Centre National de la Formation Conseil en Entreprise

Formation Marketing industriel

Durée conseillée 1 jour

Centre de formation validé Datadock

Formation marketing industriel : Maîtriser les caractéristiques du marketing spécifiques aux produits industriels

Objectifs pédagogiques de la formation Marketing industriel

  • Maîtriser la mise en place d'une stratégie marketing industriel
  • Comprendre les caractéristiques du marketing industriel

Introduction au marketing industriel : Différence entre B to B et B to C

Caractéristiques de base du marketing industriel

  • Existence d'une demande dérivée : En marketing industriel la demande de produit ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou service
  • Nombre restreint de clients : Risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires
  • Complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le " produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services complémentaires) commercialisation de systèmes ou de solutions complètes
  • Implication du client et la multiplicité des décideurs : En marketing industriel, la qualité de la prestation commerciale dépend de l'ensemble des fonctions de l'entreprise cliente et acheteuse
  • Multiplicité des utilisateurs dans l'entreprise acheteuse, et le rôle de l'acheteur
    • Fonction technique : la recherche et le développement, les installations et la production
    • Fonction approvisionnements : achat MRO, logistique, assurance, comptabilité, informatique et services généraux, etc...
    • Fonction commerciale : achat d'informations, recours à des services externes d'étude de marché, publicité, relations publiques
    • Fonction financière : achat de financement et autres services financiers et bancaires
    • Fonction personnel : formation et achats indispensables au fonctionnement des services sociaux ou de santé
    • Direction générale : achat des services divers de conseils études et assistance
  • Illustration : Le cas Rollin
    • Ce cas constitue une excellente illustration du concept de demande dérivée, intégré dans les 5 forces de Michael Porter.

Conséquences

  • Au niveau des études et prévisions
    • Etudes de marché : moindre sophistication à cause d'un manque de pertinence statistique car la force de vente est la principale source d'information
    • Sources d'information : Ecoute active du client, marketing expérimental ?
    • Planification : Les 5 forces de Michael Porter constituent un input important à l'établissement des potentialités de vente
  • Au niveau du marketing mix
    • Produit : Le produit industriel doit être considéré comme une variable et non une donnée
    • Prix : La stratégie de prix doit tenir compte de ce que celui-ci est un élément du coût des produits ou des services fournis par le client
    • Présence : La vente directe du fabricant aux utilisateurs est bien plus fréquente que dans les marchés de consommateurs (importance des aspects techniques).
    • Promotion : Largement influencé par le nombre restreint de clients. Communication hors média, factuelle, informative ? le plus souvent.
  • Au niveau des ressources humaines
    • Rôle du chef de produit
    • Nouveau métier du vendeur
    • Importance de l'intégration de l'argumentaire dans le marketing stratégique
  • Illustrations : Cas « 100 000 ? de trop sur appel d'offres »
    • Ce cas illustre parfaitement l'importance de la stratégie d'entreprise dans les techniques de vente

Public cible

  • Service marketing
  • Directeur
  • Manager

Pré-requis

  • Aucun pré-requis pour la formation marketing industriel

Méthodes pédagogiques pour le stage Marketing industriel

  • Apports théoriques et pratiques
  • Etude de cas
  • Exercices pratiques
  • Support de cours formation marketing industriel

Dates et lieux

Date de début Date de fin Lieu de formation
24-05-2019 24-05-2019 Paris Réserver
16-07-2019 16-07-2019 Paris Réserver
15-11-2019 15-11-2019 Paris Réserver
Selon vos disponibilités Dans vos locaux Réserver
Demander un devis Plan d'accès 01 81 22 22 18