Formation Prise de rendez-vous par téléphone

• Acquérir les techniques efficaces de prise de rendez-vous téléphonique auprès de prospects
• Maîtriser la réfutation des objections au téléphone, devenir assertif en proposant ses rendez-vous
• Obtenir des rendez-vous qualitatifs en travaillant son plan d'appel et la qualification de ses fichiers

Introduction à la prise de rendez-vous par téléphone

• Retour d'expérience sur la prise de rendez-vous par téléphone
  • Échanges sur les difficultés rencontrées
  • Échanges sur les bonnes pratiques et/ou méthodologies
• Déterminer les fondamentaux de la téléprospection téléphonique
  • Le vocabulaire et les mots à éviter
  • La voix, l'attitude et le comportement à adopter
  • Le principe de la synchronisation avec son interlocuteur

La préparation de ses appels et le plan d'appel dans la prise de rdv

• Méthodologie pour les clients non actifs
• Méthodologie pour les prospects issus d'une base de données
• Méthodologie permettant d'assurer une planification hebdomadaire et quotidienne de son activité efficace
• Structurer un entretien de prise de rdv
  • Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
  • Les différentes étapes d'un plan d'appel dans le cadre de la prise de rendez-vous par téléphone
  • Concevoir son propre guide et adapter son discours en fonction de sa personnalité et de son public

La qualification d'un prospect : organiser et faire évoluer son plan d'appel en direct

• Savoir franchir les barrages avec technique
  • Passer les standards et les secrétariats
  • Travailler son assertivité pour franchir les barrages et aborder un prospect
  • Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
• Les bonnes pratiques pour obtenir des informations sur son interlocuteur
• La qualification directe d'un prospect : Qualification directe + prise de rendez-vous
• Identifier les différentes techniques de prises de rendez-vous
  • Les questions engageantes
  • Le principe de l'entonnoir
  • Les questions alternatives
• La réfutations des objections
  • Le couple objection et arguments
  • Vraie ou fausse objection ? La réfutation des objections
  • Le rendez-vous de principe, le rendez-vous alternatif vs rendez-vous unique

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

• Commerciaux Grands Comptes et Seniors
• Commerciaux Juniors
• Vendeurs sédentaires
• Technico-commerciaux
• Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Il est recommandé d'avoir des notions commerciales pour suivre la formation prise de rendez-vous par téléphone

• Exposé interactif dont le fil conducteur est l'entreprise
• Apports théorique et pratique
• Appels simulés avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
• Elaboration des guides d'entretien et des réponses aux objections principales
• Coaching (appels réels avec objectif, écoute, debriefing)
• Support de cours formation prise de rendez-vous par téléphone

• Auto évaluation préalable en amont de la formation
• Evaluation des acquis en fin de formation