Formation Gestion d'un point de vente ou d'un commerce
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation gestion d'un point de vente : Animer, gérer, vendre et manager un commerce

La gestion d'un point de vente demande quelques fondamentaux permettant d'assurer la pérennité de votre commerce, magasin, boutique ou point de vente de manière générale. Ce stage de formation à la gestion d'un lieu de vente vise à acquérir les clés du fonctionnement du point de vente. Cette formation opérationnelle sur un format court permet d’appréhender rapidement les éléments majeurs de la gestion d’un point de vente : stratégie commerciale, merchandising, marketing, gestion, management, logistique, finance, etc.

Ce stage de formation gestion d'un point de vente est disponible en inter entreprise (dans l'un de nos centres de formation sur Paris, Bordeaux et Lyon) ou en intra entreprise (dans vos locaux sur toute la France) pour s'adapter au mieux à vos attentes et contraintes. 


Objectifs pédagogiques de la formation Gestion d'un point de vente ou d'un commerce

  • Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter efficacement son point de vente
  • Savoir animer son point de vente par la mise en place de l’offre produit et la participation aux opérations de promotion
  • Manager son équipe commerciale au quotidien
  • Découvrir le plaisir de vendre et la relation client

Programme

Programme daté du 11/4/2023

Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un point de vente

  • Appréhender la constitution du CA
    • Le CA TTC et le CA HT
    • Le poids des familles de produits dans la constitution du CA
    • Les Lois de Pareto et ABC
    • La notion de produit leader
  • Appréhender la constitution d’un prix de vente
    • La politique de prix
    • Le prix de vente TTC et HT
    • Le coefficient multiplicateur
    • La notion de marge, calcul du taux de marque
    • Effet des promotions sur la marge
  • Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce
    • La rentabilité et la pérennité du point de vente

Développer son offre produit sur son point de vente

  • Appréhender la politique d’assortiment des produits
    • Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment
    • Les contraintes de construction de l’assortiment
    • La construction de l’assortiment
    • La rentabilité de l’assortiment

Construire un plan promotionnel du point de vente

  • Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles
    • L’intérêt du plan publi-promotionnel
    • La cohérence avec les pics saisonniers de CA
    • La préparation d’une action promotionnelle
    • L’information de la clientèle
    • La mise en œuvre d’une action promotionnelle et son évaluation
  • Mettre en place une opération promotionnelle

Intégrer la notion de merchandising dans son commerce

  • Mise au point sur le merchandising : un outil de rentabilité
    • Définition du merchandising
    • Les objectifs du merchandising
    • Les concepts de base du merchandisingAnalyse d’une implantation type
    • Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA et à la marge 
  • Le merchandising en pratique
    • Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs
    • Partage de l’analyse

Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité

  • Définition de la gestion des stocks
  • Les différents niveaux de stocks
  • La rotation des stocks
  • Le coût de détention des stocks
  • L’inventaireLa démarque inconnue
  • La démarque connue
  • Le plan d’actions pour maitriser la démarque

Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son activité commerciale

  • Rappel des paramètres commerciaux
  • Les indicateurs clients
    • La fréquentation – les visiteurs
    • Le taux de transformation
    • Le panier moyen
  • Le tableau de bord pour piloter son activité
    • Les indices
    • Les taux d’évolution
    • Le tableau de bord : lecture et analyse
    • Les plans d’actions correctifs 

Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien

  • Gérer le recrutement pour un point de vente
    • Le besoin en recrutement
    • Les sources de recrutementL’entretien de recrutement
    • L’intégration du salarié
  • Animer son équipe et la manager 
    • Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe
    • Gérer la communication
    • Assimiler les leviers du manager : La délégation, la motivation et l’évaluation

Comprendre et analyser les éléments financiers d'un commerce 

  • Assurer la gestion comptable d'un point de vente
    • Les conditions de paiement
    • Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients
    • Le pilotage du BFR et de la trésorerie
  • Calculer le compte d’exploitation 
    • Définition du compte de résultat
    • Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier et exceptionnel)
    • Analyse du résultat d’exploitation
    • Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des principaux ratios
  • Visualiser les éléments du bilan
    • Le bilan comptable : Le passif et l’actif
    • Le bilan fonctionnel et son analyse
    • FRNG, BFR et trésorerie
    • Calculs des ratios utiles

Appréhender le principe de la politique de service client

  • Comprendre le client d’aujourd’hui : Les 9 nouvelles tendances
  • Assimiler la notion de service client : Définition et enjeux
  • Les services associés : L’offre de services complémentaires
  • Les actions du responsable du point de vente et de l’équipe du magasin au service de la clientèle
    • Définir la mission de l’équipe de vente
    • L’organisation du magasin
  • Rédiger la charte de service client : Réflexion et élaboration d’une charte client

Intégrer les techniques de vente propres à un commerce

  • Maîtriser la prise en charge du client
    • Les principes de prise de contact (les 4 x 20)
    • Les fondamentaux de l'accueil
  • Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître 
    • La découverte des besoins du client
    • les différentes techniques de questionnement
    • l’écoute active et la reformulation
    • Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS
    • L’argumentation et la présentation des produits
    • Construire l’argumentaire de vente : la méthode CAP
    • Les techniques de réfutation des objections
    • Les techniques de présentation du prix
  • Maîtriser les techniques de conclusion de la vente  
    • Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client
    • Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les ventes supplémentaires)
    • La finalisation de la vente


Publics & pré-requis

Public cible

  • Managers
  • Responsables de boutique
  • Vendeurs
  • Futur créateurs ou repreneurs d’un point de vente

Pré-requis

Il est recommandé d'avoir de l’intérêt pour les chiffres et le commerce pour suivre la formation gestion d'un point de vente


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Études de cas et jeux de rôles
  • Exercices d'application (travail individuel ou en groupe)
  • Échanges d'expériences avec les stagiaires
  • Visite de points de vente
  • Support de cours formation gestion d'un point de vente
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Nos avis clients

Expertise

Nos formateurs sont retenus pour leurs qualités pédagogiques, leur expérience et leur sympathie.

Réactivité

Nos conseillers pédagogiques se dévouent pour répondre à vos demandes dans les 48 heures.

Professionnalisme

Nous mettons notre expertise au service de la satisfaction de nos clients.

Qualité

Nous nous réinventons chaque jour pour assurer une qualité de service maximale à nos clients.

Formations complémentaires

Techniques de vente - VNT.01

Maîtrisez les outils et concepts clés du commercial avec notre formation techniques de vente. Accompagnement sur poste de 2 jours en inter/intra/ en ligne.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

Découvrir

Gestion des clients difficiles en magasin - VNT.36

Gérez efficacement les demandes et insatisfactions d'un client difficile/insatisfait en magasin. Formation en inter entreprise ou directement dans vos locaux.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 130,00 € HT / groupe

Découvrir

Perfectionnement à la vente en boutique ou magasin - VNT.13

Optimisez la qualité de votre service. Formation perfectionnement à la vente en boutique/magasin pour vendeur/vendeuse souhaitant monter en compétence.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 510,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 220,00 € HT / groupe

Découvrir

Accueil client en magasin - GRD.11

Donnez une bonne image de marque de votre entreprise en suivant notre formation accueil client en magasin de seulement 2 jours en entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 590,00 € HT / stagiaire

Intra : 2 820,00 € HT / groupe

Découvrir

Ventes additionnelles et montée en gamme : Cross selling & up selling - VNT.05

Développez les canaux de vente additionnelle (cross selling, up selling et montée en gamme) avec efficacité avec notre formation de 2 jours en entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

Découvrir

Vendeur conseil en magasin - GRD.15

Maîtrisez la prise de contact pour créer un climat convivial pour présenter un produit efficacement en seulement 1 jour en formation Inter/intra entreprise.

1 jour
Avis clients

Inter : 690,00 € HT / stagiaire

Intra : 1 535,00 € HT / groupe

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Responsable de magasin - MNG.46

Adoptez une posture de responsable de magasin efficace et responsable avec notre formation pour responsable/gérant/manager de magasin en inter ou intra.

3 jours
Avis clients

Inter : 1 715,00 € HT / stagiaire

Intra : 4 830,00 € HT / groupe

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Vente en magasin de luxe - VNT.38

Apprenez les rudiments de la vente dans le luxe avec la formation vente dans un magasin de luxe, pour mieux communiquer avec une clientèle haut de gamme.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 610,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 220,00 € HT / groupe

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Merchandising textile en prêt-à-porter - MKT.48

Maîtrisez le concept du merchandising lié au textile avec la formation merchandising textile, pour vendeurs/gérants de rayons/boutiques de prêt-à-porter.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 610,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 070,00 € HT / groupe

Découvrir

Vente en magasin - VNT.10

Cette formation vente en magasin vous permettra de renforcer sa culture commerciale et les méthodes de vente et de présentation d'un produit.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

Découvrir

Gestion d'un magasin - GRD.14

Adoptez les bonnes pratiques pour gérer efficacement les comptes et le management de votre point de vente en formation en inter ou dans vos locaux.

3 jours
Avis clients

Inter : 2 400,00 € HT / stagiaire

Intra : 4 905,00 € HT / groupe

Découvrir

Gestion économique d'un rayon en GMS/retail - GRD.17

Développez la performance économique des rayons dont vous avez la charge grâce à notre formation gestion économique d'un rayon, de 2 jours.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 690,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 070,00 € HT / groupe

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Vente produit et vente besoin, adapter son approche commerciale - VNT.28

Apprenez à mieux vous connaître et à connaître vos clients pour vous adapter en situation de vente. Formation de 2 jours inter/intra entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

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Vente en magasin de prêt-à-porter - VNT.45

Formation vente en magasin de prêt-à-porter : Développez rapidement la qualité de vos ventes, de l'accueil client et valorisez l'image de votre magasin.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

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Service Après-Vente (SAV) et service client - VNT.35

Maîtrisez les clés d‘un Service Après Vente efficace en suivant notre formation service après-vente (SAV) et relation clients de 2 jours en entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

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Accueil en magasin de luxe - VNT.39

Formation accueil en magasin de luxe visant à prendre conscience du rôle-clé de la mission : « Être l’Ambassadeur de l’Entreprise », sur 2 jours.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 610,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 220,00 € HT / groupe

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Vendre une prestation de service - VNT.20

Maîtrisez avec efficacité les spécificités de la vente de prestation de service en suivant notre formation de 2 jours en entreprise en inter ou intra entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 510,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

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