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Formation Closing commercial

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation closing commercial : maîtriser la conclusion du vente

Le closing ou conclusion d'une vente n'est autre que la capacité du commercial à engager le client vers la signature d'un contrat ou d'un bon de commande. Dans un univers commercial où chaque marché est concurrencé, il devient indispensable de travailler sur l'étape ultime : la signature ! Techniques de vente, entretien de vente, argumentation ou traitement des objections ne seront que des prérequis pour pouvoir suivre cette formation. Cette formation sur le closing commercial vous permettra d'appréhender rapidement et de façon immersive les techniques de conclusion d'une vente.

Objectifs pédagogiques de la formation Closing commercial

  • Développer la capacité à conclure des projets commerciaux en maîtrisant les techniques principales de closing
  • S'approprier les fondamentaux de la démarche commerciale orientée vers le closing
  • Se sentir responsable et redevable de la signature des commandes

Introduction à la formation closing : Se représenter les cercles ouvrants

  • Briser la glace : Identifier les besoins interpersonnels de l'individu
  • Présentation du modèle Important Compétent Apprécié de W. Schutz

Connaître les étapes de la vente - rappel

  • Se remémorer les étapes de la vente
  • Construction par les participants du cycle de vente en 5 étapes
    • Quelles sont les étapes de la vente ? À quoi servent-elles ?
    • Quel est le livrable en sortie de chaque étape ?

Appréhender le processus et les objets closing 

  • Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
  • Intégrer les 4 objets principaux du closing (besoin, critères de décision, passage à l'acte, commande)
  • Apport sur la notion de processus continu : "Le closing est l'art et la manière de conduire progressivement la vente vers un dénouement favorable''
  • Présentation des 4 objets sur lesquels "closer''
    • Closing sur le besoin
    • Closing sur les critères de décision
    • Closing sur le passage à l'acte
    • Closing sur la commande

Maîtriser les principales méthodes de closing pour obtenir une signature

  • (Re)Découvrir et pratiquer les principales méthodes de closing
  • Apport sur les 3 principales méthodes de closing
    • Les propositions test
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative

Traiter les objections - Rappel pour prendre à contre-pieds les objections 

  • Connaître les différents types d'objection
  • Se remémorer différentes méthodes de traitement d'objection
  • Rappel sur différentes méthodes de traitement d'objection
  • Éclairage par l'animateur sur les 5 attitudes objectrices
  • Attitudes productives (écoute, compréhension, validation) et contre-productives (opposition, démenti)

Assimiler les barrages ultimes au closing de la commande

  • Apprendre et pratiquer les techniques de traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande
  • Apport sur le traitement des 10 barrages ultimes au closing de la commande

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

Commerciaux débutant ou experimentés

Pré-requis

Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de l'entretien de vente pour suivre la formation closing commercial

Méthodes pédagogiques pour le stage Closing commercial

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Etude de cas
  • Jeux de rôle
  • Support de formation closing commercial

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
08-07-2020 09-07-2020 Bordeaux Réserver
03-08-2020 04-08-2020 Nantes Réserver
25-08-2020 26-08-2020 Lyon Réserver
17-09-2020 18-09-2020 Paris Réserver
19-10-2020 20-10-2020 Nantes Réserver
26-10-2020 27-10-2020 Lille Réserver
04-11-2020 05-11-2020 Paris Réserver
23-11-2020 24-11-2020 Lyon Réserver
09-12-2020 10-12-2020 Bordeaux Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
Demander un devis 01 81 22 22 18