Comment faire un RFM sur Excel ?

Pourquoi utiliser la méthode RFM dans Excel ?

La méthode RFM permet de définir le potentiel d’un client à partir de trois informations :

• La récence, c’est-à-dire la date de son dernier achat effectué.
• La fréquence, c’est-à-dire le nombre de ses achats sur une période donnée.
• Le montant dépensé par le client.

Ces trois critères vous permettent d’obtenir une segmentation claire de votre base clients et d’identifier :

• Les clients les plus fidèles.
• Les nouveaux clients.
• Les clients inactifs.
• Les clients qui ont du potentiel.

Quelles sont les étapes pour réaliser une segmentation RFM dans Excel ?

Rassembler les données clients

La première étape consiste à collecter les données transactionnelles de vos clients et à les centraliser dans un tableau Excel. Il s’agit par exemple :

• De l’identité de chacun des clients (noms, adresse, etc.).
• De la date du dernier produit acheté.
• Du nombre d’achats effectués sur une période définie.
• Des montants dépensés par client sur cette même période.

Calculer les valeurs RFM

Vous allez maintenant faire le calcul des trois valeurs du RFM : récence, fréquence et montant dans Excel à l’aide des fonctions NB.SI, MAX.SI.ENS, SOMME.SI, etc. Il est possible de suivre une formation bureautique afin d’apprendre à automatiser cette tâche via Excel VBA.

Attribuer un score à chaque critère

Une fois chaque chiffre calculé, il faut leur attribuer un score, compris entre 1 à 5. Par exemple, plus la récence est faible (achat récent), plus le score est élevé.

Pour cela, vous pouvez utiliser les quintiles afin de diviser vos données en cinq groupes de taille égale. 20 % des clients les plus performants en fréquence obtiendront un score de 5, les 20 % les moins performants, un score de 1, et ainsi de suite.

Segmenter et interpréter les résultats

Une fois les scores attribués, vous pouvez constituer vos segments clients. 125 combinaisons sont alors possibles. Pour y voir plus clair, nous vous conseillons de créer une douzaine de groupes exploitables.

Il est également possible de calculer un score moyen pour obtenir une vue d’ensemble de vos données.

L’objectif est de pouvoir utiliser chaque segment pour mettre en place une nouvelle action marketing selon le type de client identifié.

Quelle formation suivre pour apprendre à faire un RFM sur Excel ?

Il est tout à fait possible de maîtriser cette méthode avec une formation Excel adaptée. Plusieurs types de formation sont proposés sont proposés par le CNFCE dans le cadre de la formation professionnelle :

• Une formation Pack Office pour apprendre les bases de la suite Microsoft.
• Une formation Excel intermédiaire pour manipuler les fonctions conditionnelles, les filtres avancés ou les tableaux croisés dynamiques.
• Une formation Excel avancé pour automatiser la méthode RFM avec Excel VBA et apprendre à interpréter chaque segment.

Pour choisir parmi ces différents niveaux de formation Excel, les experts du CNFCE restent à votre disposition.

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