Pourquoi effectuer un plan d’action commerciale ?
La stratégie commerciale d’une boutique ou d’une société de plus grande envergure doit pouvoir identifier les actions à mettre en place.
Ces activités suivent une méthodologie de projet précise.
Le pourquoi
Avant toute action commerciale, vous devez avoir identifié les forces et les faiblesses de votre entreprise. À partir de là, vous pouvez décider de remédier aux freins au développement en utilisant un plan d’action commerciale, sur une période donnée. Cette proposition permet de connaître les différents leviers pour gagner des parts de marché :
- Connaître sa zone de chalandise et ses concurrents directs
- Étudier ses ventes, réussies ou perdues
- Comprendre le nombre de vos clients et leur profil
- Identifier la réputation de l’entreprise
Le quoi
Une fois la bonne connaissance de tous ces facteurs, vous pouvez concevoir un plan d’action différente avec des priorités précises :
- Dans le temps en définissant le début et la fin de l’action
- Pour une cible particulière
- Avec un budget alloué
- Avec des moyens matériels et humain
- En décidant des indicateurs de suivi
- En évaluant les résultats
- En proposant de nouvelles techniques de vente pour parvenir aux objectifs.
Comment choisir ses outils d’action commerciale ?
L’action commerciale doit être mesurée en fonction d’indicateurs de performances. La première chose à retenir reste l’objectif principal à atteindre, soigner l’image de la société et augmenter ses ventes.
La prospection
Elle consiste à augmenter les ventes en gagnant des clients. En attirant de nouvelles personnes dans sa boutique ou sur un site marchand, vous pouvez les inciter à acheter. La réputation et la reconnaissance de l’entreprise permettent de gagner des parts de marché et de fidéliser la clientèle. Les outils possibles sont :
- Mailing
- Flyers
- Phoning
- Participation à un événement professionnel, un salon
La promotion
Elle concerne toutes les techniques opérationnelles qui permettent d’intensifier le volume des ventes. Elle se concentre sur la clientèle connue pour la fidéliser, mais peut également attirer de nouveaux prospects. Vous pouvez alors proposer des réductions sur un ou plusieurs produits ou services, pendant une période donnée. Vous pouvez aussi mettre en place une offre supplémentaire, comme une garantie sur une année pour un produit en particulier. Enfin, les soldes ou les ventes privées ont un réel intérêt pour la fidélisation de la clientèle ou pour gagner des acheteurs.
La publicité
Elle revêt différentes formes et a pour principal objectif de vanter une marque, les valeurs d’une entreprise ou les qualités d’un produit. Elle peut utiliser plusieurs canaux de communication ou plusieurs supports :
- Magazine
- Télévision
- Radio
- Internet
- Prospectus
En suivant des formations pour monter en compétences dans les processus de vente ou pour la fidélisation du client, vous pourrez vous professionnaliser pour élaborer les étapes du plan d’action commerciale en vous fixant de réussir une vente et d’accroître votre chiffre d’affaires.
Le marketing commercial devient très important pour une société. La connaissance des profils de la clientèle, de ses besoins et la création d’un plan d’action commerciale permet de développer les ventes. En réfléchissant aux indicateurs clés de performance et en établissant un plan précis d’action commerciale, les objectifs peuvent être atteints.
