Le Contact, une première impression à travailler
Lorsqu’un vendeur rencontre pour la première fois son client, c’est un moment très important. Soigner ce moment est indispensable pour fonder les bonnes bases de la relation. Un deuxième premier contact n’existe pas, tout se joue à cet instant. Voilà pourquoi la première impression, les premières minutes influencent le ton de l’entretien.
Les attitudes à adopter concernent autant le face à face, qu’une communication commerciale par téléphone ou en visio :
- Une posture professionnelle
Bien ancré dans le sol, en contrôlant son corps (mains, dos droit), vous devez aborder un regard franc, une poignée de main dynamique et une voix posée.
Votre tenue vestimentaire doit demeurer professionnelle et appropriée à votre interlocuteur.
- Un discours commercial percutant
Les termes professionnels doivent susciter l’intérêt de votre prospect dès les premières secondes.
Vous devez soumettre une durée d’entretien de vente avant de commencer et obtenir son consentement.
Toutes ces postures doivent être travaillées avant le rendez-vous pour rester serein face à votre client potentiel.
Bien Connaître les besoins du client
Vous devez amener votre interlocuteur à se confier sur ses besoins, son budget, ses exigences et ses contraintes. Vous devez poser des questions, et les réponses vous permettront de découvrir les informations nécessaires à votre future proposition.
En notant tous ces renseignements caractéristiques, vous pourrez ensuite adapter votre argumentaire commercial.
Commencez votre rencontre avec des questions ouvertes en laissant votre prospect s’exprimer et en adoptant une écoute active.
Enfin, vous pouvez utiliser des questions fermées pour recentrer la conversation et pour synthétiser les données, vous reformulez pour être sûr d’avoir bien compris.
Convaincre avec des arguments appropriés
Persuader votre client potentiel que votre produit ou service correspond totalement à ses besoins. Le choix des arguments devient alors très important pour réagir aux intérêts du prospect, mais également aux vôtres.
Gagnez la confiance de votre interlocuteur et aidez-le à revoir son business plan en lui proposant également des solutions.
Les arguments, données chiffrées, témoignages clients ou autres, doivent prouver les avantages et les bénéfices pour votre client potentiel. En ayant préparé votre argumentation, vous possédez les réponses adaptées aux objections. Gardez en tête votre rentabilité, soignez votre implication et soyez un partenaire efficace.
Conclure la vente
Vous avez réussi à convaincre le prospect, il se met en situation et pose des questions révélatrices comme « Quand puis-je l’obtenir ? ».
Alors vous allez pouvoir conclure en proposant à votre interlocuteur de s’engager. En restant motivé et enthousiaste, le futur client se sentira en confiance et pourra choisir de valider l’achat de votre produit ou de votre service. Cette prise de décisions enclenche donc un nouveau processus de vente organisé autour du client (Customer Centric Selling).
Les 4C permettent à chaque commercial ou vendeur la découverte d’une logique implacable en suivant des règles précises. Obtenir un closing réussi est possible avec la méthodologie proposée et les quatre étapes chronologiques de cette stratégie marketing et commerciale. En suivant une formation professionnelle des techniques de vente, vous posséderez tous les outils pour connaître les bonnes actions commerciales et exploiter cette démarche et réussir vos ventes.
