Name: Formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients
Brand: CNFCE
SKU: VNT.25
Price: 1445.00 EUR

REF : VNT.25

inter
Le format Inter-entreprise désigne une formation se déroulant dans les locaux de l’organisme de formation.

Le tarif est fixé par participant.
intra
La formation intra-entreprise se déroule dans les locaux de l’entreprise qui souhaite entreprendre la formation.

La mobilité du CNFCE est nationale et internationale.

Le tarif est fixé par jour/par groupe.
sur-mesureintra / E-learning
Une formation sur mesure est une formation construite spécifiquement autour des besoins et attentes particulières de l’entreprise cliente. Cette notion de sur-mesure intègre le contenu mais aussi le format souhaité par le client.

La formation sur-mesure se déroule dans les locaux de l’entreprise qui souhaite entreprendre la formation.

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Format En présentiel ou à distance Durée 2 jours Prix 1 445,00 € HT / stagiaire

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Format En présentiel ou à distance Durée 2 jours Prix 3 220,00 € HT / groupe

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Sommaire

Formation sensibilisation des commerciaux au risque clients : maîtriser la notion de credit management

Vendre, c'est bien, être payé, c'est mieux ! La notion de risque clients est souvent limitée aux fonctions crédit management et recouvrement. Toutefois, dans une démarche de traitement des impayés, il apparaît logique de sensibiliser, dès le début d'une vente, la force de vente aux risques clients de façon à anticiper les litiges et assurer un règlement des factures efficace. Cette formation sur la sensibilisation des commerciaux aux risques clients vous permettra d'intégrer dans votre démarche commerciale la notion de risques auprès de vos commerciaux.

Consulter nos modalités et délais d'accès Consulter nos solutions de financement

REF : VNT.25

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Sommaire

Objectifs pédagogiques de la formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients

Homogénéiser les compétences de l'équipe commerciale en matière de risque clients
Assimiler les notions d'encours et de dépassements d'encours
Maîtriser les risques liés à l'ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes

Programme

Comprendre l'enjeu financier des contrats commerciaux

Coût du crédit inter entreprise
Coût de prévention et de couverture du risque
Coût de financement
- Si l'entreprise emprunte
- Si l'entreprise place ses fonds
- Erosion de la marge / délai de paiement

Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
Effort commercial pour compenser une perte
Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées

Gérer l'ouverture de comptes clients

Importance du recensement des informations : les informations indispensables
Imposer un encours en définissant les règles
Négocier les délais et les moyens de paiement
Présentation et validation des conditions générales de vente
Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
Déterminer un encours : Evaluation des besoins, évaluation de l'encours en fonction du type de client

Appréhender l'environnement juridique de l'acte commercial

Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)

Quelles sont les raisons d'un impayé ?

Typologie des comportements conduisant au non-paiement
Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
Le recouvrement des impayés
Communication avec le service crédit recouvrement : Pourquoi faut-il dialoguer, quelles informations transmettre ?

Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale

Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables , éviter les concessions unilatérales , transiger sur les points de faible coût , ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois , calculer systématiquement l'impact financier d'une concession ou d'un délai augmenté ou réduit.
Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n'apporte de solution universelle , chacun d'entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
Les éléments à prendre en compte :
- Le produit et le service (maintenance et SAV)
- Les quantités achetées
- Les délais de livraison
- Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)

Les conditions de paiement (moyens et délais) : Le principe de contre-partie, la maîtrise du moyen de paiement, les moyens de paiement électronique

Version 20230411

Publics & prérequis

Public cible

Réseau commercial

La majorité de nos formations sont accessibles aux PSH. Pour toute question relative à l’accessibilité, vous pouvez nous contacter par mail à l’adresse contact-handicap@cnfce.com ou consulter cette page.

Prérequis

Il est nécessaire d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation sensibilisation des commerciaux au risque clients

Méthodes pédagogiques

Succession d'exposés et d'exercices à partir des pratiques en vigueur dans l'entreprise
Création d'un quiz adapté aux profils des participants, à la typologie de la clientèle et à la politique crédit poursuivi et pratiqué par le management
Support de cours formation sensibilisation des commerciaux au risque clients
Auto évaluation préalable en amont de la formation
Évaluation des acquis en fin de formation

Nos formateurs experts

Découvrez Eric E.

Eric E. n'est pas un simple formateur, il pratique au quotidien le recouvrement de créances en France et à l'international, et ce, depuis 35 ans. Ses formations constituent une transmission de "best practices" qui fonctionnent là où les autres ne parviennent pas à recouvrer efficacement. Sa boite à outils est pleine de surprises! Il déforme pour mieux vous re-former. Ses exemples concrets sont de vrais cas en cours de traitement!

Découvrez Samir R.

Formateur en communication depuis plus de 20 ans, Samir R. intervient en France et à l’international. Il aide ses stagiaires à identifier, développer et valoriser leurs compétences tout en repérant les axes d’amélioration et en proposant des moyens motivants pour les atteindre. Sa méthode transforme les points forts en bonnes pratiques et les axes de progrès en défis concrets à relever.

Découvrez Laetitia L.

Après 23 ans dans la banque à accompagner entreprises et dirigeants sur leurs enjeux de financement, de croissance externe, transmission et de développement international, Laetitia est une experte en banque, finance d’entreprise et commerce international. Elle a aussi exercé des fonctions en formation et management d’équipes commerciales.

Formatrice et coach certifiée, elle conçoit et anime des formations dans ses domaines d'expertises et accompagne managers et équipes sur la posture commerciale, le développement personnel et la gestion du stress.

Découvrez Aurélie C.

Formatrice en commerce international, j’accompagne entreprises et étudiants dans le développement de leurs compétences export. Forte de plus de 20 ans d’expérience dans le développement commercial à l’international, je transmets des méthodes concrètes et opérationnelles pour réussir sur les marchés étrangers. Mon approche combine expertise terrain, pédagogie active et passion pour l’ouverture internationale.

Découvrez Samuel C.

Consultant-formateur expert, coach de dirigeants depuis près de 30 ans, Samuel-Steeve C. est reconnu pour son expertise en leadership & management et relation client, déployée dans tous les secteurs, avec une expertise banques–assurances. Il y associe une maîtrise du droit des assurances, du droit patrimonial.

Certifié DISC, il s’appuie sur des outils psychométriques pour concevoir des parcours sur mesure, ancrer les pratiques et soutenir des résultats durables.

Nos avis clients

« Formation très intéressante et utile. Formatrice expérimentée et à l'écoute, utilisant de nombreux exemples concrets et exercices ludiques. Les outils fournis m'aideront à progresser dans l'organisation de mon travail et la gestion du temps. »

Avis CNFCE Centre Hospitalier de Dunkerque

CHD de Dunkerque

Nathalie W. - Gestionnaire de formation

« Une rapidité dans le traitement de ma demande qui est très appréciable. »

SNCF Réseau ESTI IDF

Kathy P. - Gestionnaire de formation

« Très bon formateur. Des échanges très intéressants entre stagiaires et formateur. Les vidéos et photos sont très instructives. Des cas concrets de chantier à venir ont été abordés avec le formateur pour lesquels une analyse des risques et des recommandations ont été faites. »

Infraneo

Omer E. - Responsable BU

« Très satisfait, agréable, réactif. Seul bémol, j'ai appelé pour prévenir de l'absence d'un participant mais l'information n'a pas été transmise au formateur. »

DCube

Angélique - Assistante RH

« Organisme de formation réactif, professionnel et à l'écoute, échanges faciles. »

Cedre

Erell C. - Responsable QHSE

« Satisfait. »

DecideOm

Hédia B. - Talent Acquisition Manager

Avis vérifiés

Expertise

Nos formateurs sont retenus pour leurs qualités pédagogiques, leur expérience et leur sympathie.

Réactivité

Nos conseillers pédagogiques se dévouent pour répondre à vos demandes dans les 48 heures.

Professionnalisme

Nous mettons notre expertise au service de la satisfaction de nos clients.

Qualité

Nous nous réinventons chaque jour pour assurer une qualité de service maximale à nos clients.

Nos labels et certifications

Découvrir

Foire aux questions formation Sensibilisation des commerciaux au risque clients

Quelles sont les modalités et délais d’accès à la formation ?

Formation inter-entreprise

Le délai d’accès est fixé préalablement par la mise en ligne de nos dates de formation sur les fiches programmes.
Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations dans un délai maximum de 48 heures ouvrées.

Sous réserve d’ouverture de la session, et de la conformité des formalités administratives d’inscription, l’accès à nos formations inter-entreprise peut se faire dans un délai de 24h.

Formation intra-entreprise

Le CNFCE vous proposera des dates en fonction de vos disponibilités et de celles du formateur pressenti.

Sauf cas particuliers, et en fonction du mode de financement, le délai pour la mise en place d’une formation Intra est estimé entre 10 jours et 3 mois (si prise en charge par votre Opco).

Pour toute demande urgente, merci de nous contacter.

+ Les inscriptions sont accessibles via les formulaires d’inscription sur la fiche programme ou par téléphone au 01 81 22 22 18. Pour en savoir plus sur notre processus d’inscription, nous vous invitons à consulter cette page.

Quelles sont nos solutions de financement ?

Selon votre statut, plusieurs solutions s’offrent à vous pour financer votre formation avec le CNFCE :

OPCO
CPF co-construit
FNE
Financements conventionnels
FSE

Vous souhaitez financer votre formation professionnelle en tant qu’indépendant ? Sachez que vous pouvez obtenir une aide en vous tournant vers votre Fonds d’Assurance Formation (FAF).

Pour en savoir davantage sur nos solutions de financement, nous vous invitons à consulter notre page Comment financer ma formation au CNFCE.

Mise à jour de la page le 25/04/2025