Formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques

Déterminer une stratégie commerciale grand compte au sein de votre entreprise

• S'adapter face à des organisations en évolution permanente
• Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
• Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC), élaborer une cartographie du GC
• Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
• Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe

Connaître les principes d'une négociation à haut niveau

• Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
• Etablir l'offre de changement et déterminer votre objectif
• Rappeler les outils de négociation : Ecoute active, questionnement, présentation, éthique

Préparer sa négociation Grand Compte

• Savoir analyser un organigramme et déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
• Mettre en place des grilles de préparation et qualifier les questions à poser
• Définir le poids de chaque partie pour optimiser sa négociation

Négocier en face à face

• Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
• Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
• S'affirmer dans les négociations difficiles
• Etalonner les 6 contraintes : Prix, choix, information, temps, influence et sanction

Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste

• Argumenter chaque concession et exiger une contrepartie à chaque concession
• Renforcer votre pouvoir de persuasion
• Procéder par conclusions intermédiaires
• Savoir conclure (la collecte des "oui")

Préparer l'avenir avec un grand compte

• Préparer le planning et les Tableaux de Bord
• Estimer le CA (chiffre d'affaire) et la marge prévisionnels
• Etablir vos Plans d'Actions