Formation Traitement des objections
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation traitement des objections : traiter les objections avec méthode

Qu'est-ce qu'une objection ? Comment contourner une objection et la réfuter pour convaincre efficacement ? Tout processus de vente peut impliquer des objections auxquelles le commercial devra faire face. Mais c'est seulement par un subtil mélange d'argumentation, d'écoute et de persuasion que le commercial pourra closer sa vente et répondre avec efficacité aux objections de son client. En suivant notre formation traitement des objections, vous serez en mesure de perfectionner votre argumentaire, d'identifier et de prendre à contre-pieds les éventuelles objections que vous rencontrerez.


Objectifs pédagogiques de la formation Traitement des objections

  • Identifier tous les types d'objections et maîtriser les techniques de réfutation des objections
  • Perfectionner sa technique argumentaire en anticipant
  • Inventorier les réponses des objections les plus courantes

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Comprendre le processus psychologique d'une objection

  • Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s'agit-il ?
  • De la question à l'objection : Identifier les différents types d'objections et leurs sources

Déterminer les sources de l'objection pour mieux les traiter

  • Retour sur la découverte, l'argumentation et la conclusion
  • L'argumentation : source principale de l'objection
    • De la fiche technique à l'argumentaire
    • Quels arguments pour quels besoins ?
    • Choisir un argument selon la méthode FER
    • Classer, Ajuster, Présenter ses arguments

Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections, sélectionner une méthode de réfutation des objections

  • Assimiler les méthodes de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied
  • Assimiler les méthodes de l'argument récursif, de la division, de l'addition
  • Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l'isolement
  • Répondre aux objections au téléphone : La technique de l'appui

Apprendre, développer un répertoire des objections classiques

  • En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
  • En fonction de votre offre
  • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA : Prix - Qualité, Délai, etc.

Publics & pré-requis

Public cible

  • Commerciaux
  • Télévendeurs
  • Vendeurs sédentaires
  • Technico-commerciaux
  • Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation traitement des objections


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Mise en situation à partir des objections proposées par les participants
  • Support de cours formation traitement des objections
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages


« Très bonne organisation, bon contact et bon échange avec le formateur. Il faut rajouter des exemples de rapport en support. »

Ergojoy

Leila ,C. - Chargée de formation


« Bonne communication et organisation »

Artelia industrie

Rania B. - Gestionnaire de formation


« Très bon suivi administratif, formation enrichissante et instructive. »

PHIBOR Entreprises

Christine D. - Assistante de direction