1 – Réaliser une bonne préparation de son entretien de vente
Le meilleur moyen de s’offrir toutes les chances de vendre est de soigner sa préparation. Vous pouvez utiliser différents outils pour trouver des données utiles à la conduite de votre entretien. Votre logiciel de CRM (gestion de la relation client) constitue un bon point de départ. En fonction de la stratégie de collecte de données de votre entreprise, vous pourrez y trouver différentes informations. Si votre rendez-vous a lieu à la suite d’une première prise de contact ou après des achats, étudiez ces échanges passés.
Dans le cas contraire, vous pouvez vous inspirer de persona similaires parmi votre base de clients pour préparer votre discours commercial. Tirez également avantage des réseaux sociaux ou encore du site internet de votre prospect. Vous pourrez ainsi vous renseigner sur l’activité de la société cliente, ses concurrents principaux, mais aussi sur votre interlocuteur. Renseigné, vous avez plus de chance de réussir votre entretien, mais aussi de gagner en crédibilité auprès de votre prospect.
2 – Réussir sa première impression
Une bonne première impression est l’une des clés pour parvenir à convaincre un client d’acheter vos produits et services. À l’inverse, une mauvaise première impression peut constituer un frein parfois irréversible à la conclusion d’une vente. Si cet exercice nécessite une part de charisme, vous pouvez travailler sur certains points précis pour établir une relation de confiance.
Soignez votre tenue, montrez que vous avez confiance en vous et utilisez une poignée de main franche. D’autre part, profitez des premières minutes de votre entretien pour analyser votre interlocuteur et le lieu de votre rencontre. En fonction de vos observations, adaptez votre communication verbale et non verbale.
3 – Utiliser un argumentaire personnalisé
Il est évidemment primordial de structurer logiquement les différentes étapes de votre entretien. Cependant, vous devrez découvrir les motivations d’achat, les objectifs et les problèmes de votre client pour lui apporter une solution adaptée. Pour obtenir ces éléments importants, vous pouvez suivre la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). Écoutez attentivement votre client pour peaufiner votre raisonnement. Soyez également à l’affût pour rebondir rapidement, lorsque vous sentez qu’on vous tend une perche.
4 – Trouver des réponses pertinentes aux objections
En tant que vendeur, vous devez être capable d’anticiper les objections les plus évidentes. Cela vous permet de présenter des éléments de réponse pertinents dans la plupart des situations. Les points de friction de votre client peuvent être de plusieurs natures. Dans de nombreux cas, il s’agit de la formulation de simples doutes.
Votre rôle est d’adapter votre discours commercial en apportant une argumentation habile permettant de rassurer votre interlocuteur. Une objection réelle constitue un challenge plus important. Il vous faut, dans ce cas, trouver des réponses concrètes pour amener votre client à arbitrer en faveur de votre solution.
5 – Négocier et conclure avec tact
Il est nécessaire de vous assurer d’annoncer le prix des produits que vous vendez avec tact. Il existe des astuces simples permettant d’éviter un blanc gênant à la suite de la présentation de vos tarifs. Vous pouvez, par exemple, insérer le prix d’un produit naturellement, entre deux arguments. Encore une fois, c’est à vous de décider de comment procéder, en fonction du déroulement de votre entretien commercial.
Il en va de même pour la conclusion de votre vente. Vous pouvez choisir une approche indirecte ou communiquer directement votre intention à votre client. Évitez toujours de forcer la main à un prospect, au risque de le perdre définitivement. Vous pourrez ainsi lui proposer de nouveaux produits à l’avenir ou le recontacter lorsque ses besoins évolueront.
