- 72% de stagiaires satisfaits
- En 2022, 72% de stagiaires satisfaits
Formation argumenter pour convaincre : les techniques de l'argumentation
Dans le cadre de vos négociations commerciales, vous serez sans aucun doute amené à argumenter pour faire valoir la qualité de vos services ou de vos produits. Vente de produit ou vente de service, l'argumentation commerciale est une compétence que vous pouvez acquérir à condition d'en comprendre les principes. Cette formation sur l'argumentation ou l'art d'argumenter pour convaincre vous permettra de travailler votre style et d'appréhender la gestion des objections.
Objectifs pédagogiques de la formation Argumenter pour convaincre : l'argumentation
- Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
- Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion en s'adaptant à son interlocuteur
- Obtenir l'assentiment tout en préservant le libre-arbitre de l'autre
- Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l'engrenage des justifications ou de la polémique
Programme
Programme daté du 10/4/2023Les fondamentaux : comprendre les enjeux de la persuasion
- Identifier les éléments sur lesquels on cherchera à s'appuyer pour persuader ses interlocuteurs
- En situation d'exposé
- En situation d'entretien
Distinguer les registres de l'argumentation à perfectionner dans le cadre d'un entretien
- Appréhender les 4 types d'argumentation et les styles du persuadeur
- Faire la différence entre l'argumentation logique et l'argumentation contraignante
- Réalisation d'un autodiagnostic : les systèmes de valeurs
Mesurer l'impact du langage non verbal dans son argumentation : la congruence
- Analyse des effets du regard et des effets de la gestuelle
- Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l'embarras)
- Étude des intonations et entraînement individuel
Mesurer l'impact des mots dans son argumentaire pour mieux convaincre
- En face à face comme devant un auditoire
- Se représenter les marqueurs de tendanciosité
- Prendre connaissance des mots dits "performatifs" et les "atténuateurs"
- Les reprises phatiques : qu'est-ce que c'est ? Comment prolonger la communication entre le locuteur et le destinatoire ?
Appréhender la gestion des résistances pour avoir une argumentation convainquante
- Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication persuasive
- Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du persuadeur que celui du persuadé
- Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections : art du détour, recadrage, recours à l'imagination
- Comment la relation que chacun entretient avec l'exercice de l'autorité produit le cadre de dépendance ou de résistance à l'influence d'autrui
- Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d'attitude face à l'exercice de l'influence
Publics & pré-requis
Public cible
- Commerciaux Grands Comptes
- Commerciaux Seniors
- Managers
- Chefs de service
Pré-requis
Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la formation argumenter pour convaincre
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques
- Réflexions de groupe
- Training vidéo, tests et autodiagnostic
- Support de cours formation argumenter pour convaincre
- Auto évaluation préalable en amont de la formation
- Évaluation des acquis en fin de formation
Témoignages

Institut Louis Bachelier
Hafida D. - HR Office Manager

EHPAD La Pommeraie et Foyer de vie Jean Vanier
Christophe L. - Gestionnaire de formation

Petites Sœurs des Pauvres
Mégane - Chef de projets