Formation Prospection commerciale
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation prospection commerciale : Développer le savoir-faire de vos commerciaux

"Taper dans le dur", un terme utilisé par les puristes de la vente. La prospection est compliquée, longue mais souvent très porteuse en matière de résultat. Cette action demande de l'organisation, de la méthode et du tact pour séduire ses clients ou prospects. Notre formation en prospection commerciale vous permettra d'optimiser très rapidement votre prospection commerciale en identifiant les leviers les plus efficaces en fonction de votre activité. Commerciaux et vendeurs découvriront des méthodes pratiques pour optimiser leur communication, leurs pratiques commerciales ou encore le ciblage clients. A l’issue de ce stage de deux jours, ils sauront mettre à profit le plan de prospection qu’ils auront remanié de bout en bout.

Notre formation prospection commerciale vous est proposée en présentiel et à distance (classe virtuelle)


Objectifs pédagogiques de la formation Prospection commerciale

  • Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection commerciale
  • Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
  • Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Comment se motiver sur l'activité de prospection commerciale  ?

  • Tester sa propension à prospecter et sa capacité à tenir un challenge
  • Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins à la prospection
  • Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?

Identifier une stratégie de prospection commerciale : quel levier actionner ? Quels outils utiliser ?

  • Identifier les différents "réseaux" ou solutions permettant de prospecter en fonction de son marché
  • Prospection virtuelle, physique ou par téléphone ? Evaluer le levier le plus efficace en fonction de sa cible
  • Quel levier est-il le plus efficace pour moi ? Quelle est ma zone de confort ? Quelles sont mes réussites ?

Développer la prospection commerciale avec efficacité

  • Organiser et planifier son action commerciale en fonction de ses missions
    • Déterminer la durée et la période
    • Déterminer les horaires et le support / format (physique ou téléphonique)
    • Déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Savoir développer un réseau pour une approche proactive/push

Optimiser l'impact de ma prospection et de mes propositions

  • Structurer son argumentaire et son plan de vente / argumentaire
    • Définir ses arguments, ses points forts et les ancrages clients
    • Adapter son argumentaire en fonction de sa cible
    • Anticiper les objections en fonction de mon marché et de la concurrence
  • Défendre oralement sa proposition commerciale
    • Retour sur les fondamentaux de l'entretien commercial
    • Retour sur les fondamentaux de la communication verbale et non verbale
  • Assurer un suivi rigoureux des contacts

Publics & pré-requis

Public cible

  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux Seniors, Juniors
  • Vendeurs itinérants
  • Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation prospection commerciale


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Échanges interactifs
  • Tests
  • Coaching collectif et/ou individuel
  • Support de cours formation prospection commerciale
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Très satisfait. »

Groupe VYV

Véronique P. - Responsable formation et développement des compétences


« Adaptation de la journée de formation à la spécificité de mon organisation. »

Extime F&B Paris

Eric L. - gestionnaire de formation


« Bonne réponse à la demande, bonne organisation, bonne mise en œuvre et très bons retours de la bénéficiaire. »
logo asso jeremy

Association Jeremy

Jean-Fernand P. - Directeur adjoint

Pourquoi choisir la formation Prospection commerciale

La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels. Son importance est donc essentielle pour toute entreprise. Pour de nombreux vendeurs et commerciaux, il s'agit d'une activité fastidieuse pour laquelle il est difficile de se motiver. La prospection commerciale est une démarche proactive dans laquelle il est commun de se confronter à des barrages.

 

Vos vendeurs qui souhaitent développer leur portefeuille client et faire de nouvelles affaires peuvent avoir du mal à affronter certaines situations. Le standard téléphonique ou encore le secrétariat d'un prospect sont des étapes parfois difficiles à franchir pour les commerciaux. Souvent, un manque de performance dans sa prospection vient d'une mauvaise analyse en amont. Les vendeurs doivent sélectionner les meilleurs leviers et outils de prospection en fonction de chaque prospect, mais aussi de leur propre expérience.

 

Selon leur zone de confort, certains commerciaux seront plus à l'aise par téléphone, alors que d'autres préféreront le présentiel. Le choix des horaires de prospection ou encore de la période de l'année la plus propice est également primordial. Bien entendu, vos collaborateurs ont besoin de structurer leur argumentaire et de gagner en expérience à l'oral, pour espérer conclure des ventes. Maîtriser l'ensemble du processus de prospection commerciale est très challengeant, y compris pour de nombreux commerciaux seniors.
 

Cette formation à la prospection commerciale offre de nombreux outils pratiques à utiliser pour développer son portefeuille clients. Les commerciaux seront formés aux techniques de vente fondamentales à appliquer dans le cadre de la prospection. Un module aborde également les compétences douces, ou soft skills, relatifs à la communication, dont l’écoute active, la reformulation, la communication verbale/non verbale. Cela aidera notamment à préparer efficacement le cadre de sa proposition commerciale, et à la défendre face à un client.

 

Dans un second temps, vos commerciaux seront guidés dans la mise en place d’un plan d’actions, de la construction du fichier de prospection à l’évaluation des résultats. A l’issue de notre formation, les stagiaires auront redéfini l’entièreté du plan d’actions à mener pour optimiser leurs ventes et développer leur portefeuille. Notre formation est proposée à distance (format classe à distance) ou en présentiel (à Paris, Bordeaux, Lyon, etc. ou directement dans vos locaux).

 

Dans le cadre d’une session intra entreprise, le formateur se déplace directement dans les locaux du client, pour développer les compétences des salariés, en fonction de leur niveau et de leur objectif. De nombreux exercices pratiques viendront nourrir l’apprentissage théorique, dont des test écrits ou des mises en situation. À l'instar des jeux de rôle, cet entraînement permettra à vos collaborateurs de gagner en confiance dans un cadre contrôlé.

 

Ils pourront ainsi mettre en pratique les concepts théoriques vus précédemment et apprendre à maîtriser les outils propres à la prospection. La formation Prospection commerciale comprend un coaching collectif ou individuel, en fonction du déroulement du stage. Vos vendeurs font face à des problématiques très particulières ou maîtrisent déjà une partie des modules ? Nous pouvons personnaliser le contenu de la formation Prospection commerciale à votre demande pour la recentrer sur les enjeux de votre entreprise.
 

En complément de cette formation, découvrez notre catalogue de formations commerciales, adaptées à l’ensemble des professionnels de la vente. Pour plus d’informations, nos conseillers sont à votre disposition par mail ou par téléphone.

Foire aux questions formation Prospection commerciale

À qui s'adresse la formation Prospection commerciale ?

La formation Prospection commerciale s'adresse à tous les professionnels exerçant une activité commerciale. Elle peut accompagner vos collaborateurs juniors dans leur montée en compétences. Mais vous pouvez aussi proposer ce stage en tant qu'entraînement de remise à niveau à vos commerciaux seniors.

La formation est-elle disponible à distance ?

La formation Prospection commerciale est disponible à distance. Le format de classe virtuelle utilise un outil de visioconférence, mais utilise des modalités pédagogiques identiques à celles présentes dans ce programme. Le CNFCE propose régulièrement des dates de classes virtuelles inter-entreprises. Vous pouvez également organiser un stage intra-entreprise à distance pour vos équipes commerciales.

Quelle est la durée de la formation Prospection commerciale ?

La formation Prospection commerciale dure 2 jours. Il est possible d'adapter le programme et la durée du stage selon vos disponibilités, dans le cadre du format intra-entreprise.