- En 2022, 86% de clients satisfaits
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Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes
L'accès à la commande grand compte est synonyme de réalisation prévisionnelle d'un chiffre d'affaire conséquent. Chaque entreprise, aujourd'hui, tend à mettre en place des accords cadre pour assurer des commandes régulières. Mais le grand compte est un fin négociateur dont le métier est tout simplement de négocier ! Ce programme de formation négociation grand compte vous permettra d'appréhender votre approche grand compte en structurant votre stratégie et en déterminant des objectifs réalistes de négociation.
Objectifs pédagogiques de la formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
- Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale
Programme
Programme daté du 10/4/2023Déterminer une stratégie commerciale grand compte au sein de votre entreprise
- S'adapter face à des organisations en évolution permanente
- Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
- Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC), élaborer une cartographie du GC
- Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
- Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
- Etablir l'offre de changement et déterminer votre objectif
- Rappeler les outils de négociation : Ecoute active, questionnement, présentation, éthique
Préparer sa négociation Grand Compte
- Savoir analyser un organigramme et déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
- Mettre en place des grilles de préparation et qualifier les questions à poser
- Définir le poids de chaque partie pour optimiser sa négociation
Négocier en face à face
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
- Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
- S'affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes : Prix, choix, information, temps, influence et sanction
Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
- Argumenter chaque concession et exiger une contrepartie à chaque concession
- Renforcer votre pouvoir de persuasion
- Procéder par conclusions intermédiaires
- Savoir conclure (la collecte des "oui")
Préparer l'avenir avec un grand compte
- Préparer le planning et les Tableaux de Bord
- Estimer le CA (chiffre d'affaire) et la marge prévisionnels
- Etablir vos Plans d'Actions
Publics & pré-requis
Public cible
- Négociateurs Grands Comptes
- Ingénieurs d'affaires
- Technico-commerciaux traitant avec les GC
Pré-requis
Il est recommandé d'avoir des connaissances commerciales solides pour suivre la formation négociation grands comptes
Méthodes pédagogiques
- Réflexions de groupe et apports théoriques de l'animateur
- Mise en situation et étude de cas
- Training vidéo (à valider)
- Support de cours formation négociation Grands Comptes
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Témoignages

GCA Walon France Tarnos
Julien F. - Gestionnaire de formation

SCHNEIDER ELECTRIC FRANCE
Christelle G. - Cheffe de cuisine

Mairie de Sartrouville
Jean F. - Responsable Formation et Développement des Compétences