Comment définir un processus de vente ?

Le processus de vente consiste en un ensemble des mesures et d’actions commerciales prévues et organisées pour vendre. Il correspond à un plan composé d’étapes que vos équipes marketing et commerciales mettent en place pour transformer des prospects en clients.

Cette feuille de route doit être claire pour chacun des salariés et doit être en accord avec les valeurs de l’entreprise. En fonction de votre entreprise et des produits ou services que vous vendez, le processus de vente demeure particulier et compte un certain nombre d’étapes. Souvent oublié ou bâclé, le processus de vente se trouve essentiel avant toute stratégie de vente. Un tel processus vise à uniformiser le discours des commerciaux tout au long du cycle de vente. Pour gagner du temps et ne perdre aucun client, les techniques de vente ou de conversion doivent être identiques.

Découvrons les 7 étapes :

  • Contact ou génération de leads
  • Évaluation de la compatibilité et qualification
  • Analyse du besoin
  • Proposition et discours de vente
  • Négociation commerciale
  • Conclusion
  • Suivi de la vente

Quelles sont les étapes d’un processus de vente optimisé ?

Avant de clarifier les 7 étapes du processus de vente, vous devez garder en tête que ce plan doit s’adapter à votre entreprise, vos produits et services et particulièrement à vos clients. Cela permettra de trouver la solution grâce à une communication spécifique.

  • Contact ou génération de leads

Le contact ou génération de leads est l’ensemble des potentiels prospects. Ils ont un intérêt pour votre produit ou votre service et ont été généralement découverts par l’équipe marketing. Ce premier contact évalue leur possible intérêt et leur passage à l’action de vente. Plusieurs techniques sont disponibles pour les identifier :

  • les recommandations,
  • la prospection commerciale sur les réseaux sociaux ou le phoning,
  • le réseautage lors d’événements ou de salons.

Ces leads sont ensuite transférés aux commerciaux, qui ont pour mission de poursuivre le travail d’appréciation.

  • Évaluation de la compatibilité et qualification

Ici, les commerciaux évaluent les besoins spécifiques, le budget, les délais du prospect et vérifient son intérêt pour votre produit ou votre service. Certaines questions demeurent utiles pour connaître la probabilité d’achat de ce client potentiel et les commerciaux ont alors pour mission d’écarter les prospects possédant de trop grandes exigences, auxquelles l’entreprise ne peut pas répondre. En employant un outil de gestion des clients, CRM (Customer Relationship Management) vous avez la possibilité de suivre les clients et d’adapter vos techniques de vente pour les satisfaire et fidéliser les clients.

  • Analyse du besoin

Lorsque le client est identifié, le travail d’approche commence. Alors vous recherchez les besoins propres au client et prenez en compte toutes ces informations pour les étapes suivantes. Votre produit ou service doit pouvoir répondre à un problème de votre client, afin d’améliorer ses missions.

  • Proposition et discours de vente

Avec la connaissance que vous avez des besoins particuliers de votre client, vous allez pouvoir adapter votre discours. Vous démontrez les importants avantages et les meilleurs bénéfices de votre produit ou service. En personnalisant vos propos pour chaque cas, vous augmentez vos chances de coller aux nécessités évoquées par votre interlocuteur et gagner en efficacité commerciale.

  • Négociation

La négociation achats n’intervient qu’après avoir fourni votre proposition. En fonction des objections de votre client potentiel, vous allez adapter votre discours et trouver des points de compromis.

  • Conclusion

Convertir le prospect en client est la dernière étape du face-à-face. En concluant l’entretien de vente, vous pouvez demander à votre client s’il a des questions ou lui offrir un choix comme les modalités de paiement par exemple. De nombreuses techniques existent pour conclure une vente, à vous de trouver celle qui convient le mieux selon la situation.

  • Suivi de la vente

Une fois la nouvelle vente conclue, vous devez rester en contact avec votre client, en établissant une relation de confiance et de fidélisation. Conserver ses clients apparaît comme plus intéressant et moins coûteux que d’en rechercher de nouveaux.

Le processus de vente peut sembler compliqué ou long à élaborer. Pourtant ce guide devient essentiel pour votre entreprise, avant la mise en place d’une stratégie commerciale. La clientèle potentielle doit pouvoir compter sur un discours identique afin d’acheter un produit ou un service à un prix avantageux pour elle. De plus, le processus de vente permet d’atteindre ses objectifs commerciaux, de clarifier les fonctions de chacun de vos salariés et de mettre en avant les valeurs de votre entreprise.

Pour vous professionnaliser vous pouvez suivre des modules spécifiques pour la grande distribution ou la vente sur internet.

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