Formation Négociation commerciale
  • 88% de stagiaires satisfaits

Formation à la maîtrise des techniques de négociation commerciale : convaincre et négocier

Dans la vente de services ou la vente de produits, la négociation peut intervenir à chaque étape d'une relation commerciale. Comment s'assurer de négocier efficacement ? Comment développer sa capacité à tirer parti de chaque situation ? Certains disent que la négociation commerciale est un art, mais il y a surtout des techniques qui restent accessibles.

Ce programme de formation en négociation commerciale vous permettra de maîtriser les techniques de négociation pour bien et surtout mieux négocier. Le programme de ce stage, basé sur une approche immersive et interactive, immergera les stagiaires pour faire le point sur les qualités/défauts de leurs techniques commerciales. 

Notre formation en négociation commerciale peut être réalisée en ligne.


Objectifs pédagogiques de la formation Négociation commerciale

  • Mesurer les enjeux de la négociation et se préparer à la négociation
  • Intégrer les enjeux et les marges de manoeuvre de l'autre partie
  • Bâtir son argumentation, affûter ses arguments et ajuster son comportement en cours de négociation

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Se connaître pour réaliser une négociation commerciale efficace et constructive 

  • Prendre conscience de ses qualités et de ses défauts pour les utiliser
  • Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles
  • Les enjeux d'une négociation : Convaincre ou vendre ses idées
  • Déterminer ce qu'il faut faire et ne pas faire dans une négociation
  • Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation
  • Maîtriser l'écoute de l'autre et savoir faire parler l'autre

Préparer sa négociation commerciale avec méthode 

  • Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
  • Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
  • Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre
  • Anticiper les moments forts de la négociation
  • Connaître les quatre étapes de la préparation
    • Diagnostiquer le contexte de l'entretien
    • Savoir se fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs
    • Mettre en place une stratégie
    • L'organisation de son entretien

Maîtriser les stratégies de négociation commerciale : s'approprier les phases

  • Appliquer les techniques fondamentales de la négociation commerciale
  • Faire le bilan et l'analyse de la négociation
  • Traiter les objections et savoir sortir des blocages
  • Connaître les techniques de déstabilisation
  • Enoncé des astuces pour devenir un bon négociateur
  • Savoir appliquer les techniques pour convaincre et le principe de la négociation gagnant-gagnant

Publics & pré-requis

Public cible

Notre formation négociation commerciale s'adresse à des :

  • Managers
  • Cadres
  • Chefs de projet
  • Gestionnaires

Pré-requis

Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente pour suivre la formation négociation commerciale


Méthodes pédagogiques

  • Réflexions de groupe et apports théoriques de l'animateur
  • Échanges interactifs
  • Tests et auto-diagnostic : quel type de négociateur êtes-vous ? Identifier les types d'interlocuteurs
  • Sur la base d'une situation donnée, préparer une négociation dans un jeu de rôle
  • Support de cours de la formation négociation commerciale
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Formateur au top et contenu très intéressant. Réponse rapide et mise en place assez facile. »

Foyer culturel de Sciez

Jérémy L. - Gestionnaire de formation


« Adaptation de la journée de formation à la spécificité de mon organisation. »

Extime F&B Paris

Eric L. - gestionnaire de formation


« Très bonne formation. »

Centre Dracénois d'imagerie

Lidwine N. - Gestionnaire de formation

Pourquoi choisir la formation Négociation commerciale

La négociation commerciale est une pratique qui demande la maîtrise de nombreuses techniques de vente et de bases en communication interpersonnelle. Il s’agira pour le négociateur d’affiner sa stratégie de négociation en fonction de son interlocuteur, de ses éventuels concurrents, de son secteur etc. Tout ces éléments l’aideront à bien préparer sa négociation en amont. Néanmoins, il ne s’agit ici que de la partie immergée de l’iceberg !

 

Négocier implique également de devoir faire des concessions et de créer un sentiment de gagnant-gagnant, dans lequel aucun acteur (client et vendeur) ne se sente lésée. Un manque de préparation ou d'écoute active durant l'entretien peut mener à une conclusion défavorable. Cela représente des opportunités ratées pour votre société, mais aussi une image de marque qui se dégrade. Réussir à gérer le rapport de force avec tact lors d'une négociation est un bon point de départ pour fidéliser sa clientèle.

 

Il s'agit aussi d'un atout important pour créer des relations saines avec des fournisseurs ou même en interne. Devant les nombreuses difficultés que présente la négociation commerciale, certains professionnels peuvent se décourager. Dans ce contexte, participer à un stage et revoir les différentes techniques de négociation offre une opportunité de progression.

 

Notre programme de formation à la négociation commerciale s’adresse à des professionnels en poste souhaitant découvrir ou développer des techniques de négociation efficaces. Notre programme de 2 jours vous permettra rapidement de répondre à ces questions clés :

  • Comment préparer sa prise de contact et sa négociation avec un client ?
  • Quelles sont les étapes de la négociation commerciale ?
  • Comment répondre aux objections efficacement ?
  • Comment construire son argumentaire commercial ?
  • Comment convaincre son interlocuteur ?
  • Comment défendre son prix de vente ?

L’alternance de théorie et de pratique vous aidera à assimiler les étapes et les techniques de la négociation commerciale et à les intégrer durablement dans vos pratiques commerciales. Le formateur prendra d'abord le temps de développer un travail d'introspection avec les participants. Chaque négociateur est différent et prendre en compte ses qualités et défauts constitue un atout de taille pour mener un entretien. Les stagiaires étudieront ensuite la phase de préparation de la négociation commerciale et les différentes stratégies adaptées à chaque situation.

 

Le contenu de la formation Négociation commerciale comprend des réflexions de groupe, des échanges interactifs, ainsi qu'un jeu de rôle. Les participants pourront ainsi travailler activement leurs arguments et leur posture, lors d'une négociation. A l’issue de cette formation courte pour les professionnels, vous apprendrez à mieux vous connaître et à découvrir votre profil de négociateur. Vous serez également en mesure d’affiner vos compétences en communication interpersonnelle, dont l’écoute active, la reformulation ou le questionnement.

 

Vous êtes à la recherche d'un stage plus avancé pour réussir à conclure vos négociations les plus difficiles ? Nous proposons également une formation de perfectionnement à la négociation commerciale. Contactez-nous pour échanger autour du contenu du stage, ainsi que de vos besoins.

 

NB : Cette formation peut être réalisée en ligne pour un apprentissage à distance.

Foire aux questions formation Négociation commerciale

À qui s'adresse la formation Négociation commerciale ?

La formation Négociation commerciale s'adresse à tous les salariés ou professionnels indépendants menant des entretiens de vente dans leur travail. Il s'agit d'un stage adapté aux profils débutants ou plus expérimentés. Quelques notions concernant le déroulement d'un entretien de vente sont requises pour bien appréhender la formation.

Est-il possible de personnaliser le contenu de la formation Négociation commerciale ?

Comme la plupart de nos stages pour professionnels, nous proposons la conception d'une formation sur mesure, à partir de ce programme. Il s'agit d'un format adapté pour former plusieurs salariés de votre entreprise à la fois. Différentes modifications sont possibles pour répondre à vos besoins.

Le formateur peut allonger ou réduire la durée du stage, mais aussi adapter les modules en fonction de votre secteur d'activité. À votre demande, il mettra l'accent sur certaines notions plutôt que d'autres ou passera plus de temps sur la partie jeu de rôle. Contactez-nous pour échanger autour des aménagements possibles.

Le contenu de la formation change-t-il lors d'une classe virtuelle ?

Au format de classe à distance, le contenu du stage et les moyens pédagogiques engagés sont exactement les mêmes qu'en présentiel. Notre consultant utilise simplement un logiciel de visioconférence pour assurer la formation.

Quelle est la durée de la formation Négociation commerciale ?

La formation Négociation commerciale dure 2 jours.