Formation Promoteur des ventes – Chef de secteur

Introduction à la formation : retour sur le fonctionnement des stagiaires et leurs approches de la vente

• Identifier les difficultés rencontrées et les situations vécues par les stagiaires
• Identifier les pistes de progression et les attentes des stagiaires
• Identifier les missions et le rôle du vendeur
• Savoir faire la distinction entre réalité et perception : les notions de filtre

Maîtriser les 7 étapes de la vente dans un contexte GMS / GSS / Distribution

• Etape 1 : L’organisation de son activité
• Etape 2 : La préparation d’une visite et les composantes de la préparation
  • Focus sur le SONCAS et ses apports dans la vente
• Etape 3 : La vérification, le diagnostic sur site
• Etape 4 : Le réajustement
• Etape 5 : L’entretien de vente (Méthodes SIMAC, CAB, CAP)
  • La gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face
  • La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé
  • La gestuelle et la posture du commercial
• Etape 6 : Le retour rayon
• Etape 7 : L’enregistrement et le suivi

Développer la performance de ses entretiens ou visites commerciales

• Le premier contact, l’entrée en matière et la phase de découverte
• Retour sur le plan d’un entretien de vente et ses différentes étapes
• Le trio : écoute / questionnement / reformulation
• Travailler son argumentation avec la méthode SIMAC
  • Situation : Partager avec son interlocuteur le résumé de l’état actuel des choses càd un constat sur l’avancé de la négociation, sur les contraintes, les enjeux et les opportunités envisagées. 
  • Idée : Susciter l’intérêt du client avec une idée découlant de l’analyse de la situation pour stimuler son interlocuteur et le prédisposer à l’écoute attentive de sa proposition. 
  • Mécanisme : Spécifier, Détailler, Qui Quoi, Quand, Où, Comment…
  • Avantages : Démontrer, Bénéfices et Qualités spécifiques
  • Conclusion : Accompagner et Prendre une décision 
• Le traitement des objections ou comment appliquer la méthode ICVR