concurrence et de gagner des parts de marché. Elle se travaille en amont de tous projets et correspond à un plan bien précis. Il respecte des points définis :
- la cible,
- les objectifs,
- les actions commerciales à mener,
- les ressources nécessaires,
- le planning,
- les indicateurs de suivi,
- une nouvelle analyse et des ajustements.
Les indicateurs de suivi vont ainsi vous permettre de réviser votre stratégie commerciale et d’agir pour rester opérationnel sur votre marché.
