Centre National de la Formation Conseil en Entreprise

Formation Prévenir les impayés de factures

Durée conseillée 2 jours

Centre de formation validé Datadock

Formation prévenir les impayés : maîtriser les étapes pour limiter les factures impayées

En amont du recouvrement amiable ou judiciaire des impayés, les entreprises peuvent assurer ou prévenir le réglement de leurs factures à partir de techniques fondamentales. Cette notion de prévention des impayés interviendra sur la négociation du contrat avec le client en amont de l'accord commercial mais, aussi, sur le suivi et la vie du dossier avant échéance. Ce programme de formation prévention des impayés vous permettra d'identifier les procédures pour réduire le délai des réglements.

Objectifs pédagogiques de la formation Prévenir les impayés de factures

  • Assimiler les notions d'encours et de dépassements d'encours
  • Vendre lors de l'entretien avec le client (­Les CGV, Le délai de règlement)
  • Négocier et argumenter au téléphone lors de la relance
  • Pratiquer le recouvrement « séduction » et non le recouvrement « sanction »
  • Faire « acheter » des solutions aux clients partenaires

L'enjeu financier des contrats commerciaux

  • Coût du crédit inter entreprise
  • Coût de prévention et de couverture du risque
  • Coût de financement
    • Si l'entreprise emprunte
    • Si l'entreprise place ses fonds
    • Érosion de la marge / délai de paiement
  • Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
  • Effort commercial pour compenser une perte
  • Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées

L'intégration des conditions de paiement dans la négociation commerciale- Le besoin en fond de roulement : ses composantes, les leviers d'amélioration et de réduction

  • L'ouverture de compte
    • Importance du recensement des informations indispensables
    • Imposer un encours en définissant les règles (dépassement?)
    • Négocier les délais et les moyens de paiement
    • Présentation et validation des conditions générales de vente
    • Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
  • L'environnement juridique de l'acte commercial
    • Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
    • Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
    • Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
  • Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
    • Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables , éviter les concessions unilatérales
    • Transiger sur les points de faible coût
    • Calculer systématiquement l'impact financier d'une concession ou d'un délai augmenté/réduit

Le traitement des retards de paiement : L'approche relationnel

  • Les causes des retards de paiement
    • Typologie des comportements conduisant au non-paiement
    • Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
  • Les fondamentaux de la relance amiable : Rapidité, rythme, progressivité, crédibilité
  • Les règles de l'entretien téléphonique et de la communication
    • Principes de base de la communication : évidence et dominance
    • Les paramètres de la voix : débit mots, articulation, couleur, rythme, son
    • Le vocabulaire et les termes appropriés, utiliser le temps présent
    • Le fil conducteur ou l'architecture d'un appel téléphonique sortant
    • Une méthodologie en 9 étapes
  • L'appel téléphonique sortant
    • Les différents styles d'appels (client important, créance élevée, ancienneté, chronologie?)
    • Les différentes situations ou exceptions d'appels (absence, répondeur, téléphone portable?)
    • Garder la maîtrise face à des objections et aux réclamations
    • La négociation devant le bon interlocuteur
    • Confirmer les points d'accord
    • Faire s'engager l'interlocuteur et « verrouiller » le bouclage de l'appel
    • Prendre date et conclure
  • Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations simples
    • Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
    • Écouter activement pour faire s'exprimer
    • Reformuler
    • Développer l'empathie
    • Argumenter et traiter les objections
  • Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations difficiles
    • Se préparer à l'imprévu
    • Déjouer les tentatives de manipulation
    • Savoir menacer d'un recouvrement contentieux et dire ce qu'on va faire
    • Garder la maîtrise de l'entretien, écouter et décrypter les non-dits
    • Manifester une attitude et un ton fermes, recentrer avec diplomatie
  • L'organisation interne et personnelle
    • Mise en place et utilisation d'outils, en particulier d'une fiche de suivi de dossier (main courante) représentant une check-list des documents et points essentiels pour un suivi efficace de chaque dossier de relance
    • La rigueur du suivi : pourquoi
    • Le dossier et le compte rendu
    • L'échéancier et l'agenda

Public cible

  • Toute personne chargée du recouvrement des créances
  • Assistant(e)s
  • Secrétaires
  • Collaborateurs (trices)
  • Vendeurs

Pré-requis

Aucun pré-requis nécessaire pour suivre la formation prévenir les impayés

Méthodes pédagogiques pour le stage Prévenir les impayés de factures

  • Succession d'exposés et d'exercices pratiques (incidences des retards sur la marge, ?)
  • Pratique d'appels téléphoniques « réels » (une dizaine) sortant à partir de dossiers clients, enregistrés sur magnétophone et décryptés après chaque appel pour correction comportementale
  • Support de cours formation prévenir les impayés

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
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