Formation Négociation complexe

Introduction à la formation négociation en situation difficile

• Se positionner en tant que négociateur, faire le point sur le négociateur que vous êtes
• Intégrer la position de chacun dans le cadre d'une négociation, interpréter les zones à risque

Appréhender la notion de conflit dans le cadre d'une négociation

• Comprendre le conflit et les situations conflictuelles : l'origine d'un conflit et son fonctionnement
• Qu'est ce que l'approche systémique de la communication adaptée à une situation complexe ?
• Déterminer les conséquences du conflit dans le cadre d'une négociation Versus le bien fondé de la résolution des conflits dans le cadre d'une négociation

Gérer ses émotions et adopter un comportement adaptés  à une situation conflictuelle

• Identifier les attitudes génératrices de conflits dans le cadre d'une négociation
  • Gérer ses propres comportements générateurs de conflits
  • Quels sont les comportements qui rassurent ?

• Développer sa capacité à communiquer en toutes circonstances
• Gérer son stress (ou ses émotions) et développer un comportement rassurant
• Appréhender la notion d'assertivité et d'affirmation de soi

Qu'est-ce que la négociation en situation difficile : quel angle d'approche aborder ?

• Préparer sa négociation et élaborer un plan d'action : identifier le contexte, vos marges de négociation et l'historique client
• Anticiper les points de blocages pouvant mener à une situation difficile
• Adopter un comportement adéquat en fonction des situations et des profils rencontrés
• Focus sur les rapports de force et les techniques de déstabilisation pouvant être utilisées

Démarche de négociation en situation conflictuelle : les différentes méthodes

• Identifier les techniques de négociation en situation difficile, savoir quelle technique adopter
  • Le cas par cas : La gestion des objections et la technique de l'entonnoir
  • La stratégie de l'évitement
  • La stratégie de désamorçage
  • La stratégie d'affrontement
  • Etc.

• Identifier et prendre en compte les éléments de la négociation
  • Les différentes étapes de la négociation
  • La démarche d'action
  • La conclusion, ou le closing : comment conclure ?