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FORMATION Maîtriser l'entretien de vente

Formation maîtriser l'entretien de vente : Préparer, mener et conclure un entretien de vente 

L'entretien commercial, ou entretien de vente, répond à des étapes que chaque commercial devra respecter pour assurer sa réussite commerciale. Comment préparer son entretien de vente ? Comment mener un entretien de vente ? Comment le conclure ?  Telles sont les questions cruciales que chaque vendeur/commercial doit se poser avant un entretien.

Ce programme de formation à l'entretien de vente, de 2 jours, permettra d'appréhender rapidement les principes fondamentaux de ce type d'entretien commercial et d'en maîtriser chaque étape pour conclure dans les règles de l'art. La formation abordera également les techniques de vente, les comportements et attitudes à adopter pour développer un espace d'écoute propice à la vente. 

Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser l'entretien de vente

  • Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente 
  • Perfectionner et positiver son comportement face à un client
  • Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
  • Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement

Programme

Appréhender le concept de la vente : Préparation aux fondamentaux de l'entretien commercial 

  • La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
  • La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
  • Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix gagnant selon l'interlocuteur

Savoir comment préparer un entretien de vente avec méthode 

  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication

Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente

  • Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
  • Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client 
  • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients 

  • Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
  • Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
  • Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner

Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne

  • Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
  • Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
  • Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
  • Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS

Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients 

  • Comprendre le processus psychologique d'une objection
    • La dissonance cognitive
    • De la question à l'objection
    • Les différentes objections
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat

Programme daté du 05/10/2021

Publics & pré-requis

Public cible

  • Commercial junior
  • Conseiller de vente
  • Vendeur conseil
  • Animateur commercial débutant

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l'entretien de vente

Méthodes pédagogiques

  • Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Questionnaires et tests
  • Support pédagogique de la formation entretien de vente

Dates & lieux

DÉBUT FIN
25-10-2021 26-10-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
08-11-2021 09-11-2021 Bordeaux
29-11-2021 30-11-2021 Lyon
15-12-2021 16-12-2021 Lille
05-01-2022 06-01-2022 Lille
20-01-2022 21-01-2022 Bordeaux
21-02-2022 22-02-2022 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
15-03-2022 16-03-2022 Lyon
31-03-2022 01-04-2022 Classe virtuelle – Formation à distance
11-04-2022 12-04-2022 Lille
03-05-2022 04-05-2022 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
01-06-2022 02-06-2022 Lyon
21-06-2022 22-06-2022 Bordeaux
06-07-2022 07-07-2022 Lille
21-07-2022 22-07-2022 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
01-08-2022 02-08-2022 Classe virtuelle – Formation à distance
30-08-2022 31-08-2022 Lyon
13-09-2022 14-09-2022 Bordeaux
05-10-2022 06-10-2022 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
26-10-2022 27-10-2022 Classe virtuelle – Formation à distance
09-11-2022 10-11-2022 Lille
07-12-2022 08-12-2022 Bordeaux
26-12-2022 27-12-2022 Lyon
Selon vos disponibilités Dans vos locaux

INTER
INTRA

Centre de formation ou classe virtuelle

Référence :

VNT.32

Durée :

2 jours

Prix :

1400 € HT / personne 

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PROCHAINES DATES

du 25-10-2021
au 26-10-2021
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