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Formation Argumenter pour convaincre : l'argumentation

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation argumenter pour convaincre : les techniques de l'argumentation

Dans le cadre de vos négociations commerciales, vous serez sans aucun doute amené à argumenter pour faire valoir la qualité de vos services ou de vos produits. Vente de produit ou vente de service, l'argumentation commerciale est une compétence que vous pouvez acquérir à condition d'en comprendre les principes. Cette formation sur l'argumentation ou l'art d'argumenter pour convaincre vous permettra de travailler votre style et d'appréhender la gestion des objections.

Objectifs pédagogiques de la formation Argumenter pour convaincre : l'argumentation

  • Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
  • Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion en s'adaptant à son interlocuteur
  • Obtenir l'assentiment tout en préservant le libre-arbitre de l'autre
  • Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l'engrenage des justifications ou de la polémique

Les fondamentaux : comprendre les enjeux de la persuasion 

  • Identifier les éléments sur lesquels on cherchera à s'appuyer pour persuader ses interlocuteurs
    • En situation d'exposé
    • En situation d'entretien

Distinguer les registres de l'argumentation à perfectionner dans le cadre d'un entretien

  • Appréhender les 4 types d'argumentation et les styles du persuadeur
  • Faire la différence entre l'argumentation logique et l'argumentation contraignante
  • Réalisation d'un autodiagnostic : les systèmes de valeurs

Mesurer l'impact du langage non verbal dans son argumentation : la congruence

  • Analyse des effets du regard et des effets de la gestuelle
  • Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l'embarras)
  • Étude des intonations et entraînement individuel

Mesurer l'impact des mots dans son argumentaire pour mieux convaincre

  • En face à face comme devant un auditoire
  • Se représenter les marqueurs de tendanciosité
  • Prendre connaissance des mots dits "performatifs" et les "atténuateurs"
  • Les reprises phatiques : qu'est-ce que c'est ? Comment prolonger la communication entre le locuteur et le destinatoire ?

Appréhender la gestion des résistances pour avoir une argumentation convainquante 

  • Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive
  • Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui du persuadé
  • Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l'imagination
  • Comment la relation que chacun entretient avec l'exercice de l'autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l'influence d'autrui
  • Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d'attitude face à l'exercice de l'influence

Programme daté du 31/03/2020

Public cible

  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux Seniors
  • Managers
  • Chefs de service

Pré-requis

Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation argumenter pour convaincre

Méthodes pédagogiques pour le stage Argumenter pour convaincre : l'argumentation

  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe
  • Training vidéo, tests et autodiagnostic
  • Support de cours formation argumenter pour convaincre

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
03-06-2020 04-06-2020 Nantes Réserver
15-06-2020 16-06-2020 Lille Réserver
29-06-2020 30-06-2020 Paris Réserver
06-08-2020 07-08-2020 Nantes Réserver
12-08-2020 13-08-2020 Bordeaux Réserver
31-08-2020 01-09-2020 Lille Réserver
07-09-2020 08-09-2020 Paris Réserver
29-09-2020 30-09-2020 Lyon Réserver
14-10-2020 15-10-2020 Bordeaux Réserver
02-11-2020 03-11-2020 Lille Réserver
24-11-2020 25-11-2020 Paris Réserver
09-12-2020 10-12-2020 Nantes Réserver
16-12-2020 17-12-2020 Lyon Réserver
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