Formation Maîtriser l'entretien de vente

• Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente 
• Perfectionner et positiver son comportement face à un client
• Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
• Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement

Appréhender le concept de la vente : Préparation aux fondamentaux de l'entretien commercial 

• La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
• La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
• Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix gagnant selon l'interlocuteur

Savoir comment préparer un entretien de vente avec méthode 

• Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
• Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
• Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication

Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente

• Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
• Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client 
• Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients 

• Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
• Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
• Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
• Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner

Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne

• Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
• Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
• Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
• Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS

Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients 

• Comprendre le processus psychologique d'une objection
  • La dissonance cognitive
  • De la question à l'objection
  • Les différentes objections
• Sélectionner une méthode de réfutation des objections
• Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat

Programme daté du 05/10/2021

Public cible

• Commercial junior
• Conseiller de vente
• Vendeur conseil
• Animateur commercial débutant

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l'entretien de vente

• Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
• Apports théoriques et pratiques
• Réflexions de groupe guidées par l'animateur
• Questionnaires et tests
• Support pédagogique de la formation entretien de vente

• Auto évaluation préalable en amont de la formation
• Evaluation des acquis en fin de formation