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Formation Maîtriser la vente aux grands comptes

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation vente aux grands comptes : maîtriser les techniques de vente attachées aux GC

Les grands comptes sont un enjeu majeur pour les entreprises. Le marché du BtoB intègre nécessairement la notion de grands comptes dans son fonctionnement et chaque interlocuteur se doit d'appréhender cette notion pour développer son chiffre d'affaire. Mais alors, qui sont les grands comptes ? Comment les aborder ? Parce qu'une entreprise doit adapter son offre en fonction du volume d'achat d'un client, il est primordial qu'un commercial grands comptes puisse maîtriser ce concept. Notre programme de formation de vente aux grands comptes vous permettra d'identifier les leviers permettant d'assurer une relation saine avec votre interlocuteur.

Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser la vente aux grands comptes

  • Prendre connaissance des spécificités liées aux grands comptes
  • Maîtriser les techniques de vente aux Grands Comptes et les étapes de la préparation d'un rendez-vous
  • Préparer efficacement sa négociation avec les Grands Comptes pour développer son chiffre d'affaires

Formation vente aux grands comptes : définition de la vente aux Grands Comptes

  • Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
  • Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
  • Mise en contexte sur la nouvelle donne économique 
  • Appréhender le fonctionnement des grands comptes

Savoir préparer et établir un process de vente aux grands comptes

  • Etre en mesure d'établir un process clair pour rechercher les informations
  • Analyser l'organigramme et ses spécificités 
  • Établir une stratégie d'approche et réparer les questions indispensables
  • Calculer ses solutions de repli
  • Approfondir les problématiques de tous protagonistes
  • Bâtir les sociogrammes
  • Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en les utilisant
  • Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument - HBDI 
  • Assimiler le fonctionnement du Process Communication Management
  • Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux de la concurrence

L'entretien grand compte ou comment assurer un rendez-vous efficace

  • Rappel des fondamentaux d'un entretien de vente
  • Prendre connaissance de la conduite d'un entretien avec des Grands comptes 
  • S'informer sur les différentes étapes à respecter
  • Optimiser efficacement la présentation de son offre

Négociation ou négociation grand compte : Maîtriser l'approche

  • Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
  • Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
  • S'affirmer au cours d'une négociation
  • Communiquer en négociation
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Étalonner les 6 contraintes
  • Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
  • Aller à la signature

Connaître le principe de fidélisation des grands comptes

  • Savoir conclure un entretiena, garder le contact et assurer un suivi dans le temps
  • Trucs et astuces du commercial grands comptes

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

  • Ingénieurs d'affaires
  • (Futurs) Responsables comptes clés
  • Négociateurs
  • Technico-commerciaux Grands Comptes

Pré-requis

Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes

Méthodes pédagogiques pour le stage Maîtriser la vente aux grands comptes

  • Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
  • Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques ? construction de matrice de préparation
  • Tests
  • Simulation vidéo débriefée
  • Support de cours formation vente aux grands comptes

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
09-06-2020 10-06-2020 Bordeaux Réserver
29-06-2020 30-06-2020 Paris Réserver
16-07-2020 17-07-2020 Lille Réserver
12-08-2020 13-08-2020 Nantes Réserver
25-08-2020 26-08-2020 Bordeaux Réserver
17-09-2020 18-09-2020 Paris Réserver
30-09-2020 01-10-2020 Lyon Réserver
20-10-2020 21-10-2020 Nantes Réserver
17-11-2020 18-11-2020 Bordeaux Réserver
25-11-2020 26-11-2020 Lille Réserver
01-12-2020 02-12-2020 Paris Réserver
10-12-2020 11-12-2020 Lyon Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
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