Formation Entretien patrimonial : conseil & gestion

Préparation de l’entretien : les étapes clés

• Analyser les cycles de vie du patrimoine en intégrant les phases de constitution, de valorisation et de transmission
• Anticiper les problématiques patrimoniales en fonction des différents profils clients

Premier entretien : découvrir son client et ses besoins

• Collecter les éléments objectifs :
  • situation familiale,
  • fiscale
  • et patrimoniale du client

• Collecter les éléments subjectifs :
• projets,
• attentes
• motivations du client

Identifier les compétences clés et le rôle du conseiller

• Mettre en pratique une écoute active afin de favoriser une compréhension fine des besoins
• Structurer le questionnement pour guider efficacement l’échange
• Identifier précisément les objectifs et les contraintes du client

Formaliser les objectifs

• Mettre en évidence les contraintes patrimoniales et fiscales du client
• Hiérarchiser les contraintes et les priorités afin de clarifier les axes de travail
• Expliquer de manière pédagogique la démarche de diagnostic en reliant les sphères privée et professionnelle et en renforçant la relation client

Établissement du diagnostic patrimonial : les bonnes pratiques

• Appliquer les fondamentaux du diagnostic patrimonial à travers une approche par masses
• Analyser le poids des différentes familles d’investissement

Savoir articuler patrimoine privé / professionnel

• Approfondir les mécanismes de détention et de gestion, notamment via les SCI
• Structurer le patrimoine en cohérence avec les objectifs identifiés
• Élaborer une stratégie patrimoniale globale et adaptée

Appréhender les dimensions de la stratégie

• Intégrer les dimensions juridiques :
• organisation, sécurisation, transmission
• Prendre en compte les dimensions fiscales :
• optimisation, pérennité
• Définir les orientations financières et d’investissement

Valoriser son rôle de conseil

• Adopter un positionnement d’expert-conseil auprès du client
• Assurer la transition entre la stratégie définie, le bilan patrimonial et les propositions formulées

Structurer des propositions adaptées à son client

• Garantir la cohérence des préconisations avec les besoins exprimés par le client
• Construire un plan de mise en œuvre structuré et opérationnel

Planifier et réussir son second entretien : restitution

• Présenter les préconisations en détaillant leurs impacts
• Reformuler les éléments clés afin de valider la compréhension et l’adhésion du client

Mettre en place un rétro-planning dans la durée

• Conclure l’entretien en synthétisant les décisions prises
• Renforcer la relation client en assurant un suivi de qualité