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Formation Traitement des objections

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation traitement des objections : traiter les objections avec méthode

Qu'est-ce qu'une objection ? Comment contourner une objection et la réfuter pour convaincre efficacement ? Tout processus de vente peut impliquer des objections auxquelles le commercial devra faire face. Mais c'est seulement par un subtil mélange d'argumentation, d'écoute et de persuasion que le commercial pourra closer sa vente et répondre avec efficacité aux objections de son client. En suivant notre formation traitement des objections, vous serez en mesure de perfectionner votre argumentaire, d'identifier et de prendre à contre-pieds les éventuelles objections que vous rencontrerez.

Objectifs pédagogiques de la formation Traitement des objections

  • Identifier tous les types d'objections et maîtriser les techniques de réfutation des objections
  • Perfectionner sa technique argumentaire en anticipant
  • Inventorier les réponses des objections les plus courantes

Comprendre le processus psychologique d'une objection

  • Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s'agit-il ?
  • De la question à l'objection : Identifier les différents types d'objections et leurs sources

Déterminer les sources de l'objection pour mieux les traiter

  • Retour sur la découverte, l'argumentation et la conclusion
  • L'argumentation : source principale de l'objection
    • De la fiche technique à l'argumentaire
    • Quels arguments pour quels besoins ?
    • Choisir un argument selon la méthode FER
    • Classer, Ajuster, Présenter ses arguments

Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections, sélectionner une méthode de réfutation des objections

  • Assimiler les méthodes de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied
  • Assimiler les méthodes de l'argument récursif, de la division, de l'addition
  • Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l'isolement
  • Répondre aux objections au téléphone : La technique de l'appui

Apprendre, développer un répertoire des objections classiques

  • En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
  • En fonction de votre offre
  • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA : Prix - Qualité, Délai, etc.

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

  • Commerciaux
  • Télévendeurs
  • Vendeurs sédentaires
  • Technico-commerciaux
  • Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation traitement des objections

Méthodes pédagogiques pour le stage Traitement des objections

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Mise en situation à partir des objections proposées par les participants
  • Support de cours formation traitement des objections

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
07-10-2020 08-10-2020 Classe virtuelle – Formation à distance Réserver
21-10-2020 22-10-2020 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
04-11-2020 05-11-2020 Bordeaux Réserver
25-11-2020 26-11-2020 Lyon Réserver
03-12-2020 04-12-2020 Lille Réserver
02-02-2021 03-02-2021 Lille Réserver
11-02-2021 12-02-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
01-03-2021 02-03-2021 Bordeaux Réserver
18-03-2021 19-03-2021 Classe virtuelle – Formation à distance Réserver
29-03-2021 30-03-2021 Lyon Réserver
19-04-2021 20-04-2021 Classe virtuelle – Formation à distance Réserver
28-04-2021 29-04-2021 Lille Réserver
27-05-2021 28-05-2021 Bordeaux Réserver
15-06-2021 16-06-2021 Lyon Réserver
29-06-2021 30-06-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
08-07-2021 09-07-2021 Classe virtuelle – Formation à distance Réserver
28-07-2021 29-07-2021 Bordeaux Réserver
24-08-2021 25-08-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
02-09-2021 03-09-2021 Lyon Réserver
21-09-2021 22-09-2021 Lille Réserver
06-10-2021 07-10-2021 Lyon Réserver
19-10-2021 20-10-2021 Bordeaux Réserver
09-11-2021 10-11-2021 Classe virtuelle – Formation à distance Réserver
24-11-2021 25-11-2021 Lille Réserver
09-12-2021 10-12-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
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