Centre National de la Formation Conseil en Entreprise

Formation Gestion d'un point de vente ou d'un commerce

Durée conseillée 8 jours

Centre de formation validé Datadock

Formation gestion d'un point de vente : Animer, gérer, vendre et manager un commerce

La gestion d'un point de vente demande quelques fondamentaux permettant d'assurer la pérennité de votre commerce, magasin, boutique ou point de vente de manière générale. Ce stage de formation à la gestion d'un lieu de vente vise à acquérir les clés du fonctionnement du point de vente. Cette formation opérationnelle sur un format court permet d’appréhender rapidement les éléments majeurs de la gestion d’un point de vente : stratégie commerciale, merchandising, marketing, gestion, management, logistique, finance, etc.

Ce stage de formation gestion d'un point de vente est disponible en inter entreprise (dans l'un de nos centres de formation sur Paris, Bordeaux et Lyon) ou en intra entreprise (dans vos locaux sur toute la France) pour s'adapter au mieux à vos attentes et contraintes. 

Objectifs pédagogiques de la formation Gestion d'un point de vente ou d'un commerce

  • Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter efficacement son point de vente
  • Savoir animer son point de vente par la mise en place de l’offre produit et la participation aux opérations de promotion
  • Manager son équipe commerciale au quotidien
  • Découvrir le plaisir de vendre et la relation client

Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un point de vente

  • Appréhender la constitution du CA
    • Le CA TTC et le CA HT
    • Le poids des familles de produits dans la constitution du CA
    • Les Lois de Pareto et ABC
    • La notion de produit leader
  • Appréhender la constitution d’un prix de vente
    • La politique de prix
    • Le prix de vente TTC et HT
    • Le coefficient multiplicateur
    • La notion de marge, calcul du taux de marque
    • Effet des promotions sur la marge
  • Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce
    • La rentabilité et la pérennité du point de vente

Développer son offre produit sur son point de vente

  • Appréhender la politique d’assortiment des produits
    • Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment
    • Les contraintes de construction de l’assortiment
    • La construction de l’assortiment
    • La rentabilité de l’assortiment

Construire un plan promotionnel du point de vente

  • Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles
    • L’intérêt du plan publi-promotionnel
    • La cohérence avec les pics saisonniers de CA
    • La préparation d’une action promotionnelle
    • L’information de la clientèle
    • La mise en œuvre d’une action promotionnelle et son évaluation
  • Mettre en place une opération promotionnelle

Intégrer la notion de merchandising dans son commerce

  • Mise au point sur le merchandising : un outil de rentabilité
    • Définition du merchandising
    • Les objectifs du merchandising
    • Les concepts de base du merchandisingAnalyse d’une implantation type
    • Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA et à la marge 
  • Le merchandising en pratique
    • Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs
    • Partage de l’analyse

Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité

  • Définition de la gestion des stocks
  • Les différents niveaux de stocks
  • La rotation des stocks
  • Le coût de détention des stocks
  • L’inventaireLa démarque inconnue
  • La démarque connue
  • Le plan d’actions pour maitriser la démarque

Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son activité commerciale

  • Rappel des paramètres commerciaux
  • Les indicateurs clients
    • La fréquentation – les visiteurs
    • Le taux de transformation
    • Le panier moyen
  • Le tableau de bord pour piloter son activité
    • Les indices
    • Les taux d’évolution
    • Le tableau de bord : lecture et analyse
    • Les plans d’actions correctifs 

Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien

  • Gérer le recrutement pour un point de vente
    • Le besoin en recrutement
    • Les sources de recrutementL’entretien de recrutement
    • L’intégration du salarié
  • Animer son équipe et la manager 
    • Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe
    • Gérer la communication
    • Assimiler les leviers du manager : La délégation, la motivation et l’évaluation

Comprendre et analyser les éléments financiers d'un commerce 

  • Assurer la gestion comptable d'un point de vente
    • Les conditions de paiement
    • Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients
    • Le pilotage du BFR et de la trésorerie
  • Calculer le compte d’exploitation 
    • Définition du compte de résultat
    • Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier et exceptionnel)
    • Analyse du résultat d’exploitation
    • Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des principaux ratios
  • Visualiser les éléments du bilan
    • Le bilan comptable : Le passif et l’actif
    • Le bilan fonctionnel et son analyse
    • FRNG, BFR et trésorerie
    • Calculs des ratios utiles

Appréhender le principe de la politique de service client

  • Comprendre le client d’aujourd’hui : Les 9 nouvelles tendances
  • Assimiler la notion de service client : Définition et enjeux
  • Les services associés : L’offre de services complémentaires
  • Les actions du responsable du point de vente et de l’équipe du magasin au service de la clientèle
    • Définir la mission de l’équipe de vente
    • L’organisation du magasin
  • Rédiger la charte de service client : Réflexion et élaboration d’une charte client

Intégrer les techniques de vente propres à un commerce

  • Maîtriser la prise en charge du client
    • Les principes de prise de contact (les 4 x 20)
    • Les fondamentaux de l'accueil
  • Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître 
    • La découverte des besoins du client
    • les différentes techniques de questionnement
    • l’écoute active et la reformulation
    • Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS
    • L’argumentation et la présentation des produits
    • Construire l’argumentaire de vente : la méthode CAP
    • Les techniques de réfutation des objections
    • Les techniques de présentation du prix
  • Maîtriser les techniques de conclusion de la vente  
    • Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client
    • Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les ventes supplémentaires)
    • La finalisation de la vente

Public cible

  • Managers
  • Responsables de boutique
  • Vendeurs
  • Futur créateurs ou repreneurs d’un point de vente

Pré-requis

Il est recommandé d'avoir de l’intérêt pour les chiffres et le commerce pour suivre la formation gestion d'un point de vente

Méthodes pédagogiques pour le stage Gestion d'un point de vente ou d'un commerce

  • Apports théoriques et pratiques
  • Études de cas et jeux de rôles
  • Exercices d'application (travail individuel ou en groupe)
  • Échanges d'expériences avec les stagiaires
  • Visite de points de vente
  • Support de cours formation gestion d'un point de vente

 

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
02-09-2019 11-09-2019 Paris Réserver
09-12-2019 18-12-2019 Paris Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
Demander un devis Plan d'accès 01 81 22 22 18