1 – Empêcher son client de s’exprimer
Il est important de savoir se montrer convaincu de la qualité de son produit. Évitez cependant de confondre argumentation commerciale et monologue. Une erreur commune à beaucoup de vendeurs débutants est de meubler à tout prix la conversation. Ils pensent ainsi éviter les questions problématiques ou les silences gênants. Pour avancer dans les négociations, la communication est cependant votre meilleure arme ! C’est en écoutant les doutes de votre interlocuteur que vous trouverez vos meilleurs arguments.
Certaines méthodes vont plus loin et vous proposent de poser des questions ouvertes pour stimuler le dialogue.
Le QQOQCCP (qui, quoi, où, quand, comment, combien, pourquoi) en est un bon exemple. Laisser de l’espace à votre client lui offre également une meilleure expérience globale. Vous avez ainsi une base solide pour construire et développer une relation de confiance dans le temps.
2 – Commencer l’entretien de vente avec des préjugés
Il est très commun de se présenter à un rendez-vous avec certains à priori en tête. Vous pensez peut-être que votre interlocuteur :
- a très peu d’intérêt pour une catégorie de produits ou de services ;
- présente une mauvaise compréhension de la valeur ajoutée d’une solution ;
- provient d’un secteur ou d’une zone géographique incompatible avec votre offre.
Ces préjugés peuvent naître de différentes manières. Votre expérience personnelle ou les discussions au sein de votre équipe commerciale en sont des exemples. Cependant, il est important de remettre en cause vos croyances et de les vérifier régulièrement. Un nouveau vendeur peut vivre un rendez-vous très différent d’un autre, avec un client historique jugé difficile. Garder l’esprit ouvert vous offre la possibilité de dénicher des opportunités business là où certains de vos collègues auraient abandonné.
3 – Manquer de données sur son prospect et son entreprise
Le manque de préparation est l’un des premiers facteurs d’échec lors de rendez-vous commerciaux. Se montrer informé sur votre interlocuteur et sa société vous crédibilise et favorise le bon déroulement de l’entrevue. En faisant preuve d’une attitude professionnelle, vous améliorez vos chances de faire une bonne première impression.
Anticipez certains besoins, objections et facteurs clés de décision. Cela vous permettra de trouver des arguments et de donner des conseils personnalisés, basés sur des exemples concrets. Pour vous aider à préparer correctement vos rendez-vous, utilisez des outils de CRM et créez un suivi de votre portefeuille d’affaires. Prenez également le temps d’analyser les réseaux sociaux ou encore le site internet de votre prospect.
4 – Vendre un produit plutôt qu’une solution à un problème
Une autre erreur fréquente lors d’un rendez-vous avec un prospect est de vous concentrer uniquement sur les caractéristiques de votre produit. Souvenez-vous que votre interlocuteur a une ou des problématiques précise. Il est donc à la recherche d’une réponse personnalisée aux différents enjeux auxquels il fait face. De plus, il est possible que votre prospect ait lui-même réalisé des recherches sur votre produit.
Si la lecture d’une fiche descriptive complète a manqué de le persuader, tentez une autre approche. C’est dans votre expertise et dans votre compréhension de la situation de votre prospect que se trouve votre valeur ajoutée. Axez votre discours sur les bénéfices concrets que peut retirer votre interlocuteur pour lui offrir un échange satisfaisant.
5 – Négliger la structuration de son rendez-vous client
Faire preuve de négligence dans la création de votre plan de vente est un faux pas majeur. Suivez une stratégie préétablie à chaque étape de votre processus de vente pour maximiser vos chances de réussir à convertir. Suivre une méthode depuis la prospection jusqu’à la dernière minute de votre rendez-vous réduit le risque de vous éparpiller.
L’ADAPAC (approche, découverte, amorce de proposition, proposition, argumentation, conclusion) est une approche très connue. Vous pouvez choisir de suivre ce modèle à la lettre pour éviter de commettre une faute grossière ou de personnaliser cette structure, selon vos préférences.
Retenez que faire preuve de rigueur est tout à fait compatible avec l’utilisation de votre instinct commercial. En vous reposant sur une méthode éprouvée, vous vous libérez d’une charge mentale importante et pouvez encore plus exprimer vos talents d’orateur !
