Certification Qualiopi

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Formation Perfectionnement aux techniques de vente

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation techniques de vente : perfectionner ses compétences commerciales

Comment perfectionner ses techniques de ventes ? Comment gagner confiance et assurance dans sa posture de vendeur ? La gestion d'un entretien commercial demande de maîtriser des postures et techniques permettant de faire preuve de crédibilité, de confiance et d'assurance face à ses clients. Ce stage de formation en perfectionnement commercial vous permettra d'appréhender les techniques de vente et de travailler votre capacité à convaincre. Cette formation aux techniques de vente traitera, sur une durée de 2 jours, des étapes mais aussi de la posture commerciale d'un vendeur professionnel. 

L'apport de situations et de cas pratiques de ce stage garantira la professionalisation de vos techniques de vente. 

Objectifs pédagogiques de la formation Perfectionnement aux techniques de vente

  • Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d'un entretien commercial BtoB
  • Développer son assertivité, piloter son entretien et engager un climat de confiance avec son interlocuteur
  • Perfectionner ses techniques de traitement des objections, travailler son argumentation persuasive
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision, travailler son closing commercial

L'assertivité, l'arme de persuasion du vendeur ou comment aborder habilement un client

  • Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive
  • Voir ou revoir le principe de l'écoute professionnelle (écoute active et passive)
  • Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

Maîtriser la communication non verbale ou comment rassurer son interlocuteur

  • S'approprier la gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
  • La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
  • Maîtriser la gestuelle et la posture du commercial

Revoir les techniques de la découverte client, une étape indispensable de l'entretien commercial

  • Retour sur la finalité d'une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?
  • Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l'écoute, le questionnement et la reformulation
  • Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien

Piloter, travailler son argumentaire et ses réponses aux objections, favoriser le closing commercial

  • L'argumentation efficace dans un entretien de vente
    • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
    • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
    • Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
    • Préparer le terrain des objections, anticiper les objections
  • Savoir traiter et répondre aux objections d'un client ou prospect
    • Connaître les sources de l'objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
    • L'argumentation : source principale de l'objection, comprendre le processus psychologique d'une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée
    • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

Mener votre entretien vers une conclusion assertive, perfectionner son closing commercial

  • Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d'achat
  • Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d'un accord
  • Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux Seniors

Pré-requis

Il est nécessaire d'avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente

Méthodes pédagogiques pour le stage Perfectionnement aux techniques de vente

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Mise en situation à partir du quotidien des participants
  • Élaboration d'un Plan Personnel de Progrès
  • Support de cours formation de perfectionnement aux techniques de vente

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin
26-01-2021 27-01-2021 Lille Réserver
04-02-2021 05-02-2021 Classe virtuelle Réserver
18-02-2021 19-02-2021 Bordeaux Réserver
24-03-2021 25-03-2021 Lyon Réserver
06-04-2021 07-04-2021 Classe virtuelle Réserver
29-04-2021 30-04-2021 Bordeaux Réserver
10-05-2021 11-05-2021 Lyon Réserver
01-06-2021 02-06-2021 Lille Réserver
30-06-2021 01-07-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
19-07-2021 20-07-2021 Bordeaux Réserver
28-07-2021 29-07-2021 Lille Réserver
26-08-2021 27-08-2021 Lyon Réserver
07-09-2021 08-09-2021 Classe virtuelle Réserver
23-09-2021 24-09-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
14-10-2021 15-10-2021 Bordeaux Réserver
03-11-2021 04-11-2021 Lyon Réserver
22-11-2021 23-11-2021 Lille Réserver
01-12-2021 02-12-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
22-12-2021 23-12-2021 Classe virtuelle Réserver
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