Le CNFCE est disponible en télétravail
Nous vous proposons de former vos collaborateurs
sous forme de classe virtuelle : contactez-nous

COVID-19 : Toutes nos formations, en présentiel jusqu’au 15 avril 2020, sont annulées et reportées.

Formation Maîtriser les techniques de vente

Durée conseillée 2 jours

Centre de formation validé Datadock

Formation techniques de vente : maîtriser les techniques commerciales fondamentales

Parce que les techniques de vente s'apprennent aussi, nous vous proposons, à travers ce programme de formation sur les fondamentaux de la vente, de voir ou revoir les techniques commerciales standard permettant d'assurer des entretiens efficaces en BtoB. Cette formation techniques de vente pourra être accompagnée, dans le cadre d'une formation techniques de vente sur mesure, d'une journée d'accompagnement sur poste ou d'une journée de retour sur expérience. 

Pour aller plus loin dans l'optimisation de vos techniques de vente, n'hésitez pas à consulter le programme de la formation techniques de vente perfectionnement

Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser les techniques de vente

  • Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion
  • Connaître et adopter les bonnes postures lors de ses rendez-vous commerciaux : travailler sa communication commerciale
  • Procéder, avec méthode, au déroulement de son entretien de vente
  • Développer son leadership relationnel en face à face, renforcer sa force de persuasion en clientèle

Introduction à la formation technique de vente : retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale

  • Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur, qu'est-ce que la vente ? (produits, services, etc.)
  • Qu’est-ce que la relation client ? Comprendre le principe de la relation commerciale, en quoi mon attitude peut-elle favoriser une vente ?
  • Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?

Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec méthode

  • Cerner les enjeux d’un rendez-vous clientèle réussi
  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes (Présentation ou validation de closing)
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication (Image et Dress-Code)

Appréhender les savoir-faire et savoir-être du commercial d'aujourd'hui : travailler sa communication

  • Contrôler ses attitudes (l’importance du non verbal), parler positivement (le verbal) : La communication orale et non verbale
  • Réussir son premier contact : Savoir créer un climat de confiance et d’empathie dès les premières secondes
  • Retour sur la communication non verbale : l’image que je renvoie
  • Comment travailler sa synchronisation verbale et non verbal, un pas vers le succès ?
  • Comprendre ce qu'est le sens du service pour assurer une relation sereine ?

Appréhender les 7 étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB 

  • Les premières minutes : savoir se présenter à l’accueil, patienter et observer => pourquoi ?
  • La prise de contact : Créer un espace d’échange propice à la vente lors des premières minutes
    • Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
    • Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Conduire et maîtriser l’entretien de vente
    • Introduire l’entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et  la durée de l’échange
    • Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format « pitch elevator »
    • Maîtriser les techniques permettant d’assurer la découverte client avec efficacité
      • Rappel sur le trio : écoute / questionnement / reformulation
  • Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes
    • Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire
      • Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
      • Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
    • Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes
    • Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité
      • Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
    • Connaître les différents types d'objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité
    • Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
    • Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
  • Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques
    • Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
    • Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur

Training vidéo sur les techniques de vente et les techniques commerciales

  • Mise en situation virtuelle à partir de jeux de rôles proposés par l'animateur et/ou à partir du quotidien des participants
  • Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant

Public cible

  • Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
  • Employés d'un service administratif
  • Vendeurs sédentaires
  • Techniciens

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation techniques de vente

Méthodes pédagogiques pour le stage Maîtriser les techniques de vente

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Training vidéo (jusqu'à 50% du temps de formation)
  • Support de cours formation techniques de vente

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
07-04-2020 08-04-2020 Paris Réserver
18-05-2020 19-05-2020 Lyon Réserver
25-05-2020 26-05-2020 Bordeaux Réserver
11-06-2020 12-06-2020 Nantes Réserver
30-06-2020 01-07-2020 Lille Réserver
07-07-2020 08-07-2020 Bordeaux Réserver
06-08-2020 07-08-2020 Lille Réserver
27-08-2020 28-08-2020 Paris Réserver
02-09-2020 03-09-2020 Nantes Réserver
14-09-2020 15-09-2020 Lyon Réserver
08-10-2020 09-10-2020 Lille Réserver
29-10-2020 30-10-2020 Bordeaux Réserver
16-11-2020 17-11-2020 Lyon Réserver
02-12-2020 03-12-2020 Nantes Réserver
16-12-2020 17-12-2020 Paris Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
Demander un devis Plan d'accès 01 81 22 22 18