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FORMATION Appel d'offre : Répondre, chiffrer et négocier

Formation appel d'offre : Répondre, chiffrer et négocier pour acquérir un marché

Répondre à l'appel d'offre d'un commanditaire ou d'un marché public nécessite de prendre en compte plusieurs éléments primordiaux : Une analyse des éventuelles, retombées économiques, l'identification des principaux concurrents et des besoins du client, une négociation cohérente basée sur la satisfaction de chacun des deux parties, un engagement réaliste sur la satisfaction finale du client. En suivant notre stage de formation Appel d'offre : Répondre, chiffrer et négocier, vous serez capable de maîtriser ces procédures avec efficacité et professionalisme et de mettre toutes les chances de votre côté pour acquérir un marché public.

Objectifs pédagogiques de la formation Appel d'offre : Répondre, chiffrer et négocier

  • Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents
  • Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l'appel d'offres
  • S'entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d'acheteurs

Programme

Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire

  • Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre

Comprendre et s'imprégner des fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente

  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
  • Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client
  • Décrypter le cahier des charges

Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale

  • Mettre en valeur sa compréhension de la problématique
  • Structurer le plan de la réponse
  • Formuler les objectifs
  • Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
  • Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
  • Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
  • S'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client

Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

  • Appréhender les méthodes de chiffrage
  • Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
  • Préparer sa négociation
  • Soutenir son offre pour un marché public 
  • Préparer une présentation visuelle
  • Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
  • Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation
  • Savoir commenter son offre

Négocier : la clé de voute pour acquérir un marché 

  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
  • Négocier avec des acheteurs difficiles

Programme daté du 12/05/2021

Publics & pré-requis

Public cible

  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux Seniors, Juniors
  • Vendeurs itinérants
  • Collaborateurs commerciaux

Pré-requis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre la formation appel d'offre : répondre, chiffrer et négocier

Méthodes pédagogiques

  • Mises en situations et entraînements
  • Entraînement sur des cas pratiques
  • Support de cours formation appel d'offre : Répondre, chiffrer et négocier

Dates & lieux

DÉBUT FIN
23-08-2021 24-08-2021 Classe virtuelle Réserver
16-09-2021 17-09-2021 Lille Réserver
12-10-2021 13-10-2021 MIXTE VISIO / PRESENTIEL Paris Réserver
26-10-2021 27-10-2021 Bordeaux Réserver
16-11-2021 17-11-2021 Lyon Réserver
06-12-2021 07-12-2021 Classe virtuelle Réserver
16-12-2021 17-12-2021 Lille Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver

INTER
INTRA

Centre de formation ou classe virtuelle

Référence :

VNT.23

Durée :

2 jours

Prix :

1400 € HT / personne 

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PROCHAINES DATES

du 23-08-2021
au 24-08-2021
Classe virtuelle RÉSERVER
du 16-09-2021
au 17-09-2021
Lille RÉSERVER
du 12-10-2021
au 13-10-2021
VISIO / PRESENTIEL Paris RÉSERVER
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