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Formation Maîtriser l'entretien de vente

Durée conseillée 2 jours

Centre de formation validé Datadock

Formation maîtriser l'entretien de vente : Préparer, mener et conclure un entretien de vente 

L'entretien commercial, ou entretien de vente, répond à des étapes que chaque commercial devra respecter pour assurer sa réussite commerciale. Comment préparer son entretien de vente ? Comment mener un entretien de vente ? Comment le conclure ?  Telles sont les questions cruciales que chaque vendeur/commercial doit se poser avant un entretien. Ce programme de formation, de 2 jours, sur l'entretien de vente vous permettra d'appréhender rapidement les principes fondamentaux de ce type d'entretien commercial et d'en maîtriser chaque étape pour conclure dans les règles de l'art. La formation abordera également les techniques de vente, les comportements et attitudes à adopter pour développer un espace d'écoute propice à la vente

Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser l'entretien de vente

  • Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente 
  • Perfectionner et positiver son comportement face à un client
  • Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
  • Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement

Appréhender le concept de la vente : Préparation aux fondamentaux de l'entretien commercial 

  • La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
  • La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
  • Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix gagnant selon l'interlocuteur

Savoir comment préparer un entretien de vente avec méthode 

  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication

Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente

  • Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
  • Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client 
  • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients 

  • Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
  • Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
  • Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sensn questionner

Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne

  • Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
  • Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
  • Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
  • Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS

Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients 

  • Comprendre le processus psychologique d'une objection
    • La dissonance cognitive
    • De la question à l'objection
    • Les différentes objections
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat

Public cible

  • Commercial junior
  • Conseiller de vente
  • Vendeur conseil
  • Animateur commercial débutant

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l'entretien de vente

Méthodes pédagogiques pour le stage Maîtriser l'entretien de vente

  • Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Questionnaires et tests
  • Support de cours formation entretien de vente

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
07-04-2020 08-04-2020 Paris Réserver
06-05-2020 07-05-2020 Bordeaux Réserver
28-05-2020 29-05-2020 Lille Réserver
08-06-2020 09-06-2020 Nantes Réserver
17-06-2020 18-06-2020 Lyon Réserver
20-07-2020 21-07-2020 Bordeaux Réserver
30-07-2020 31-07-2020 Nantes Réserver
03-09-2020 04-09-2020 Lille Réserver
10-09-2020 11-09-2020 Paris Réserver
17-09-2020 18-09-2020 Lyon Réserver
07-10-2020 08-10-2020 Nantes Réserver
22-10-2020 23-10-2020 Lille Réserver
05-11-2020 06-11-2020 Paris Réserver
16-11-2020 17-11-2020 Lyon Réserver
01-12-2020 02-12-2020 Bordeaux Réserver
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