Formation Perfectionnement aux techniques de vente

• Maîtriser et perfectionner toutes les étapes d'un entretien commercial BtoB
• Développer son assertivité, piloter son entretien et engager un climat de confiance avec son interlocuteur
• Perfectionner ses techniques de traitement des objections, travailler son argumentation persuasive
• Engager son interlocuteur vers une prise de décision, travailler son closing commercial

L'assertivité, l'arme de persuasion du vendeur ou comment aborder habilement un client

• Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive
• Voir ou revoir le principe de l'écoute professionnelle (écoute active et passive)
• Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

Maîtriser la communication non verbale ou comment rassurer son interlocuteur

• S'approprier la gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
• La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
• Maîtriser la gestuelle et la posture du commercial

Revoir les techniques de la découverte client, une étape indispensable de l'entretien commercial

• Retour sur la finalité d'une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?
• Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l'écoute, le questionnement et la reformulation
• Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien

Piloter, travailler son argumentaire et ses réponses aux objections, favoriser le closing commercial

• L'argumentation efficace dans un entretien de vente
  • Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact
  • Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement
  • Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive
  • Préparer le terrain des objections, anticiper les objections
• Savoir traiter et répondre aux objections d'un client ou prospect
  • Connaître les sources de l'objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.
  • L'argumentation : source principale de l'objection, comprendre le processus psychologique d'une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée
  • Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

Mener votre entretien vers une conclusion assertive, perfectionner son closing commercial

• Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d'achat
• Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d'un accord
• Engager son interlocuteur vers une prise de décision

Programme daté du 04/04/2022

Public cible

• Commerciaux Grands Comptes
• Commerciaux Seniors

Pré-requis

Il est nécessaire d'avoir exercé une activité commerciale probante en BtoB ou BtoC pour suivre la formation perfectionnement aux techniques de vente

• Apports théoriques et pratiques
• Réflexions de groupe guidées par l'animateur
• Mise en situation à partir du quotidien des participants
• Élaboration d'un Plan Personnel de Progrès
• Support de cours formation de perfectionnement aux techniques de vente

• Auto évaluation préalable en amont de la formation
• Evaluation des acquis en fin de formation