Comment améliorer la performance d’un commercial en difficulté ? 

Que mettre en place pour améliorer les performances commerciales ?

L’amélioration passe par plusieurs étapes clé, comme :

• Évaluer la situation de manière factuelle : quelles sont les performances des commerciaux par rapport aux objectifs atteints ? Quel est le temps consacré à chaque phase du cycle de vente ? Quels sont les indicateurs de performances les plus révélateurs ?
• Adapter les outils et ressources mis à disposition : un CRM obsolète, des contenus inadaptés ou un service marketing peu aligné peuvent ralentir les efforts.
• Renforcer la formation : un commercial en difficulté peut manquer de moyens pour rebondir. C’est là qu’intervient le CNFCE, organisme expert en formation commerciale.

En effet, nos formations professionnelles commerciales permettent de proposer des solutions concrètes pour améliorer durablement les résultats. Par exemple, la  Formation Prospection commerciale offre des outils pratiques pour optimiser le rapport à la prospection, mieux gérer les objections et valoriser votre offre.

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Qui est concerné par la baisse de performance et pourquoi ?

Tout commercial peut traverser une période de doute ou de baisse de résultats. Cela peut être lié à :

• Un manque de formation ;
• Une inadéquation entre le profil du marché et les compétences du commercial ;
• Une perte de motivation…

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Par ailleurs, notez que plusieurs indicateurs de performances permettent d’alerter les managers :

• Un taux de transformation des prospects en clients en chute ;
• Un chiffre d’affaires mensuel non atteint ;
• Un nombre de rendez-vous réalisés en baisse…

L’identification rapide des résultats obtenus et des écarts par rapport aux objectifs fixés est donc essentielle.

Quand agir pour éviter que la situation ne se dégrade ?

Plus le soutien est apporté tôt, plus il est efficace. Un nombre croissant d’entreprises mettent en place des entretiens de performance trimestriels, avec un suivi individualisé des objectifs réalisés vs. fixés. Un outil de mesure régulier et transparent évite d’attendre les mauvais résultats en fin d’année.

Comment impliquer les managers et l’équipe ?

L’effort ne doit pas reposer uniquement sur le commercial. L’équipe encadrante a un rôle clé à jouer : adapter les objectifs, accompagner dans la prospection, identifier de nouvelles opportunités commerciales… Les managers doivent instaurer un climat de confiance, en mêlant bienveillance et exigence.

Pourquoi investir dans la formation commerciale ?

La formation continue est l’un des leviers les plus essentiels pour maintenir un niveau de performance élevé. Le CNFCE, fort de son expérience terrain, conçoit des programmes adaptés à tous les profils et tous les secteurs d’activité : vente BtoB, BtoC, grandes affaires, marché concurrentiel, etc.

En résumé, pour améliorer la performance d’un commercial en difficulté, il est important de :

• Mesurer précisément les écarts de performance via des indicateurs fiables ;
• Adapter les outils, la stratégie commericale et les ressources disponibles ;
• Former régulièrement les équipes commerciales, avec des partenaires comme le CNFCE ;
• Impliquer les managers dans un accompagnement de proximité.

Une prise en charge rapide, humaine et structurée est la clé de la réussite.