Formation gestion d'un point de vente : Animer, gérer, vendre et manager un commerce
La gestion d'un point de vente demande quelques fondamentaux permettant d'assurer la pérennité de votre commerce, magasin, boutique ou point de vente de manière générale. Ce stage de formation à la gestion d'un lieu de vente vise à acquérir les clés du fonctionnement du point de vente. Cette formation opérationnelle sur un format court permet d’appréhender rapidement les éléments majeurs de la gestion d’un point de vente : stratégie commerciale, merchandising, marketing, gestion des clients difficiles, management, logistique, finance, etc.
Ce stage de formation gestion d'un point de vente est disponible en inter entreprise (dans l'un de nos centres de formation sur Paris, Bordeaux et Lyon) ou en intra entreprise (dans vos locaux sur toute la France) pour s'adapter au mieux à vos attentes et contraintes.
Objectifs pédagogiques de la formation Gestion d'un point de vente ou d'un commerce
- Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter efficacement son point de vente
- Savoir animer son point de vente par la mise en place de l’offre produit et la participation aux opérations de promotion
- Manager son équipe commerciale au quotidien
- Découvrir le plaisir de vendre et la relation client
Programme
Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un point de vente
- Appréhender la constitution du CA
- Le CA TTC et le CA HT
- Le poids des familles de produits dans la constitution du CA
- Les Lois de Pareto et ABC
- La notion de produit leader
- Appréhender la constitution d’un prix de vente
- La politique de prix
- Le prix de vente TTC et HT
- Le coefficient multiplicateur
- La notion de marge, calcul du taux de marque
- Effet des promotions sur la marge
- Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce
- La rentabilité et la pérennité du point de vente
Développer son offre produit sur son point de vente
- Appréhender la politique d’assortiment des produits
- Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment
- Les contraintes de construction de l’assortiment
- La construction de l’assortiment
- La rentabilité de l’assortiment
Construire un plan promotionnel du point de vente
- Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles
- L’intérêt du plan publi-promotionnel
- La cohérence avec les pics saisonniers de CA
- La préparation d’une action promotionnelle
- L’information de la clientèle
- La mise en œuvre d’une action promotionnelle et son évaluation
- Mettre en place une opération promotionnelle
Intégrer la notion de merchandising dans son commerce
- Mise au point sur le merchandising : un outil de rentabilité
- Définition du merchandising
- Les objectifs du merchandising
- Les concepts de base du merchandisingAnalyse d’une implantation type
- Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA et à la marge
- Le merchandising en pratique
- Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs
- Partage de l’analyse
Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité
- Définition de la gestion des stocks
- Les différents niveaux de stocks
- La rotation des stocks
- Le coût de détention des stocks
- L’inventaireLa démarque inconnue
- La démarque connue
- Le plan d’actions pour maitriser la démarque
Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son activité commerciale
- Rappel des paramètres commerciaux
- Les indicateurs clients
- La fréquentation – les visiteurs
- Le taux de transformation
- Le panier moyen
- Le tableau de bord pour piloter son activité
- Les indices
- Les taux d’évolution
- Le tableau de bord : lecture et analyse
- Les plans d’actions correctifs
Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien
- Gérer le recrutement pour un point de vente
- Le besoin en recrutement
- Les sources de recrutementL’entretien de recrutement
- L’intégration du salarié
- Animer son équipe et la manager
- Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe
- Gérer la communication
- Assimiler les leviers du manager : La délégation, la motivation et l’évaluation
Comprendre et analyser les éléments financiers d'un commerce
- Assurer la gestion comptable d'un point de vente
- Les conditions de paiement
- Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients
- Le pilotage du BFR et de la trésorerie
- Calculer le compte d’exploitation
- Définition du compte de résultat
- Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier et exceptionnel)
- Analyse du résultat d’exploitation
- Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des principaux ratios
- Visualiser les éléments du bilan
- Le bilan comptable : Le passif et l’actif
- Le bilan fonctionnel et son analyse
- FRNG, BFR et trésorerie
- Calculs des ratios utiles
Appréhender le principe de la politique de service client
- Comprendre le client d’aujourd’hui : Les 9 nouvelles tendances
- Assimiler la notion de service client : Définition et enjeux
- Les services associés : L’offre de services complémentaires
- Les actions du responsable du point de vente et de l’équipe du magasin au service de la clientèle
- Définir la mission de l’équipe de vente
- L’organisation du magasin
- Rédiger la charte de service client : Réflexion et élaboration d’une charte client
Intégrer les techniques de vente propres à un commerce
- Maîtriser la prise en charge du client
- Les principes de prise de contact (les 4 x 20)
- Les fondamentaux de l'accueil
- Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître
- La découverte des besoins du client
- les différentes techniques de questionnement
- l’écoute active et la reformulation
- Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS
- L’argumentation et la présentation des produits
- Construire l’argumentaire de vente : la méthode CAP
- Les techniques de réfutation des objections
- Les techniques de présentation du prix
- Maîtriser les techniques de conclusion de la vente
- Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client
- Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les ventes supplémentaires)
- La finalisation de la vente
Publics & prérequis
Public cible
- Managers
- Responsables de boutique
- Vendeurs
- Futur créateurs ou repreneurs d’un point de vente
La majorité de nos formations sont accessibles aux PSH. Pour toute question relative à l’accessibilité, vous pouvez nous contacter par mail à l’adresse contact-handicap@cnfce.com ou consulter cette page.
Prérequis
Il est recommandé d'avoir de l’intérêt pour les chiffres et le commerce pour suivre la formation gestion d'un point de vente
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Études de cas et jeux de rôles
- Exercices d'application (travail individuel ou en groupe)
- Échanges d'expériences avec les stagiaires
- Visite de points de vente
- Support de cours formation gestion d'un point de vente
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Un formateur pour chaque métier, une expertise pour chaque besoin
Découvrez Philippe R.
Après avoir travaillé 20 ans dans le retail, Philippe R. accompagne depuis 14 ans les distributeurs et leurs équipes dans le développement de leurs performances commerciales et managériales.
Expert reconnu dans son domaine, il est également l'auteur d'ouvrages spécialisés dans le secteur du retail très appréciés par les professionnels.
Découvrez Jamal-Eddine B.
Issu du monde de l’entreprise, dirigeant averti, expérience riche permettant d’intervenir à vos côtés, dans votre entreprise, qu’elle qu’en soit la taille et l’environnement national ou international. Longue expérience en Afrique du Nord, Ouest et Centrale.
Pérennisation et développement sont les maitres mots de mon travail, à travers l’amélioration des performances globales et personnelles de vos équipes je vous aiderais à atteindre vos objectifs.
Découvrez Yann A.
Fort de 18 ans d’expériences dans la grande distribution (achats, négociations, développement produit, management), j’accompagne dirigeants, managers et équipes à optimiser performance commerciale et managériale. Formateur, coach et consultant, je mobilise des outils tels que la PNL, le DISC, ainsi que mon expérience terrain pour valoriser le capital humain et optimiser les performances. Mon approche : pragmatisme et efficacité opérationnelle
Découvrez Samir R.
Formateur en communication depuis plus de 20 ans, Samir R. intervient en France et à l’international. Il aide ses stagiaires à identifier, développer et valoriser leurs compétences tout en repérant les axes d’amélioration et en proposant des moyens motivants pour les atteindre. Sa méthode transforme les points forts en bonnes pratiques et les axes de progrès en défis concrets à relever.
Découvrez Lise D.
Lise est une formatrice experte en Vente, Merchandising, management et en Gestion financière depuis plus de 20 ans. Par ailleurs, elle a développé une expertise en andragogie et en ludopédagogie.
Elle accompagne également les entreprises à accueillir des personnes en situation de handicap au travers de formations impactantes. Elle a également dans son domaine d'expertise encadré des publics en situation de handicap à obtenir des titres commerciaux.
Son pari : l'intelligence collective pour faciliter les ancrages.
Nos avis clients
Les Hôtels Baverez
Vanessa F. - Chargée des Ressources Humaines
CHRS L'Equinoxe
Lise D. - Chargée de formation
Eurenco
Marie-Line D. - Responsable formation
Couleurs de plantes
Christine B. - Chargée de formation
Fédération ADMR 84
Solène N. - Chargée de développement RH
Ferme d'Ecancourt
Magali B. - Chargée de formation
Avis vérifiés
Expertise
Réactivité
Professionnalisme
Qualité
Nos labels et certifications
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Foire aux questions formation Gestion d'un point de vente ou d'un commerce
Quelles sont les modalités et délais d’accès à la formation ?
Formation inter-entreprise
Le délai d’accès est fixé préalablement par la mise en ligne de nos dates de formation sur les fiches programmes.
Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations dans un délai maximum de 48 heures ouvrées.
Sous réserve d’ouverture de la session, et de la conformité des formalités administratives d’inscription, l’accès à nos formations inter-entreprise peut se faire dans un délai de 24h.
Formation intra-entreprise
Le CNFCE vous proposera des dates en fonction de vos disponibilités et de celles du formateur pressenti.
Sauf cas particuliers, et en fonction du mode de financement, le délai pour la mise en place d’une formation Intra est estimé entre 10 jours et 3 mois (si prise en charge par votre Opco).
Pour toute demande urgente, merci de nous contacter.
Quelles sont nos solutions de financement ?
Selon votre statut, plusieurs solutions s’offrent à vous pour financer votre formation avec le CNFCE :
- OPCO
- FNE
- Financements conventionnels
- FSE
Vous souhaitez financer votre formation professionnelle en tant qu’indépendant ? Sachez que vous pouvez obtenir une aide en vous tournant vers votre Fonds d’Assurance Formation (FAF).
Pour en savoir davantage sur nos solutions de financement, nous vous invitons à consulter notre page Comment financer ma formation au CNFCE.
Mise à jour de la page le 16/12/2025