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Formation Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation vente aux grands comptes KAM : maîtriser les techniques de vente attachées aux GC / KAM

Les grands comptes sont un enjeu majeur pour les entreprises. Le marché du BtoB intègre nécessairement la notion de grands comptes dans son fonctionnement et chaque interlocuteur se doit d'appréhender cette notion pour développer son chiffre d'affaire. Mais alors, qui sont les grands comptes ? Comment les aborder ? Parce qu'une entreprise doit adapter son offre en fonction du volume d'achat d'un client, il est primordial qu'un commercial grands comptes puisse maîtriser ce concept. Notre programme de formation de vente aux grands comptes vous permettra d'identifier les leviers permettant d'assurer une relation saine avec votre interlocuteur.

Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM

  • Prendre connaissance des spécificités liées aux grands comptes
  • Maîtriser les techniques de vente aux Grands Comptes et les étapes de la préparation d'un rendez-vous
  • Préparer efficacement sa négociation avec les Grands Comptes pour développer son chiffre d'affaires

Formation vente aux grands comptes : définition de la vente aux Grands Comptes

  • Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
  • Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
  • Mise en contexte sur la nouvelle donne économique 
  • Appréhender le fonctionnement des grands comptes

Savoir préparer et établir un process de vente aux grands comptes

  • Etre en mesure d'établir un process clair pour rechercher les informations
  • Analyser l'organigramme et ses spécificités 
  • Établir une stratégie d'approche et réparer les questions indispensables
  • Calculer ses solutions de repli
  • Approfondir les problématiques de tous protagonistes
  • Bâtir les sociogrammes
  • Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en les utilisant
  • Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument - HBDI 
  • Assimiler le fonctionnement du Process Communication Management
  • Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux de la concurrence

L'entretien grand compte ou comment assurer un rendez-vous efficace

  • Rappel des fondamentaux d'un entretien de vente
  • Prendre connaissance de la conduite d'un entretien avec des Grands comptes 
  • S'informer sur les différentes étapes à respecter
  • Optimiser efficacement la présentation de son offre

Négociation ou négociation grand compte : Maîtriser l'approche

  • Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
  • Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
  • S'affirmer au cours d'une négociation
  • Communiquer en négociation
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Étalonner les 6 contraintes
  • Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
  • Aller à la signature

Connaître le principe de fidélisation des grands comptes

  • Savoir conclure un entretiena, garder le contact et assurer un suivi dans le temps
  • Trucs et astuces du commercial grands comptes

Programme daté du 17/12/2020

Public cible

  • Ingénieurs d'affaires
  • (Futurs) Responsables comptes clés
  • Négociateurs
  • Technico-commerciaux Grands Comptes

Pré-requis

Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes

Méthodes pédagogiques pour le stage Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM

  • Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
  • Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques ? construction de matrice de préparation
  • Tests
  • Simulation vidéo débriefée
  • Support de cours formation vente aux grands comptes

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin
10-02-2021 11-02-2021 Classe virtuelle Réserver
24-02-2021 25-02-2021 Lille Réserver
09-03-2021 10-03-2021 Lyon Réserver
29-03-2021 30-03-2021 Bordeaux Réserver
13-04-2021 14-04-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
22-04-2021 23-04-2021 Lille Réserver
18-05-2021 19-05-2021 Classe virtuelle Réserver
27-05-2021 28-05-2021 Bordeaux Réserver
23-06-2021 24-06-2021 Lyon Réserver
05-07-2021 06-07-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
29-07-2021 30-07-2021 Lyon Réserver
31-08-2021 01-09-2021 Classe virtuelle Réserver
09-09-2021 10-09-2021 Lille Réserver
29-09-2021 30-09-2021 Bordeaux Réserver
18-10-2021 19-10-2021 Lyon Réserver
17-11-2021 18-11-2021 Lille Réserver
29-11-2021 30-11-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
13-12-2021 14-12-2021 Bordeaux Réserver
22-12-2021 23-12-2021 Classe virtuelle Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
Demander un devis 01 81 22 22 18