Formation Ventes additionnelles et montée en gamme : Cross selling & up selling

Retour sur les grands principes de la vente : rappel des fondamentaux

• Mener la conduite d'un entretien de vente de l'accueil à l'argumentaire
• S'approprier des méthodes professionnelles : écoute, questionnement, reformulation

Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross selling ou cross sell

• Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
• Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
• Identifier les arguments et anticiper les objections

Comprendre le principe de la montée en gamme : Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

• Le plan de vente « Up selling » : oser la montée en gamme
• Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
• Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation

De la fiche technique à l'argumentaire

• Quels arguments pour quels besoins ? Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
• Focus sur la réfutation des objections
  • Comprendre le processus psychologique d'une objection
  • La dissonance cognitive - De la question à l'objection - Les différentes objections
• Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Méthode de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied, de l'isolement
  • Méthode de l'argument récursif, de la division, de l'addition
  • Méthode comparative, différentielle

Savoir conclure un entretien de vente avec efficacité

• De l'échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision
• Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente, choisir son style de conclusion