Pourquoi s'intéresser aux techniques de vente ?

1 – Augmenter son chiffre d’affaires

La raison évidente de s’intéresser aux différentes méthodes commerciales est de vendre davantage. Les techniques de vente sont de simples outils qui peuvent vous permettre de gagner en efficacité. Si vous êtes vendeur de profession, en apprendre plus sur ces pratiques présente des avantages clairs. Certaines méthodes, comme la vente additionnelle et la montée en gamme, permettent d’aller encore plus loin.

En utilisant des conseils adaptés, vous pouvez ainsi motiver votre interlocuteur à réaliser un achat supplémentaire ou plus onéreux. Pour les techniciens et autres métiers plus éloignés du commerce, il y a aussi des avantages. Vous pourriez développer votre compréhension des problématiques de votre service commercial et améliorer la communication avec celui-ci. Les méthodes de vente vous seront également utiles pour défendre vos projets en interne et convaincre vos supérieurs.

2 – Éviter les discours de vente généralistes

Refuser d’apprendre les différentes stratégies commerciales existantes est la porte ouverte vers les discours de vente creux. La création de ces différentes approches a justement pour objectif d’éviter des formules toutes faites et des improvisations mal maîtrisées. Vous pensez peut-être pouvoir réussir à être aussi efficace en suivant simplement votre instinct.

Cependant, l’écoute active et la personnalisation de son discours de vente nécessitent de l’organisation. Au cours d’un entretien, le temps défile et chaque minute compte. Connaître différentes approches vous permet d’avoir plusieurs cordes à votre arc lors de vos rendez-vous. Il serait dommage de vous en priver.

3 – Structurer un entretien commercial avec méthode

Les stratégies développées au fil des décennies vous offrent une structure à suivre tout au long du processus de vente. Par exemple, l’ADAPAC vous propose un fil rouge facile à suivre, tout au long de votre rendez-vous client. Elle se compose de 6 étapes :

1. L’approche ;
2. La découverte ;
3. L’amorce de proposition ;
4. La proposition ;
5. L’argumentation ;
6. La conclusion.

Plus moderne, le SPANCO offre un modèle comprenant tout le processus de vente. Cette approche s’intéresse à chaque étape, de la prospection jusqu’à la conclusion de l’acte d’achat. Voici les 6 phases du SPANCO :

1. Suspect : définir les meilleures cibles et obtenir de nouveaux leads qualifiés ;
2. Prospect : changer les leads en prospects grâce à une prise de rendez-vous ;
3. Approche : inventorier les problèmes et besoins de votre prospect ;
4. Négociation : proposer un service ou produit adapté à la situation ;
5. Conclusion : acter l’achat de votre article ou solution avec votre client ;
6. Ordre : organiser la livraison de l’article ou du service.

C’est à vous de choisir quelle approche privilégier. L’important est de disposer de points de repère, afin d’éviter de vous disperser.

4 – Mieux identifier les besoins de son client

Certaines des meilleures pratiques commerciales se concentrent sur l’identification des besoins de votre interlocuteur. Le SONCAS est une approche qui vise à déterminer les motivations d’achat de vos clients. Elle s’articule sur les raisons psychologiques qui peuvent pousser un prospect à passer à l’action. Les 6 motifs retenus par cette stratégie sont :

1. La sécurité ;
2. L’orgueil ;
3. La nouveauté ;
4. Le confort ;
5. L’argent ;
6. La sympathie.

Le SPIN est une autre méthodologie basée sur l’écoute active et la compréhension des problématiques de son prospect. SPIN est un acronyme signifiant :

• situation ;
• problème ;
• implications ;
• need pay-off.

Le concept est simple : poser 4 questions liées à ces différentes thématiques pour arriver naturellement à la vente. Bien identifier le profil de vos prospects et leurs problématiques vous permettra de vendre plus facilement. Mais s’intéresser à la personne en face de vous favorise également la création d’une vraie relation. Il s’agit d’une stratégie simple, mais qui a fait ses preuves pour améliorer la fidélisation client sur le long terme.

5 – Maîtriser davantage son argumentaire commercial

D’autres approches se soucient davantage de l’organisation de l’argumentation de vente. Vous pouvez, par exemple, utiliser l’approche CAP. Elle consiste à organiser vos différents arguments en fonction de leur nature :

• les arguments concernant les caractéristiques ;
• les arguments concernant les avantages possibles ;
• les arguments avançant des preuves (études, témoignages).

De nombreuses variantes existent, comme le SIMAC (situation, idée, mécanisme, avantages, conclusion). Maîtriser l’ordre et la nature de vos arguments vous permet de maximiser l’effet de chacun d’entre eux. Il s’agit d’un des moyens possibles de vous démarquer de la concurrence efficacement.