Formation Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation vente aux grands comptes KAM : maîtriser les techniques de vente attachées aux GC / KAM

Les grands comptes, ou comptes clés, sont un enjeu majeur pour les entreprises. Le marché du BtoB intègre nécessairement la notion de grands comptes dans son fonctionnement et chaque interlocuteur se doit d'appréhender cette notion pour développer son chiffre d'affaire. Mais alors, qui sont les grands comptes ? Comment les aborder ? Parce qu'une entreprise doit adapter son offre en fonction du volume d'achat d'un client, il est primordial qu'un commercial grands comptes puisse maîtriser ce concept.

Notre programme de formation de vente aux grands comptes vise à identifier les leviers permettant d'assurer une relation saine avec des clients les plus importants, sur le long terme. Les professionnels formés assimileront ainsi les missions et le rôle d'un KAM (Key account manager) au sein de leur entreprise.

REF : VNT.16
  • inter

    Le format Inter-entreprise désigne une formation se déroulant dans les locaux de l’organisme de formation.

    Le tarif est fixé par participant.

  • intra

    La formation intra-entreprise se déroule dans les locaux de l’entreprise qui souhaite entreprendre la formation.

    La mobilité du CNFCE est nationale et internationale.

    Le tarif est fixé par jour/par groupe.

  • sur-mesureintra / E-learning

    Une formation sur mesure est une formation construite spécifiquement autour des besoins et attentes particulières de l’entreprise cliente. Cette notion de sur-mesure intègre le contenu mais aussi le format souhaité par le client.

    La formation sur-mesure se déroule dans les locaux de l’entreprise qui souhaite entreprendre la formation.

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Format En présentiel ou à distance Durée 2 jours Prix 1 510,00 € HT / stagiaire
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Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM

  • Prendre connaissance des spécificités liées aux grands comptes
  • Maîtriser les techniques de vente aux grands comptes et les étapes de la préparation d'un rendez-vous
  • Préparer efficacement sa négociation avec les Grands Comptes pour développer son chiffre d'affaires

Programme

Programme daté du 11/04/2023

Introduction à la formation : Définition de la vente aux grands comptes

  • Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
  • Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
  • Mise en contexte sur la nouvelle donne économique 
  • Appréhender le fonctionnement des grands comptes

Savoir préparer et établir un process de vente aux grands comptes

  • Etre en mesure d'établir un process clair pour rechercher les informations
  • Analyser l'organigramme et ses spécificités 
  • Établir une stratégie d'approche et réparer les questions indispensables
  • Calculer ses solutions de repli
  • Approfondir les problématiques de tous protagonistes
  • Bâtir les sociogrammes
  • Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en les utilisant
  • Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument - HBDI 
  • Assimiler le fonctionnement du Process Communication Management
  • Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux de la concurrence

L'entretien grand compte ou comment assurer un rendez-vous efficace

  • Rappel des fondamentaux d'un entretien de vente
  • Prendre connaissance de la conduite d'un entretien avec des Grands comptes 
  • S'informer sur les différentes étapes à respecter
  • Optimiser efficacement la présentation de son offre

Négociation ou négociation grand compte : Maîtriser l'approche

  • Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
  • Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
  • S'affirmer au cours d'une négociation
  • Communiquer en négociation
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Étalonner les 6 contraintes
  • Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
  • Aller à la signature

Connaître le principe de fidélisation des grands comptes

  • Savoir conclure un entretiena, garder le contact et assurer un suivi dans le temps
  • Trucs et astuces du commercial grands comptes

Publics & pré-requis

Public cible

  • Ingénieurs d'affaires
  • (Futurs) Responsables comptes clés
  • Négociateurs
  • Technico-commerciaux Grands Comptes

Pré-requis

Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
  • Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques ? construction de matrice de préparation
  • Tests
  • Simulation vidéo débriefée
  • Support pédagogique de la formation vente aux grands comptes
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Nos avis clients

Expertise

Nos formateurs sont retenus pour leurs qualités pédagogiques, leur expérience et leur sympathie.

Réactivité

Nos conseillers pédagogiques se dévouent pour répondre à vos demandes dans les 48 heures.

Professionnalisme

Nous mettons notre expertise au service de la satisfaction de nos clients.

Qualité

Nous nous réinventons chaque jour pour assurer une qualité de service maximale à nos clients.

Pourquoi choisir la formation Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM

Dans un environnement commercial où la concurrence est féroce, maîtriser la vente aux grands comptes est crucial pour toute entreprise souhaitant croître et se démarquer. La formation Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM proposée par le CNFCE est un excellent choix pour tout professionnel cherchant à développer ses compétences et à maximiser son impact sur le business. En se spécialisant dans les techniques de Key Account Management, cette formation vous permet de construire des relations solides et durables avec des clients stratégiques, augmentant ainsi la valeur et la rentabilité de votre entreprise.

Nos sessions sont particulièrement bénéfiques pour ceux dont le métier implique des interactions fréquentes avec des grands comptes. Vous apprendrez à construire des stratégies de vente sur mesure, à identifier les besoins spécifiques de vos clients et à négocier efficacement pour conclure des accords avantageux. Et ce, en seulement 2 jours grâce à notre formateur expert fort d’une expérience solide dans le domaine ! Vous pourrez aussi personnaliser la formation si besoin en choisissant notre format sur-mesure et en nous fournissant votre cahier des charges.

Eoutre, la formation proposée par le CNFCE est conçue pour fournir une compréhension globale des spécificités liées aux grands comptes. Vous serez formé sur les étapes de préparation d'un rendez-vous, les techniques de négociation avancées et les stratégies pour développer votre chiffre d'affaires. De plus, les apports théoriques sont renforcés par des ateliers pratiques et méthodologiques, garantissant une immersion totale et une compréhension approfondie des concepts.

En vous formant aux techniques de vente aux grands comptes, vos partenaires et collaborateurs seront en mesure : 

  • d’analyser les besoins de vos clients stratégiques ;
  • de proposer des solutions adaptées ;
  • de négocier des contrats avantageux. 

Cette compétence est très importante pour augmenter la valeur de votre portefeuille clients et pour renforcer la position compétitive de votre entreprise sur le marché.

Par ailleurs, afin de vous donner plus de liberté, nous avons décidé de rendre cette formation accessible en : 

  • Inter-entreprise (présentiel) ; 
  • Intra-entreprise (présentiel) ; 
  • Classe virtuelle (à distance).

En conclusion, la formation vente aux grands comptes – KAM du CNFCE est une opportunité inestimable pour tout professionnel souhaitant approfondir ses connaissances et optimiser ses performances dans ce métier exigeant. En investissant dans cette formation, vous construisez non seulement le succès de votre employé, mais aussi celui de votre entreprise, en renforçant ses capacités à gérer et à développer des relations commerciales stratégiques de haut niveau.

Vous souhaitez obtenir plus d’informations ? Nous vous invitons à nous contacter par message via notre formulaire de contact ou par téléphone au 01 81 22 22 18.