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Formation Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM
  • 88% de stagiaires satisfaits

Formation vente aux grands comptes KAM : maîtriser les techniques de vente attachées aux GC / KAM

Les grands comptes, ou comptes clés, sont un enjeu majeur pour les entreprises. Le marché du BtoB intègre nécessairement la notion de grands comptes dans son fonctionnement et chaque interlocuteur se doit d'appréhender cette notion pour développer son chiffre d'affaire. Mais alors, qui sont les grands comptes ? Comment les aborder ? Parce qu'une entreprise doit adapter son offre en fonction du volume d'achat d'un client, il est primordial qu'un commercial grands comptes puisse maîtriser ce concept.

Notre programme de formation de vente aux grands comptes vise à identifier les leviers permettant d'assurer une relation saine avec des clients les plus importants, sur le long terme. Les professionnels formés assimileront ainsi les missions et le rôle d'un KAM (Key account manager) au sein de leur entreprise.

Avis clients

Objectifs pédagogiques de la formation Maîtriser la vente aux grands comptes – KAM

  • Prendre connaissance des spécificités liées aux grands comptes
  • Maîtriser les techniques de vente aux grands comptes et les étapes de la préparation d'un rendez-vous
  • Préparer efficacement sa négociation avec les Grands Comptes pour développer son chiffre d'affaires

Programme

Programme daté du 11/4/2023

Introduction à la formation : Définition de la vente aux grands comptes

  • Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
  • Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
  • Mise en contexte sur la nouvelle donne économique 
  • Appréhender le fonctionnement des grands comptes

Savoir préparer et établir un process de vente aux grands comptes

  • Etre en mesure d'établir un process clair pour rechercher les informations
  • Analyser l'organigramme et ses spécificités 
  • Établir une stratégie d'approche et réparer les questions indispensables
  • Calculer ses solutions de repli
  • Approfondir les problématiques de tous protagonistes
  • Bâtir les sociogrammes
  • Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en les utilisant
  • Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument - HBDI 
  • Assimiler le fonctionnement du Process Communication Management
  • Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux de la concurrence

L'entretien grand compte ou comment assurer un rendez-vous efficace

  • Rappel des fondamentaux d'un entretien de vente
  • Prendre connaissance de la conduite d'un entretien avec des Grands comptes 
  • S'informer sur les différentes étapes à respecter
  • Optimiser efficacement la présentation de son offre

Négociation ou négociation grand compte : Maîtriser l'approche

  • Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
  • Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
  • S'affirmer au cours d'une négociation
  • Communiquer en négociation
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Étalonner les 6 contraintes
  • Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
  • Aller à la signature

Connaître le principe de fidélisation des grands comptes

  • Savoir conclure un entretiena, garder le contact et assurer un suivi dans le temps
  • Trucs et astuces du commercial grands comptes

Publics & pré-requis

Public cible

  • Ingénieurs d'affaires
  • (Futurs) Responsables comptes clés
  • Négociateurs
  • Technico-commerciaux Grands Comptes

Pré-requis

Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes

Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
  • Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques ? construction de matrice de préparation
  • Tests
  • Simulation vidéo débriefée
  • Support pédagogique de la formation vente aux grands comptes
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Témoignages

« Nous avons déjà fait plusieurs formations avec vous, nous sommes satisfaits. »
logo qarson

Qarson

Angélique A. - Chargée de formation

« Je suis globalement satisfaite de l'organisation de la formation et de la réactivité de mes interlocuteurs. »
odel var

Odel Var

Mélanie C. - Assistante RH

« Nous sommes très satisfait de la gestion de cette formation qui a complétement répondu à nos attentes par un dynamisme et un contenu riche. »
csec

CSEC RATP

Débarah P. - Chargée de formation

Formations complémentaires

Techniques de vente 2 jours Traitement des objections 2 jours Négociation commerciale 2 jours Commerciale sur mesure Selon vos besoins Coaching commercial et accompagnement terrain (BtoB ou BtoC) 1 jour Promoteur des ventes - Chef de secteur 2 jours Ventes complexes 2 jours Perfectionnement en techniques de négociation 2 jours Assertivité pour les commerciaux 1 jour Perfectionnement aux techniques de vente 2 jours Négociation Grands Comptes : Outils et techniques 2 jours