- En 2022, 86% de clients satisfaits
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Formation traitement des objections : traiter les objections avec méthode
Qu'est-ce qu'une objection ? Comment contourner une objection et la réfuter pour convaincre efficacement ? Tout processus de vente peut impliquer des objections auxquelles le commercial devra faire face. Mais c'est seulement par un subtil mélange d'argumentation, d'écoute et de persuasion que le commercial pourra closer sa vente et répondre avec efficacité aux objections de son client. En suivant notre formation traitement des objections, vous serez en mesure de perfectionner votre argumentaire, d'identifier et de prendre à contre-pieds les éventuelles objections que vous rencontrerez.
Objectifs pédagogiques de la formation Traitement des objections
- Identifier tous les types d'objections et maîtriser les techniques de réfutation des objections
- Perfectionner sa technique argumentaire en anticipant
- Inventorier les réponses des objections les plus courantes
Programme
Programme daté du 11/4/2023Comprendre le processus psychologique d'une objection
- Appréhender la notion de dissonance cognitive : de quoi s'agit-il ?
- De la question à l'objection : Identifier les différents types d'objections et leurs sources
Déterminer les sources de l'objection pour mieux les traiter
- Retour sur la découverte, l'argumentation et la conclusion
- L'argumentation : source principale de l'objection
- De la fiche technique à l'argumentaire
- Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir un argument selon la méthode FER
- Classer, Ajuster, Présenter ses arguments
Adopter des méthodes efficaces pour réfuter les objections, sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Assimiler les méthodes de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied
- Assimiler les méthodes de l'argument récursif, de la division, de l'addition
- Assimiler les méthodes comparative, différentielle, de l'isolement
- Répondre aux objections au téléphone : La technique de l'appui
Apprendre, développer un répertoire des objections classiques
- En fonction du type de vente : vente produit ou vente de service
- En fonction de votre offre
- Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA : Prix - Qualité, Délai, etc.
Publics & pré-requis
Public cible
- Commerciaux
- Télévendeurs
- Vendeurs sédentaires
- Technico-commerciaux
- Collaborateurs commerciaux
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation traitement des objections
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Mise en situation à partir des objections proposées par les participants
- Support de cours formation traitement des objections
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Témoignages

Laure D.
Coordinatrice

Extime F&B Paris
Eric L. - gestionnaire de formation

Agefiph
Olga - Chargée d'étude et de développement