Formation Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM

Introduction à la formation : Définition de la vente aux grands comptes

• Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
• Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
• Mise en contexte sur la nouvelle donne économique 
• Appréhender le fonctionnement des grands comptes

Savoir préparer et établir un process de vente aux grands comptes

• Etre en mesure d'établir un process clair pour rechercher les informations
• Analyser l'organigramme et ses spécificités 
• Établir une stratégie d'approche et réparer les questions indispensables
• Calculer ses solutions de repli
• Approfondir les problématiques de tous protagonistes
• Bâtir les sociogrammes
• Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en les utilisant
• Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument - HBDI 
• Assimiler le fonctionnement du Process Communication Management
• Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux de la concurrence

L'entretien grand compte ou comment assurer un rendez-vous efficace

• Rappel des fondamentaux d'un entretien de vente
• Prendre connaissance de la conduite d'un entretien avec des Grands comptes 
• S'informer sur les différentes étapes à respecter
• Optimiser efficacement la présentation de son offre

Négociation ou négociation grand compte : Maîtriser l'approche

• Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
• Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
• S'affirmer au cours d'une négociation
• Communiquer en négociation
• Déjouer les pièges des acheteurs
• Étalonner les 6 contraintes
• Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
• Aller à la signature

Connaître le principe de fidélisation des grands comptes

• Savoir conclure un entretiena, garder le contact et assurer un suivi dans le temps
• Trucs et astuces du commercial grands comptes