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Formation Ventes additionnelles et montée en gamme : Cross selling & up selling

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation développer la vente additionnelle ou montée en gamme : Maîtriser le cross selling et le up selling 

Cross sell, upsell, vente addtionnelle, vente complémentaire ou montée en gamme, autant de techniques qui visent à développer les indices de ventes dans un centre de profit. Cette formation sur les techniques de cross selling et up selling vous permettra de comprendre à quel moment oser développer sa vente et de quelle façon s'engager vers des ventes additionnelles. Cette formation up et cross selling, d'une durée de 2 jours en intra entreprise ou sur mesure en fonction de vos besoins, est destinée à tout profil : vendeur en magasin, itinérant, par téléphone ou en face à face.

Objectifs pédagogiques de la formation Ventes additionnelles et montée en gamme : Cross selling & up selling

  • Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
  • Construire un argumentaire efficace et adapté à ses interlocuteurs en fonction d'une situation
  • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections et conduire sa vente

Retour sur les grands principes de la vente : rappel des fondamentaux

  • Mener la conduite d'un entretien de vente de l'accueil à l'argumentaire
  • S'approprier des méthodes professionnelles : écoute, questionnement, reformulation

Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross selling ou cross sell

  • Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
  • Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
  • Identifier les arguments et anticiper les objections

Comprendre le principe de la montée en gamme : Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

  • Le plan de vente « Up selling » : oser la montée en gamme
  • Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
  • Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation

De la fiche technique à l'argumentaire

  • Quels arguments pour quels besoins ? Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
  • Focus sur la réfutation des objections
    • Comprendre le processus psychologique d'une objection
    • La dissonance cognitive - De la question à l'objection - Les différentes objections
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
    • Méthode de l'anticipation, de l'atténuation, du contre-pied, de l'isolement
    • Méthode de l'argument récursif, de la division, de l'addition
    • Méthode comparative, différentielle

Savoir conclure un entretien de vente avec efficacité

  • De l'échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision
  • Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente, choisir son style de conclusion

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

  • Commerciaux
  • Vendeurs Sédentaires
  • Personnel d'accueil

Pré-requis

Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation vente additionnelle cross selling et up selling

Méthodes pédagogiques pour le stage Ventes additionnelles et montée en gamme : Cross selling & up selling

  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Apports théoriques et pratiques
  • Exercices pratiques et études de cas
  • Mise en situation à partir du quotidien des participants
  • Support de cours formation vente additionnelle - Cross selling & up selling

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
03-06-2020 04-06-2020 Paris Réserver
24-06-2020 25-06-2020 Nantes Réserver
16-07-2020 17-07-2020 Lille Réserver
28-07-2020 29-07-2020 Lyon Réserver
10-08-2020 11-08-2020 Bordeaux Réserver
09-09-2020 10-09-2020 Paris Réserver
28-09-2020 29-09-2020 Nantes Réserver
07-10-2020 08-10-2020 Bordeaux Réserver
20-10-2020 21-10-2020 Paris Réserver
29-10-2020 30-10-2020 Lille Réserver
19-11-2020 20-11-2020 Nantes Réserver
01-12-2020 02-12-2020 Lyon Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
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