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Formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation négociation Grands Comptes : négocier efficacement avec les Grands Comptes

L'accès à la commande grand compte est synonyme de réalisation prévisionnelle d'un chiffre d'affaire conséquent. Chaque entreprise, aujourd'hui, tend à mettre en place des accords cadre pour assurer des commandes régulières. Mais le grand compte est un fin négociateur dont le métier est tout simplement de négocier ! Ce programme de formation négociation grand compte vous permettra d'appréhender votre approche grand compte en structurant votre stratégie et en déterminant des objectifs réalistes de négociation.

 

Objectifs pédagogiques de la formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques

  • Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • Acquérir les techniques, méthodes et outils pour établir un réseau relationnel
  • Qualifier les interlocuteurs et mesurer leur positionnement pour développer une meilleure stratégie commerciale

Déterminer une stratégie commerciale grand compte au sein de votre entreprise

  • S'adapter face à des organisations en évolution permanente
  • Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
  • Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC), élaborer une cartographie du GC
  • Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
  • Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe

Connaître les principes d'une négociation à haut niveau

  • Avoir une philosophie Gagnant/Gagnant
  • Etablir l'offre de changement et déterminer votre objectif
  • Rappeler les outils de négociation : Ecoute active, questionnement, présentation, éthique

Préparer sa négociation Grand Compte

  • Savoir analyser un organigramme et déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
  • Mettre en place des grilles de préparation et qualifier les questions à poser
  • Définir le poids de chaque partie pour optimiser sa négociation

Négocier en face à face

  • Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
  • Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des acheteurs
  • S'affirmer dans les négociations difficiles
  • Etalonner les 6 contraintes : Prix, choix, information, temps, influence et sanction

Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste

  • Argumenter chaque concession et exiger une contrepartie à chaque concession
  • Renforcer votre pouvoir de persuasion
  • Procéder par conclusions intermédiaires
  • Savoir conclure (la collecte des "oui")

Préparer l'avenir avec un grand compte

  • Préparer le planning et les Tableaux de Bord
  • Estimer le CA (chiffre d'affaire) et la marge prévisionnels
  • Etablir vos Plans d'Actions

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

  • Négociateurs Grands Comptes
  • Ingénieurs d'affaires
  • Technico-commerciaux traitant avec les GC

Pré-requis

Il est recommandé d'avoir des connaissances commerciales solides pour suivre la formation négociation grands comptes

Méthodes pédagogiques pour le stage Négociation Grands Comptes : Outils et techniques

  • Réflexions de groupe et apports théoriques de l'animateur
  • Mise en situation et étude de cas
  • Training vidéo (à valider)
  • Support de cours formation négociation Grands Comptes

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
13-10-2020 14-10-2020 Paris Réserver
08-12-2020 09-12-2020 Paris Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
Demander un devis 01 81 22 22 18