Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes
L'accès à la commande grand compte est synonyme de réalisation prévisionnelle d'un chiffre d'affaire conséquent. Chaque entreprise, aujourd'hui, tend à mettre en place des accords cadre pour assurer des commandes régulières. Mais le grand compte est un fin négociateur dont le métier est tout simplement de négocier ! Ce programme de formation négociation grand compte vous permettra d'appréhender votre approche grand compte en structurant votre stratégie et en déterminant des objectifs réalistes de négociation.
Objectifs pédagogiques de la formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
- Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale
Programme
Déterminer une stratégie commerciale grand compte au sein de votre entreprise
- S'adapter face à des organisations en évolution permanente
- Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
- Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC), élaborer une cartographie du GC
- Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
- Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
- Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
- Etablir l'offre de changement et déterminer votre objectif
- Rappeler les outils de négociation : Ecoute active, questionnement, présentation, éthique
Préparer sa négociation Grand Compte
- Savoir analyser un organigramme et déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
- Mettre en place des grilles de préparation et qualifier les questions à poser
- Définir le poids de chaque partie pour optimiser sa négociation
Négocier en face à face
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
- Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
- S'affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes : Prix, choix, information, temps, influence et sanction
Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
- Argumenter chaque concession et exiger une contrepartie à chaque concession
- Renforcer votre pouvoir de persuasion
- Procéder par conclusions intermédiaires
- Savoir conclure (la collecte des "oui")
Préparer l'avenir avec un grand compte
- Préparer le planning et les Tableaux de Bord
- Estimer le CA (chiffre d'affaire) et la marge prévisionnels
- Etablir vos Plans d'Actions
Publics & prérequis
Public cible
- Négociateurs Grands Comptes
- Ingénieurs d'affaires
- Technico-commerciaux traitant avec les GC
La majorité de nos formations sont accessibles aux PSH. Pour toute question relative à l’accessibilité, vous pouvez nous contacter par mail à l’adresse contact-handicap@cnfce.com ou consulter cette page.
Prérequis
Il est recommandé d'avoir des connaissances commerciales solides pour suivre la formation négociation grands comptes
Méthodes pédagogiques
- Réflexions de groupe et apports théoriques de l'animateur
- Mise en situation et étude de cas
- Training vidéo (à valider)
- Support de cours formation négociation Grands Comptes
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Un formateur pour chaque métier, une expertise pour chaque besoin
Découvrez Stephane B.
Stéphane a occupé des fonctions de direction commerciale, opérationnelle, BU dans des grands groupes de la distribution, du conseil et de l'industrie, ainsi que dans des PME.
En 2003, sa passion de la transmission l'a orienté vers la formation et il navigue depuis entre missions opérationnelles et périodes de formation. Il a lui-même ayant été formé par un des organismes de formation les plus exigeants du marché français.
Découvrez Eddy B.
Consultant-formateur en management et coach en développement personnel, fort d’un parcours international chez Gucci Group, Saint Laurent et L’Oréal Luxe, j’ai façonné l’excellence au cœur des plus grandes maisons.
Aujourd’hui, j’accompagne plus de 200 marques, de startups ambitieuses à multinationales iconiques, à transformer leur capital humain en levier de performance durable. Ensemble, activons vos talents, dynamisons vos équipes et révélons votre avantage compétitif par un management inspiré.
Découvrez Benoit C.
Benoit C. a acquis 20 ans d'expérience en direction commerciale et vente, en management relationnel, en coaching et en hôtellerie restauration.
D'abord professeur de philosophie, polyvalent, Benoit a créé successivement une entreprise de business development axé sur la relation client, un restaurant œnologique et dirige à ce jour un cabinet de coaching.
Il est certifié Coach Professionnel RNCP/ICF 1 et 2.
Expertise de nos formateurs
Qualité de l'animation
Notes moyennes attribuées par les stagiaires de cette formation. Extraites à partir des questionnaires de satisfaction. Calcul effectué toutes les 48h.
Réserver une formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
|
|
|
|
|---|---|---|
| Du 29.09.26 au 30.09.26 | Classe virtuelle | |
| Du 08.10.26 au 09.10.26 | Aix-en-Provence (13) | |
| Du 19.10.26 au 20.10.26 | Paris (75) | |
| Du 27.10.26 au 28.10.26 | Toulouse (31) | |
| Du 05.11.26 au 06.11.26 | Nice (06) | |
| Du 17.11.26 au 18.11.26 | Paris (75) | |
| Du 25.11.26 au 26.11.26 | Lille (59) | |
| Du 03.12.26 au 04.12.26 | Classe virtuelle | |
| Du 15.12.26 au 16.12.26 | Lyon (69) | |
| Du 23.12.26 au 24.12.26 | Bordeaux (33) |
Avis vérifiés
4,5 / 5
Basé sur 11 avis soumis à un contrôle
Voir tous les avis sur ce site- 5 étoiles 5
- 4 étoiles 6
- 3 étoiles 0
- 2 étoiles 0
- 1 étoile 0
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Je m'attendais à une formation sur la négociation des grands comptes.
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Formation adaptée à mes attentes
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
On s'attendait à une formation de négociation grands comptes.mais c'était bien aussi.
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
J’attendais une orientation grands comptes
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Très intéressant mais le siège se départ était négociation grands comptes
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Très bonne formation, contenu très interessant dans la forme comme dans le fond.
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Formation enrichissante mêlant des rappels de la négociation commerciale et des cas concrets
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Formation conforme a mes attentes enrichissant et efficace
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Un grand merci a gilles pour son partage et sa bonne humeur !
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Le théme traité correspondant à mes attentes.
-
Collecté et vérifié par Avis Vérifiés
Trés bonne formation qui correspond à ce que je recherchais, gilles est trés à l'écoute et de bons conseils
Expertise
Réactivité
Professionnalisme
Qualité
Nos labels et certifications
Une question ? Un besoin ?
Foire aux questions formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
Formation inter-entreprise
Le délai d’accès est fixé préalablement par la mise en ligne de nos dates de formation sur les fiches programmes.
Nous nous engageons à répondre à vos demandes d’informations dans un délai maximum de 48 heures ouvrées.
Sous réserve d’ouverture de la session, et de la conformité des formalités administratives d’inscription, l’accès à nos formations inter-entreprise peut se faire dans un délai de 24h.
Formation intra-entreprise
Le CNFCE vous proposera des dates en fonction de vos disponibilités et de celles du formateur pressenti.
Sauf cas particuliers, et en fonction du mode de financement, le délai pour la mise en place d’une formation Intra est estimé entre 10 jours et 3 mois (si prise en charge par votre Opco).
Pour toute demande urgente, merci de nous contacter.
Selon votre statut, plusieurs solutions s’offrent à vous pour financer votre formation avec le CNFCE :
- OPCO
- FNE
- Financements conventionnels
- FSE
Vous souhaitez financer votre formation professionnelle en tant qu’indépendant ? Sachez que vous pouvez obtenir une aide en vous tournant vers votre Fonds d’Assurance Formation (FAF).
Pour en savoir davantage sur nos solutions de financement, nous vous invitons à consulter notre page Comment financer ma formation au CNFCE.
Mise à jour de la page le 07/09/2026
