Formation Vente additionnelle, vente complémentaire et rebond commercial au téléphone

Retour sur les fondamentaux d'un entretien téléphonique (appel entrant ou sortant)

• Travailler sa communication par téléphone : le ton, le rythme et la voix
• Assurer la personnalisation du contact pour créer un climat de confiance et développer une relation commerciale efficace
• Rappel du principe de l'assertivité au téléphone et la notion d'empathie

Maîtriser les bases d'un plan d'appel en télévente intégrant la notion de rebond commercial

• Focus sur le plan d'appel et les étapes indispensables :
  • Les étapes : accueil, prise en compte de la demande, réponse, conclusion, etc.
  • Les techniques : écoute, questionnement, reformulation
• Le principe de cross-selling et up-selling, comment et à quel moment pratiquer le rebond commercial
  • Faire le point sur ses offres de produits ou services
  • Identifier les leviers possibles

Mettre à profit l'argumentation ou comment présenter son offre ou ses produits

• Rappel :Le vocabulaire approprié à la télévente
• Savoir présenter une offre ou un produit de façon claire et précise
• Intégrer que la vente complémentaire ou additionnelle peut-être une attente de votre client !

Savoir pratiquer la réfutation des objections avec méthode

• Qu'est-ce qu'une objection ? Comment réfuter une objection ?
• Déterminer les réponses aux objections classiques d'achat de produits additionnels (report, prix, quantité, etc.)

Capitaliser sur sa stratégie commerciale en télévente 

• Identifier les arguments les plus percutants
• Identifier les objections classiques et les réponses adaptées
• Analyser les situations permettant de pratiquer un rebond commercial efficace
  • Quand proposer une prestation ou un produit complémentaire ?
  • Identifier les situations propices au rebond commercial pour monter en gamme
  • Identifier les produits à proposer en fonction d'une situation ou d'un contexte

• Tester, adapter et valider son discours auprès d'un échantillon représentatif

Savoir conclure et engager le client : la méthode du closing commercial 

• Savoir quand et comment conclure pour engager le client vers une vente
• Reformuler la confirmation de l'engagement du client et conclure sous forme de suivi ou non