Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes
L'accès à la commande grand compte est synonyme de réalisation prévisionnelle d'un chiffre d'affaire conséquent. Chaque entreprise, aujourd'hui, tend à mettre en place des accords cadre pour assurer des commandes régulières. Mais le grand compte est un fin négociateur dont le métier est tout simplement de négocier ! Ce programme de formation négociation grand compte vous permettra d'appréhender votre approche grand compte en structurant votre stratégie et en déterminant des objectifs réalistes de négociation.
Objectifs pédagogiques de la formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
- Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale
Programme
Déterminer une stratégie commerciale grand compte au sein de votre entreprise
- S'adapter face à des organisations en évolution permanente
- Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
- Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC), élaborer une cartographie du GC
- Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
- Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
- Etablir l'offre de changement et déterminer votre objectif
- Rappeler les outils de négociation : Ecoute active, questionnement, présentation, éthique
Préparer sa négociation Grand Compte
- Savoir analyser un organigramme et déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
- Mettre en place des grilles de préparation et qualifier les questions à poser
- Définir le poids de chaque partie pour optimiser sa négociation
Négocier en face à face
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
- Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
- S'affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes : Prix, choix, information, temps, influence et sanction
Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
- Argumenter chaque concession et exiger une contrepartie à chaque concession
- Renforcer votre pouvoir de persuasion
- Procéder par conclusions intermédiaires
- Savoir conclure (la collecte des "oui")
Préparer l'avenir avec un grand compte
- Préparer le planning et les Tableaux de Bord
- Estimer le CA (chiffre d'affaire) et la marge prévisionnels
- Etablir vos Plans d'Actions
Publics & prérequis
Public cible
- Négociateurs Grands Comptes
- Ingénieurs d'affaires
- Technico-commerciaux traitant avec les GC
La majorité de nos formations sont accessibles aux PSH. Pour toute question relative à l’accessibilité, vous pouvez nous contacter par mail à l’adresse contact-handicap@cnfce.com ou consulter cette page.
Prérequis
Il est recommandé d'avoir des connaissances commerciales solides pour suivre la formation négociation grands comptes
Méthodes pédagogiques
- Réflexions de groupe et apports théoriques de l'animateur
- Mise en situation et étude de cas
- Training vidéo (à valider)
- Support de cours formation négociation Grands Comptes
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Un formateur pour chaque métier, une expertise pour chaque besoin
Découvrez Thierry G.
Thierry G. est un formateur-consultant-coach reconnu dans le domaine du Management de la performance. Il intervient au sein de grands groupes internationaux aussi bien auprès de comités de direction que d'équipes opérationnelles.
Il a collaboré avec l'ONU à Genève sur des projets de développement commercial. Il est régulièrement associé en tant qu'expert à des articles dans la presse professionnelle.
Découvrez Rina F.
Rina F., experte en finance de marché et en efficacité professionnelle, accompagne dirigeants et équipes pour allier rigueur financière et performance durable.
Forte de plus de quinze ans d’expérience en salle de marché et en banque d’investissement, elle propose une approche pragmatique pour optimiser l’organisation, accélérer la prise de décision et intégrer la RSE comme un atout stratégique, créateur de valeur et moteur de croissance responsable.
Découvrez Samuel C.
Consultant-formateur expert, coach de dirigeants depuis près de 30 ans, Samuel C. est reconnu pour son expertise en leadership & management et relation client, déployée dans tous les secteurs, avec une expertise banques–assurances. Il y associe une maîtrise du droit des assurances, du droit patrimonial.
Certifié DISC, il s’appuie sur des outils psychométriques pour concevoir des parcours sur mesure, ancrer les pratiques et soutenir des résultats durables.
Réserver une formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
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| Du 20.04.26 au 21.04.26 | Paris (75) | |
| Du 29.04.26 au 30.04.26 | Toulouse (31) | |
| Du 12.05.26 au 13.05.26 | Nice (06) | |
| Du 21.05.26 au 22.05.26 | Paris (75) | |
| Du 02.06.26 au 03.06.26 | Lille (59) | |
| Du 11.06.26 au 12.06.26 | Classe virtuelle | |
| Du 22.06.26 au 23.06.26 | Lyon (69) | |
| Du 30.06.26 au 01.07.26 | Bordeaux (33) | |
| Du 09.07.26 au 10.07.26 | Paris (75) | |
| Du 21.07.26 au 22.07.26 | Classe virtuelle | |
| Du 30.07.26 au 31.07.26 | Strasbourg (67) | |
| Du 11.08.26 au 12.08.26 | Nantes (44) | |
| Du 19.08.26 au 20.08.26 | Classe virtuelle | |
| Du 27.08.26 au 28.08.26 | Marseille (13) | |
| Du 08.09.26 au 09.09.26 | Paris (75) | |
| Du 17.09.26 au 18.09.26 | Dijon (21) | |
| Du 29.09.26 au 30.09.26 | Classe virtuelle | |
| Du 08.10.26 au 09.10.26 | Aix-en-Provence (13) | |
| Du 19.10.26 au 20.10.26 | Paris (75) | |
| Du 27.10.26 au 28.10.26 | Toulouse (31) | |
| Du 05.11.26 au 06.11.26 | Nice (06) | |
| Du 17.11.26 au 18.11.26 | Paris (75) | |
| Du 25.11.26 au 26.11.26 | Lille (59) | |
| Du 03.12.26 au 04.12.26 | Classe virtuelle | |
| Du 15.12.26 au 16.12.26 | Lyon (69) | |
| Du 23.12.26 au 24.12.26 | Bordeaux (33) |
Nos avis clients
« Réactif et coopératif. »
Syndicat mixte Gironde numérique Elodie A. - Gestionnaire de formation
« Catalogue de formation varié, équipe disponible par mail ou par téléphone, inscription facile sur le site Internet, mail de convocation reçu 10j avant le stage, formation de qualité, facture reçue 2j après la fin de la formation. En somme, tout est fluide et complet, c'est très agréable, bravo pour votre rigueur ! »
Wellspect Cécile D. - Responsable service clients
« Sentiment d'être oppressé au départ pour la mise en route des sessions. Par la suite rien à redire, équipe très à l'écoute et très réactive. »
URSSAF Pays de la Loire Céline H. - Responsable formation
« Bonne équipe accueil très sympathique. Les deux personnes de l'entrée sont vraiment accueillantes. »
AFPF Emmanuel L. - Responsable formation
« Satisfaisant. »
CHU de Montpellier Elisabeth D. - Assistante de formation
« Très bonne réactivité par rapport aux demandes effectuées. »
Fraîcheur de Paris Nathalie M. - Chargée RH
Avis vérifiés
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Foire aux questions formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
Formation inter-entreprise
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Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations dans un délai maximum de 48 heures ouvrées.
Sous réserve d’ouverture de la session, et de la conformité des formalités administratives d’inscription, l’accès à nos formations inter-entreprise peut se faire dans un délai de 24h.
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Le CNFCE vous proposera des dates en fonction de vos disponibilités et de celles du formateur pressenti.
Sauf cas particuliers, et en fonction du mode de financement, le délai pour la mise en place d’une formation Intra est estimé entre 10 jours et 3 mois (si prise en charge par votre Opco).
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Mise à jour de la page le 10/04/2026