Formation Traitement des objections

Comprendre le processus psychologique d'une objection

• Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s'agit-il ?
• De la question à l'objection : Identifier les différents types d'objections et leurs sources

Déterminer les sources de l'objection pour mieux les traiter

• Retour sur la découverte, l'argumentation et la conclusion
• L'argumentation : source principale de l'objection
  • De la fiche technique à l'argumentaire
  • Quels arguments pour quels besoins ?
  • Choisir un argument selon la méthode FER
  • Classer, Ajuster, Présenter ses arguments

Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections, sélectionner une méthode de réfutation des objections

• Assimiler les méthodes de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied
• Assimiler les méthodes de l'argument récursif, de la division, de l'addition
• Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l'isolement
• Répondre aux objections au téléphone : La technique de l'appui

Apprendre, développer un répertoire des objections classiques

• En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
• En fonction de votre offre
• Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA : Prix - Qualité, Délai, etc.