Formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
  • 93% de stagiaires satisfaits

Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes

L'accès à la commande grand compte est synonyme de réalisation prévisionnelle d'un chiffre d'affaire conséquent. Chaque entreprise, aujourd'hui, tend à mettre en place des accords cadre pour assurer des commandes régulières. Mais le grand compte est un fin négociateur dont le métier est tout simplement de négocier ! Ce programme de formation négociation grand compte vous permettra d'appréhender votre approche grand compte en structurant votre stratégie et en déterminant des objectifs réalistes de négociation.

 


Objectifs pédagogiques de la formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques

  • Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
  • Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Déterminer une stratégie commerciale grand compte au sein de votre entreprise

  • S'adapter face à des organisations en évolution permanente
  • Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
  • Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC), élaborer une cartographie du GC
  • Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
  • Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe

Connaître les principes d'une négociation à haut niveau

  • Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
  • Etablir l'offre de changement et déterminer votre objectif
  • Rappeler les outils de négociation : Ecoute active, questionnement, présentation, éthique

Préparer sa négociation Grand Compte

  • Savoir analyser un organigramme et déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
  • Mettre en place des grilles de préparation et qualifier les questions à poser
  • Définir le poids de chaque partie pour optimiser sa négociation

Négocier en face à face

  • Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
  • Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
  • S'affirmer dans les négociations difficiles
  • Etalonner les 6 contraintes : Prix, choix, information, temps, influence et sanction

Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste

  • Argumenter chaque concession et exiger une contrepartie à chaque concession
  • Renforcer votre pouvoir de persuasion
  • Procéder par conclusions intermédiaires
  • Savoir conclure (la collecte des "oui")

Préparer l'avenir avec un grand compte

  • Préparer le planning et les Tableaux de Bord
  • Estimer le CA (chiffre d'affaire) et la marge prévisionnels
  • Etablir vos Plans d'Actions

Publics & pré-requis

Public cible

  • Négociateurs Grands Comptes
  • Ingénieurs d'affaires
  • Technico-commerciaux traitant avec les GC

Pré-requis

Il est recommandé d'avoir des connaissances commerciales solides pour suivre la formation négociation grands comptes


Méthodes pédagogiques

  • Réflexions de groupe et apports théoriques de l'animateur
  • Mise en situation et étude de cas
  • Training vidéo (à valider)
  • Support de cours formation négociation Grands Comptes
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Nos avis clients

Expertise

Nos formateurs sont retenus pour leurs qualités pédagogiques, leur expérience et leur sympathie.

Réactivité

Nos conseillers pédagogiques se dévouent pour répondre à vos demandes dans les 48 heures.

Professionnalisme

Nous mettons notre expertise au service de la satisfaction de nos clients.

Qualité

Nous nous réinventons chaque jour pour assurer une qualité de service maximale à nos clients.

Formations complémentaires

Traitement des objections - VNT.04

Traitez les objections de vos clients avec efficacité et psychologie en suivant notre formation Traitement des objections de 2 jours en entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

Découvrir

Négociation commerciale - VNT.26

Négociez vos ventes à la perfection en acquérant des techniques de négociation reconnues. Formation pratique & interactive sur la négociation commerciale.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 020,00 € HT / groupe

Découvrir

Commerciale sur mesure - VNT.00

Contactez-nous pour créer une formation commerciale sur mesure, adaptée aux besoins et aux contraintes de votre entreprise, en présentiel/à distance.

Selon vos besoins
Avis clients

Inter : Sur demande

Intra : 1 510,00 € HT / groupe

Découvrir

Coaching commercial et accompagnement terrain (BtoB ou BtoC) - VNT.11

Développez votre potentiel de commercial en suivant notre formation sur-mesure en coaching commercial et accompagnement terrain en entreprise.

1 jour
Avis clients

Sur demande

Découvrir

Négociation complexe - VNT.27

Maîtrisez les négociations pour éviter une situation conflictuelle en suivant notre formation négociation complexe de 2 jours en entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 220,00 € HT / groupe

Découvrir

Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM - VNT.16

Maîtrisez tous les rouages de la vente aux grands comptes (préparation, négociation et fidélisation) grâce à notre formation vente aux grands comptes.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 510,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 220,00 € HT / groupe

Découvrir

Perfectionnement aux techniques de vente - VNT.03

Perfectionnez vos techniques de vente en seulement 2 jours grâce à notre formation Perfectionnement techniques de vente en entreprise.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 425,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 220,00 € HT / groupe

Découvrir

Négociation commerciale en grande distribution - GRD.18

Apprenez à mener une négociation commerciale efficacement, dans le secteur du GMS/retail, avec notre formation de 3 jours, proposée en présentiel/en ligne.

2 jours
Avis clients

Inter : 1 510,00 € HT / stagiaire

Intra : 3 070,00 € HT / groupe

Découvrir