Une bonne argumentation offre des bénéfices concrets
Pour espérer convaincre un acheteur potentiel, votre équipe doit éviter d’adopter une vision uniquement axée sur le produit. Bien entendu, discuter des caractéristiques et éléments de différenciation d’un article ou service est important. Mais vos vendeurs peuvent tout à fait informer leurs interlocuteurs de ces différents points, en utilisant un prisme différent. Pour utiliser leur meilleure rhétorique, ils devront apprendre à se mettre en place de la personne en face d’eux.
Un prospect recherche avant tout une solution à un problème. Son entreprise (ou son foyer) a une situation, des besoins et des objectifs précis qui nécessitent une réponse personnalisée. Une argumentation de qualité permet à l’acheteur de se projeter dans l’avenir. Pour cela, conseillez à vos vendeurs d’utiliser l’écoute active pendant la phase de découverte, afin de trouver les démonstrations qui convainquent.
Les raisonnements les plus efficaces prennent en compte les motivations d’achat
Pour améliorer le chiffre d’affaires que réalise votre équipe de vendeurs, encouragez-la à décrypter les motivations d’achat de leurs prospects. Ce conseil concerne également l’étape du processus de vente précédant l’argumentation. Un acte d’achat peut découler de différents types de leviers psychologiques. En utilisant des approches connues, comme la méthode SONCAS, ils peuvent se faire une meilleure idée des angles à privilégier.
Le SONCAS s’intéresse à six moteurs comportementaux pouvant pousser un individu à acheter :
- La recherche de sécurité ;
- La recherche de confort ;
- L’intérêt pour l’argent ;
- La satisfaction de son orgueil ;
- La recherche de nouveauté ;
- L’appréciation de la sympathie.
Cette approche prend en compte des éléments rationnels, mais aussi irrationnels. Grâce à cette grille de lecture, vos vendeurs ont la possibilité d’orienter leur rhétorique en fonction de la thématique la plus chère au prospect.
Un bon exposé commercial anticipe les objections courantes
Argumenter avec succès, c’est aussi anticiper les objections les plus prévisibles que l’on peut rencontrer par la suite. Bien entendu, votre service commercial va parfois faire face à de tout nouveaux obstacles, au cours de leurs entretiens. Il est impossible de tout prévoir à l’avance, et un bon vendeur se distingue aussi par son agilité mentale. Il reste cependant assez simple de prévoir quelques objections et contre-arguments.
Les spécificités de votre marché ou la nature de votre produit soulèvent naturellement des questionnements ou des doutes. L’expérience de vos vendeurs, mais aussi certaines données de votre logiciel de suivi de vente peuvent les aider à recenser ces derniers. Votre équipe peut également trouver des objections probables lors de sa recherche d’informations avant un rendez-vous client. Rappelez cependant à vos vendeurs qu’ils doivent savoir conserver un esprit ouvert et rester attentifs lorsqu’ils argumentent.
Un argumentaire de qualité suit une méthode de vente bien ficelée
Présenter les meilleurs avantages d’un service sans avoir de plan plus global mène parfois à certains écueils. Vos vendeurs peuvent continuer à avancer des arguments trop longtemps, alors qu’ils devraient passer à l’étape suivante. Il arrive également d’utiliser sa carte maîtresse trop tôt, ou trop tard. Pour éviter ces erreurs, il est très utile de suivre une méthode de vente structurée.
Les argumentaires CAP et CAB sont, par exemple, des outils simples et efficaces. Ils proposent à votre équipe de structurer leur argumentation en plusieurs phases. Vous pouvez même les faire fusionner pour obtenir le CAB+P, à savoir :
- L’introduction des caractéristiques d’un produit ou service ;
- La transformation de ces attributs en avantages concrets ;
- La conversion de ces avantages en bénéfices personnalisés pour le client ;
- La conclusion de l’argumentation avec l’avancement d’une preuve.
