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Formation Traitement des objections

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En 2021, 86% de clients satisfaits

Formation traitement des objections : traiter les objections avec méthode

Qu'est-ce qu'une objection ? Comment contourner une objection et la réfuter pour convaincre efficacement ? Tout processus de vente peut impliquer des objections auxquelles le commercial devra faire face. Mais c'est seulement par un subtil mélange d'argumentation, d'écoute et de persuasion que le commercial pourra closer sa vente et répondre avec efficacité aux objections de son client. En suivant notre formation traitement des objections, vous serez en mesure de perfectionner votre argumentaire, d'identifier et de prendre à contre-pieds les éventuelles objections que vous rencontrerez.

Objectifs pédagogiques de la formation Traitement des objections

  • Identifier tous les types d'objections et maîtriser les techniques de réfutation des objections
  • Perfectionner sa technique argumentaire en anticipant
  • Inventorier les réponses des objections les plus courantes

Programme

Comprendre le processus psychologique d'une objection

  • Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s'agit-il ?
  • De la question à l'objection : Identifier les différents types d'objections et leurs sources

Déterminer les sources de l'objection pour mieux les traiter

  • Retour sur la découverte, l'argumentation et la conclusion
  • L'argumentation : source principale de l'objection
    • De la fiche technique à l'argumentaire
    • Quels arguments pour quels besoins ?
    • Choisir un argument selon la méthode FER
    • Classer, Ajuster, Présenter ses arguments

Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections, sélectionner une méthode de réfutation des objections

  • Assimiler les méthodes de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied
  • Assimiler les méthodes de l'argument récursif, de la division, de l'addition
  • Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l'isolement
  • Répondre aux objections au téléphone : La technique de l'appui

Apprendre, développer un répertoire des objections classiques

  • En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
  • En fonction de votre offre
  • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA : Prix - Qualité, Délai, etc.

Programme daté du 04/04/2022

Publics & pré-requis

Public cible

  • Commerciaux
  • Télévendeurs
  • Vendeurs sédentaires
  • Technico-commerciaux
  • Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation traitement des objections

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Mise en situation à partir des objections proposées par les participants
  • Support de cours formation traitement des objections
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Evaluation des acquis en fin de formation

Dates & lieux

DÉBUT FIN
11-07-2022 12-07-2022 Classe virtuelle – Formation à distance
20-07-2022 21-07-2022 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
02-08-2022 03-08-2022 Bordeaux
25-08-2022 26-08-2022 Lyon
05-09-2022 06-09-2022 Lille
03-10-2022 04-10-2022 Classe virtuelle – Formation à distance
19-10-2022 20-10-2022 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris
08-11-2022 09-11-2022 Lyon
22-11-2022 23-11-2022 Lille
08-12-2022 09-12-2022 Bordeaux
Selon vos disponibilités Dans vos locaux

INTER
INTRA

Centre de formation ou classe virtuelle

Référence :

VNT.04

Durée :

2 jours

Prix :

1350 € HT / personne 

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PROCHAINES DATES

du 11-07-2022
au 12-07-2022
Classe virtuelle – Formation à distance
du 20-07-2022
au 21-07-2022
VISIO / PRESENTIEL Paris
du 02-08-2022
au 03-08-2022
Bordeaux
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