Le meilleur argument de vente correspond aux problématiques de votre client
Un argument unique a peu de chances de persuader l’ensemble de vos clients. En BtoB comme en BtoC, vous devez vendre une solution dont les avantages répondent directement aux problématiques et aux objectifs de votre interlocuteur. Prenons le cas d’une vente de matelas. Certains acheteurs ont besoin d’un nouveau matelas, mais disposent d’un budget limité. Il s’agit alors du premier point de friction qui peut freiner leur achat.
Vanter les bénéfices de votre tout dernier matelas à mémoire de forme haut de gamme semble ici déplacé. La proposition d’un essai gratuit peut, à l’inverse, être une stratégie payante pour tenter de réaliser un upsell. Adapter son argumentaire à votre audience lui permet de se projeter après l’acquisition de son produit ou service. En apportant une réponse précise aux besoins de votre client, vous évitez également les objections les plus évidentes.
Un bon argument intervient après une phase de découverte maîtrisée
Utiliser un argument de vente personnalisé suggère de maîtriser les autres étapes de votre entretien de vente. La phase de découverte de votre client est le moment de prendre des notes pour affiner votre rhétorique par la suite. Il existe différents outils utiles pour cerner les motivations d’achat de votre interlocuteur. La méthode QQOQCCP (qui, quoi, où, quand, comment, combien, pourquoi) présente l’avantage d’être relativement simple pour recueillir des données utiles.
Une autre approche pour affiner votre argumentation commerciale est le SONCAS :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Il s’agit d’identifier le profil psychologique d’un acheteur, afin d’agir sur les bons leviers, dans l’espoir de conclure une vente. Dans la version moderne de cette approche datant de 1993, on ajoute parfois un « E » pour « environnement ». Plus vous récoltez d’éléments lors de votre phase de découverte, plus vous disposerez d’atouts pour persuader votre interlocuteur.
Le meilleur argument de vente est simple et efficace
La durée d’un entretien de vente a une limite dans le temps. Les contraintes de votre interlocuteur peuvent même évoluer au cours de l’entretien. Pour maximiser les chances de persuader votre client d’agir et d’acheter votre produit, vos arguments doivent donc être clairs et concis. Il est facile pour un jeune vendeur de se perdre dans un monologue, au cours de son entretien. Les caractéristiques techniques d’un produit ou encore les différences de sa proposition de valeur vis-à-vis de la concurrence sont des exemples éloquents.
Mais votre dernier argument de vente qui vous permettra d’obtenir une signature ou de passer aux négociations sera souvent plus expéditif. Pour vous assister dans votre tâche, vous pouvez associer la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) aux données recueillies lors de la phase de questionnement. Cela vous aidera à mieux structurer votre raisonnement, sans tomber dans la répétition d’un discours marketing creux ou hors sujet.
