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Formation Vente additionnelle, vente complémentaire et rebond commercial au téléphone

Durée conseillée 2 jours

Disponible en classe virtuelle
Centre de formation validé Datadock

Formation vente additionnelle ou complémentaire au téléphone : maîtriser les techniques du up et cross selling

Administration des ventes (ADV), téléconseillers, télévendeurs, autant de métiers ou le rebond commercial est une notion à prendre en compte pour assurer le développement commercial de son entreprise. La notion de vente additionnelle (cross selling) ou vente complémentaire peut être abordée à travers des techniques simples. L'objectif de ce stage de formation sur les ventes additionnelles et les ventes complémentaires par téléphone est d'apporter aux stagiaires des nouveaux reflexes simples et accessibles permettant d'augmenter leurs ventes par téléphone avec professionnalisme.

Objectifs pédagogiques de la formation Vente additionnelle, vente complémentaire et rebond commercial au téléphone

  • Développer le chiffre d'affaires des téléconseillers en perfectionnant leurs techniques commerciales
  • Assurer la vente de produits complémentaires en intégrant les techniques du rebond commercial
  • Construire un argumentaire produit et savoir répondre aux objections
  • Identifier les moments propices au rebond commercial

Retour sur les fondamentaux d'un entretien téléphonique (appel entrant ou sortant)

  • Travailler sa communication par téléphone : le ton, le rythme et la voix
  • Assurer la personnalisation du contact pour créer un climat de confiance et développer une relation commerciale efficace
  • Rappel du principe de l'assertivité au téléphone et la notion d'empathie

Maîtrisant les bases d'un plan d'appel en télévente intégrant la notion de rebond commercial

  • Focus sur le plan d'appel et les étapes indispensables :
    • Les étapes : accueil, prise en compte de la demande, réponse, conclusion, etc.
    • Les techniques : écoute, questionnement, reformulation
  • Le principe de cross-selling et up-selling, comment et à quel moment pratiquer le rebond commercial
    • Faire le point sur ses offres de produits ou services
    • Identifier les leviers possibles

Mettre à profit l'argumentation ou comment présenter son offre ou ses produits

  • Rappel :Le vocabulaire approprié à la télévente
  • Savoir présenter une offre ou un produit de façon claire et précise
  • Intégrer que la vente complémentaire ou additionnelle peut-être une attente de votre client !

Savoir pratiquer la réfutation des objections avec méthode

  • Qu'est-ce qu'une objection ? Comment réfuter une objection ?
  • Déterminer les réponses aux objections classiques d'achat de produits additionnels (report, prix, quantité, etc.)

Capitaliser sur sa stratégie commerciale en télévente 

  • Identifier les arguments les plus percutants
  • Identifier les objections classiques et les réponses adaptées
  • Analyser les situations permettant de pratiquer un rebond commercial efficace
    • Quand proposer une prestation ou un produit complémentaire ?
    • Identifier les situations propices au rebond commercial pour monter en gamme
    • Identifier les produits à proposer en fonction d'une situation ou d'un contexte
  • Tester, adapter et valider son discours auprès d'un échantillon représentatif

Savoir conclure et engager le client : la méthode du closing commercial 

  • Savoir quand et comment conclure pour engager le client vers une vente
  • Reformuler la confirmation de l'engagement du client et conclure sous forme de suivi ou non

Public cible

  • Téléconseillers
  • Télévendeurs
  • Commerciaux
  • Téléacteur
  • Call center
  • ADV

Pré-requis

Il est nécessaire d'avoir quelques notions commerciales pour suivre la formation vente additionnelle au téléphone

Méthodes pédagogiques pour le stage Vente additionnelle, vente complémentaire et rebond commercial au téléphone

  • Exposé interactif, alternance d'apports et de réflexions des participants
  • Echanges d'expériences
  • Exercices pratiques, études de cas, jeux de rôle bâtis à partir de situations réelles proposées par les participants
  • Coaching sur poste
  • Support de cours formation vente additionnelle au téléphone

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
21-04-2020 22-04-2020 Lyon Réserver
29-04-2020 30-04-2020 Bordeaux Réserver
06-05-2020 07-05-2020 Paris Réserver
02-06-2020 03-06-2020 Lille Réserver
11-06-2020 12-06-2020 Nantes Réserver
23-07-2020 24-07-2020 Lille Réserver
29-07-2020 30-07-2020 Paris Réserver
25-08-2020 26-08-2020 Nantes Réserver
03-09-2020 04-09-2020 Bordeaux Réserver
09-09-2020 10-09-2020 Lyon Réserver
05-10-2020 06-10-2020 Lille Réserver
12-10-2020 13-10-2020 Bordeaux Réserver
09-11-2020 10-11-2020 Lyon Réserver
25-11-2020 26-11-2020 Paris Réserver
03-12-2020 04-12-2020 Nantes Réserver
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