Formation Prospection commerciale

• Objectifs
  pédagogiques
• Programme
• Public &
  prérequis
• Méthodes pédagogiques
• Dates
  & lieux

Objectifs pédagogiques de la formation Prospection commerciale

• Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection commerciale
• Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
• Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

• Objectifs
  pédagogiques
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  & lieux

Introduction à la formation : Se motiver sur l'activité de prospection

• Tester sa propension à prospecter et sa capacité à tenir un challenge
• Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins à la prospection
• Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?

Identifier une stratégie de prospection commerciale : quel levier actionner ?

• Identifier les différents "réseaux" ou solutions permettant de prospecter en fonction de son marché
• Prospection virtuelle, physique ou par téléphone ? Evaluer le levier le plus efficace
• Quel levier est-il le plus efficace pour moi ? Quelle est ma zone de confort ?

Développer la prospection commerciale avec efficacité

• Organiser et planifier son action commerciale en fonction de ses missions
  • Déterminer la durée et la période
  • Déterminer les horaires et le support
  • Déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Savoir développer un réseau pour une approche proactive/push

Optimiser l'impact de ma prospection et de mes propositions

• Structurer son argumentaire et son plan de vente
  • Définir ses arguments, ses points forts et les ancrages clients
  • Adapter son argumentaire en fonction de sa cible
  • Anticiper les objections en fonction de mon marché et de la concurrence
• Défendre oralement sa proposition commerciale
  • Retour sur les fondamentaux de l'entretien commercial
  • Retour sur les fondamentaux de la communication verbale et non verbale
• Assurer un suivi rigoureux des contacts

Programme daté du 31/03/2020

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Public cible

• Commerciaux Grands Comptes
• Commerciaux Seniors, Juniors
• Vendeurs itinérants
• Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Exercer une activité commerciale pour suivre la formation prospection commerciale

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Méthodes pédagogiques pour le stage Prospection commerciale

• Apports théoriques et pratiques
• Échanges interactifs
• Tests
• Coaching collectif et/ou individuel
• Support de cours formation prospection commerciale

Évaluation des acquis en fin de formation

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  & lieux

Dates et lieux