Formation Maîtriser l'entretien de vente
Formation maîtriser l'entretien de vente : Préparer, mener et conclure un entretien de vente
L'entretien commercial, ou entretien de vente, répond à des étapes que chaque commercial devra respecter pour assurer sa réussite commerciale. Comment préparer son entretien de vente ? Comment mener un entretien de vente ? Comment le conclure ? Telles sont les questions cruciales que chaque vendeur/commercial doit se poser avant un entretien.
Ce programme de formation à l'entretien de vente, de 2 jours, permettra d'appréhender rapidement les principes fondamentaux de ce type d'entretien commercial et d'en maîtriser chaque étape pour conclure dans les règles de l'art. La formation abordera également les techniques de vente, les comportements et attitudes à adopter pour développer un espace d'écoute propice à la vente.
Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser l'entretien de vente
- Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente
- Perfectionner et positiver son comportement face à un client
- Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
- Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement
Programme
Appréhender le concept de la vente : Préparation aux fondamentaux de l'entretien commercial
- La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
- La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
- Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix gagnant selon l'interlocuteur
Savoir comment préparer un entretien de vente avec méthode
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
- Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
- Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication
Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente
- Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
- Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client
- Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients
- Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
- Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
- Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
- Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner
Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne
- Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
- Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
- Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
- Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS
Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- La dissonance cognitive
- De la question à l'objection
- Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
- Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
- Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication
Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente
- Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
- Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client
- Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients
- Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
- Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
- Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
- Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner
Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne
- Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
- Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
- Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
- Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS
Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- La dissonance cognitive
- De la question à l'objection
- Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat
- Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
- Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
- Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
- Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner
Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne
- Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
- Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
- Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
- Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS
Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- La dissonance cognitive
- De la question à l'objection
- Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat
- Comprendre le processus psychologique d'une objection
- La dissonance cognitive
- De la question à l'objection
- Les différentes objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat
Programme daté du 05/10/2021
Publics & pré-requis
Public cible
- Commercial junior
- Conseiller de vente
- Vendeur conseil
- Animateur commercial débutant
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l'entretien de vente
Méthodes pédagogiques
- Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Questionnaires et tests
- Support pédagogique de la formation entretien de vente
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Evaluation des acquis en fin de formation
Dates & lieux
DÉBUT | FIN |
|
||
---|---|---|---|---|
06-07-2022 | 07-07-2022 | Lille | ||
21-07-2022 | 22-07-2022 | MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris | ||
01-08-2022 | 02-08-2022 | Classe virtuelle – Formation à distance | ||
30-08-2022 | 31-08-2022 | Lyon | ||
13-09-2022 | 14-09-2022 | Bordeaux | ||
05-10-2022 | 06-10-2022 | MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris | ||
26-10-2022 | 27-10-2022 | Classe virtuelle – Formation à distance | ||
09-11-2022 | 10-11-2022 | Lille | ||
07-12-2022 | 08-12-2022 | Bordeaux | ||
26-12-2022 | 27-12-2022 | Lyon | ||
Selon vos disponibilités | Dans vos locaux |
Centre de formation ou classe virtuelle
Référence :
VNT.32
Durée :
2 jours
Prix :
1400 € HT / personne
FORMATION SUR MESURE
CONTACTEZ-NOUSPROCHAINES DATES
du 06-07-2022 au 07-07-2022 |
Lille | |
du 21-07-2022 au 22-07-2022 |
VISIO / PRESENTIEL Paris | |
du 01-08-2022 au 02-08-2022 |
Classe virtuelle – Formation à distance |
FORMATIONS COMPLÉMENTAIRES
NOS FORMATIONS SUR LA MÊME THÉMATIQUE
Gestion des clients difficiles
Techniques de vente
Traitement des objections
Closing commercial
Téléphone commercial pour non commerciaux
Responsable formation