Formation Prospection commerciale

La prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels. Son importance est donc essentielle pour toute entreprise. Pour de nombreux vendeurs et commerciaux, il s'agit d'une activité fastidieuse pour laquelle il est difficile de se motiver. La prospection commerciale est une démarche proactive dans laquelle il est commun de se confronter à des barrages.

Vos vendeurs qui souhaitent développer leur portefeuille client et faire de nouvelles affaires peuvent avoir du mal à affronter certaines situations. Le standard téléphonique ou encore le secrétariat d'un prospect sont des étapes parfois difficiles à franchir pour les commerciaux. Souvent, un manque de performance dans sa prospection vient d'une mauvaise analyse en amont. Les vendeurs doivent sélectionner les meilleurs leviers et outils de prospection en fonction de chaque prospect, mais aussi de leur propre expérience.

Selon leur zone de confort, certains commerciaux seront plus à l'aise par téléphone, alors que d'autres préféreront le présentiel. Le choix des horaires de prospection ou encore de la période de l'année la plus propice est également primordial. Bien entendu, vos collaborateurs ont besoin de structurer leur argumentaire et de gagner en expérience à l'oral, pour espérer conclure des ventes. Maîtriser l'ensemble du processus de prospection commerciale est très challengeant, y compris pour de nombreux commerciaux seniors.
 

Cette formation à la prospection commerciale offre de nombreux outils pratiques à utiliser pour développer son portefeuille clients. Les commerciaux seront formés aux techniques de vente fondamentales à appliquer dans le cadre de la prospection. Un module aborde également les compétences douces, ou soft skills, relatifs à la communication, dont l’écoute active, la reformulation, la communication verbale/non verbale. Cela aidera notamment à préparer efficacement le cadre de sa proposition commerciale, et à la défendre face à un client.

Dans un second temps, vos commerciaux seront guidés dans la mise en place d’un plan d’actions, de la construction du fichier de prospection à l’évaluation des résultats. A l’issue de notre formation, les stagiaires auront redéfini l’entièreté du plan d’actions à mener pour optimiser leurs ventes et développer leur portefeuille. Notre formation est proposée à distance (format classe à distance) ou en présentiel (à Paris, Bordeaux, Lyon, etc. ou directement dans vos locaux).

Dans le cadre d’une session intra entreprise, le formateur se déplace directement dans les locaux du client, pour développer les compétences des salariés, en fonction de leur niveau et de leur objectif. De nombreux exercices pratiques viendront nourrir l’apprentissage théorique, dont des test écrits ou des mises en situation. À l'instar des jeux de rôle, cet entraînement permettra à vos collaborateurs de gagner en confiance dans un cadre contrôlé.

Ils pourront ainsi mettre en pratique les concepts théoriques vus précédemment et apprendre à maîtriser les outils propres à la prospection. La formation Prospection commerciale comprend un coaching collectif ou individuel, en fonction du déroulement du stage. Vos vendeurs font face à des problématiques très particulières ou maîtrisent déjà une partie des modules ? Nous pouvons personnaliser le contenu de la formation prospection commerciale à votre demande pour la recentrer sur les enjeux de votre entreprise.
 

En complément de cette formation, découvrez notre catalogue de formations commerciales, adaptées à l’ensemble des professionnels de la vente. Pour plus d’informations, nos conseillers sont à votre disposition par mail ou par téléphone.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter nos fiches conseils et FAQ sur les techniques de vente :

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• Processus de vente : étapes et bonnes pratiques
• Conseiller en relation client : missions et compétences
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• Conseiller commercial : rôle et formation
• Stratégie commerciale : définition et mise en œuvre
• Management commercial opérationnel: fiche métier
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