Formation Closing commercial
  • 91% de stagiaires satisfaits

Formation closing commercial : maîtriser la conclusion du vente

Le closing ou conclusion d'une vente n'est autre que la capacité du commercial à engager le client vers la signature d'un contrat ou d'un bon de commande. Dans un univers commercial où chaque marché est concurrencé, il devient indispensable de travailler sur l'étape ultime : la signature ! Techniques de vente, entretien de vente, argumentation ou traitement des objections ne seront que des prérequis pour pouvoir suivre cette formation. Cette formation sur le closing commercial vous permettra d'appréhender rapidement et de façon immersive les techniques de conclusion d'une vente.


Objectifs pédagogiques de la formation Closing commercial

  • Développer la capacité à conclure des projets commerciaux en maîtrisant les techniques principales de closing
  • S'approprier les fondamentaux de la démarche commerciale orientée vers le closing
  • Se sentir responsable et redevable de la signature des commandes

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Connaître les étapes de la vente - rappel

  • Se remémorer les étapes de la vente
  • Construction par les participants du cycle de vente en 5 étapes
    • Quelles sont les étapes de la vente ? À quoi servent-elles ?
    • Quel est le livrable en sortie de chaque étape ?

Appréhender le processus et les objets closing 

  • Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
  • Intégrer les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande)
  • Apport sur la notion de processus continu : "Le closing est l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable''
  • Présentation des 4 objets sur lesquels "closer''
    • Closing sur le besoin
    • Closing sur les critères de décision
    • Closing sur le passage à l'acte
    • Closing sur la commande

Maîtriser les principales méthodes de closing pour obtenir une signature

  • (Re)Découvrir et pratiquer les principales méthodes de closing
  • Apport sur les 3 principales méthodes de closing
    • Les propositions test
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative

Traiter les objections - Rappel pour prendre à contre-pieds les objections 

  • Connaître les différents types d'objection
  • Se remémorer différentes méthodes de traitement d'objection
  • Rappel sur différentes méthodes de traitement d'objection
  • Éclairage par l'animateur sur les 5 attitudes objectrices
  • Attitudes productives (écoute, compréhension, validation) et contre-productives (opposition, démenti)

Assimiler les barrages ultimes au closing de la commande

  • Apprendre et pratiquer les techniques de traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande
  • Apport sur le traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande

Publics & pré-requis

Public cible

Commerciaux débutant ou experimentés

Pré-requis

Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente pour suivre la formation closing commercial


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Etude de cas
  • Jeux de rôle
  • Support de formation closing commercial
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Communication facile et efficace. »

CATALENT FRANCE BEINHEIM SA

Linda H. - Chargée de formation


« Rigueur, gentillesse, disponibilité, suivi réactivité. »
temoignages client

Adapei 28

Estelle J. - Responsable ressources humaines


« Bon échange, personne disponible, formateur à l'écoute. »

Agence Universitaire de la Francophonie

Virginie G. - Gestionnaire RH

Pourquoi choisir la formation Closing commercial

Le closing correspond à la conclusion d'une vente entre un commercial et un client. Il s'agit donc du moment le plus important de l'entretien de vente. Connaître et savoir utiliser les différentes techniques de closing est un aspect fondamental du métier de commercial. Parvenir à faire signer un contrat à un prospect ou client présente des difficultés pour tous les professionnels, débutants comme vétérans. Une bonne compréhension des différentes étapes de l'entretien de vente est un prérequis indispensable au closing.

 

Cela permet aux commerciaux ou encore aux entrepreneurs de repérer le moment adéquat pour tenter de conclure une vente. Afin de développer l'activité de votre société, vos vendeurs devront savoir choisir la méthode de closing la plus efficace, à chaque entrevue. Ils doivent prendre en compte les objections émises en cours d'entretien, le domaine d'activité ou encore le profil de leurs interlocuteurs.

 

La formation Closing commercial du CNFCE répond à ces différentes problématiques propres au métier de commercial ou de vendeur. Le programme comprend cinq modules. Le formateur prendra d'abord le temps de rappeler les étapes de la vente, ainsi que les objets de closing possibles. Au cours d'études de cas et de réflexions de groupe, les stagiaires échangeront sur les techniques de closing. Ils passeront ensuite à la pratique en faisant notamment des jeux de rôle.

 

Cette méthode proactive leur permettra d'assimiler leurs nouvelles connaissances et de s'entraîner à répondre aux objections. En fin de stage, le formateur fera une dernière évaluation des acquis des participants. Vous souhaitez adapter certains modules au niveau de vos collaborateurs ou former ces derniers à un nouvel outil de closing ? Le CNFCE vous propose la personnalisation de ce programme, selon les besoins de vos équipes.

 

Besoin de conseils pour choisir le format adapté à votre entreprise ? Contactez-nous pour échanger autour de la formation Closing commercial ou pour trouver un stage alternatif.

Foire aux questions formation Closing commercial

À qui s'adresse la formation Closing commercial ?

Notre formation de closing s'adresse à tous les commerciaux et vendeurs qui souhaitent progresser dans la conclusion de vente.

La formation est-elle disponible à distance ?

Le CNFCE propose un service de classe à distance pour la formation Closing commercial. Il s'agit simplement de l'application du programme détaillé sur cette page à l'aide d'un outil de visioconférence.

Quelle est la durée de la formation Closing commercial ?

La formation Closing commercial dure 2 jours. Les entreprises qui le souhaitent peuvent cependant adapter cette durée, dans le cadre d'une formation intra-entreprise. Cette option permet de s'adapter à l'emploi du temps de vos vendeurs et à leurs besoins de formation.