Centre National de la Formation Conseil en Entreprise

Formation Perfectionnement techniques de vente

Durée conseillée 2 jours

Centre de formation validé Datadock

Formation perfectionnement techniques de vente : développer ses compétences commerciales

Comment perfectionner ses techniques de ventes ? Comment gagner de la confiance dans sa posture de vendeur ? La gestion d'un entretien commercial demande de maîtriser des postures et techniques permettant d'assurer crédibilité, confiance et assurance. Ce stage de formation en perfectionnement commercial vous permettra d'appréhender les techniques de vente et de travailler votre capacité à convaincre. Cette formation aux techniques de vente traitera, sur une durée de 2 jours, des étapes mais aussi de la posture commerciale en entretien.

Objectifs pédagogiques de la formation Perfectionnement techniques de vente

  • Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d'un entretien commercial BtoB
  • Développer son assertivité, piloter son entretien et engager un climat de confiance avec son interlocuteur
  • Perfectionner ses techniques de traitement des objections, travailler son argumentation persuasive
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision, travailler son closing commercial

L'assertivité, l'arme de persuasion du vendeur ou comment aborder habilement un client

  • Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive
  • Voir ou revoir le principe de l'écoute professionnelle (écoute active et passive)
  • Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

Maîtriser la communication non verbale ou comment rassurer son interlocuteur

  • S'approprier la gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
  • La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
  • Maîtriser la gestuelle et la posture du commercial

Revoir les techniques de la découverte client, une étape indispensable de l'entretien commercial

  • Retour sur la finalité d'une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?
  • Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l'écoute, le questionnement et la reformulation
  • Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien

Piloter, travailler son argumentaire et ses réponses aux objections, favoriser le closing commercial

  • L'argumentation efficace dans un entretien de vente
    • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
    • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
    • Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
    • Préparer le terrain des objections, anticiper les objections
  • Savoir traiter et répondre aux objections d'un client ou prospect
    • Connaître les sources de l'objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
    • L'argumentation : source principale de l'objection, comprendre le processus psychologique d'une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée
    • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

Mener votre entretien vers une conclusion assertive, perfectionner son closing commercial

  • Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d'achat
  • Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d'un accord
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Public cible

  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux Seniors

Pré-requis

Il est nécessaire d'avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente.

Méthodes pédagogiques pour le stage Perfectionnement techniques de vente

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Mise en situation à partir du quotidien des participants
  • Élaboration d'un Plan Personnel de Progrès
  • Support de cours formation perfectionnement techniques de vente

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
11-12-2019 12-12-2019 Paris Réserver
13-01-2020 14-01-2020 Lille Réserver
10-02-2020 11-02-2020 Bordeaux Réserver
12-02-2020 13-02-2020 Rennes Réserver
09-03-2020 10-03-2020 Paris Réserver
30-03-2020 31-03-2020 Lyon Réserver
13-05-2020 14-05-2020 Paris Réserver
19-05-2020 20-05-2020 Lille Réserver
25-05-2020 26-05-2020 Rennes Réserver
03-06-2020 04-06-2020 Lyon Réserver
29-06-2020 30-06-2020 Bordeaux Réserver
21-07-2020 22-07-2020 Rennes Réserver
28-07-2020 29-07-2020 Bordeaux Réserver
12-08-2020 13-08-2020 Paris Réserver
24-08-2020 25-08-2020 Lille Réserver
27-08-2020 28-08-2020 Lyon Réserver
06-10-2020 07-10-2020 Lyon Réserver
13-10-2020 14-10-2020 Lille Réserver
20-10-2020 21-10-2020 Paris Réserver
29-10-2020 30-10-2020 Rennes Réserver
02-11-2020 03-11-2020 Bordeaux Réserver
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