Formation Marketing B2B
  • En 2023, 87% de clients satisfaits

Formation marketing B2B : Maîtriser les caractéristiques du marketing spécifiques aux produits industriels 

Notre programme de formation Marketing B2B/ Marketing Business to Business, aussi intitulé Marketing industriel, permettra aux stagiaires de votre entreprise de se former aux enjeux du marketing à destination des entreprises et des professionnels. En raison d'un nombre de consommateurs plus réduits que dans un marché vers les particuliers, les clients du Business interentreprises sont d'autant plus attentifs à la qualité des services et des biens produits, et un seul client peut représenter un chiffre d'affaires très important. Notre organisme de formation vous initiera aux caractéristiques de ce type de Marketing management et vous accompagnera dans la mise en place en place d'une stratégie marketing B2B pertinente et efficace.


Objectifs pédagogiques de la formation Marketing B2B

  • Maîtriser la mise en place d'une stratégie marketing industriel cohérente avec le marché
  • Comprendre les caractéristiques du marketing B2B à destination des professionnels

Programme

Programme daté du 10/4/2023

Introduction au marketing B2B : Différence entre B to B et B to C

Assimiler les caractéristiques de base du marketing industriel

  • Existence d'une demande dérivée : En marketing industriel la demande de produit ou de service est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou service
  • Nombre restreint de clients : Risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires
  • Complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le " produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services complémentaires) commercialisation de systèmes ou de solutions complètes
  • Implication du client et la multiplicité des décideurs : En marketing industriel, la qualité de la prestation commerciale dépend de l'ensemble des fonctions de l'entreprise cliente et acheteuse
  • Multiplicité des utilisateurs dans l'entreprise acheteuse, et le rôle de l'acheteur
    • Fonction technique : la recherche et le développement, les installations et la production
    • Fonction approvisionnements : achat MRO, logistique, assurance, comptabilité, informatique et services généraux, etc...
    • Fonction commerciale : achat d'informations, recours à des services externes d'étude de marché, publicité, relations publiques
    • Fonction financière : achat de financement et autres services financiers et bancaires
    • Fonction personnel : formation et achats indispensables au fonctionnement des services sociaux ou de santé
    • Direction générale : achat des services divers de conseils études et assistance
  • Illustration : Le cas Rollin
    • Ce cas constitue une excellente illustration du concept de demande dérivée, intégré dans les 5 forces de Michael Porter.

Appréhender les conséquences du marketing Businnes to Business/ Marketing industriel 

  • Au niveau des études et prévisions
    • Etudes de marché : moindre sophistication à cause d'un manque de pertinence statistique car la force de vente est la principale source d'information
    • Sources d'information : Ecoute active du client, marketing expérimental ?
    • Planification : Les 5 forces de Michael Porter constituent un input important à l'établissement des potentialités de vente
  • Au niveau du marketing mix
    • Produit : Le produit industriel doit être considéré comme une variable et non une donnée
    • Prix : La stratégie de prix doit tenir compte de ce que celui-ci est un élément du coût des produits ou des services fournis par le client
    • Présence : La vente directe du fabricant aux utilisateurs est bien plus fréquente que dans les marchés de consommateurs (importance des aspects techniques).
    • Promotion : Largement influencé par le nombre restreint de clients. Communication hors média, factuelle, informative ? le plus souvent.
  • Au niveau des ressources humaines
    • Rôle du chef de produit
    • Nouveau métier du vendeur
    • Importance de l'intégration de l'argumentaire dans le marketing stratégique
  • Illustrations : Cas « 100 000 ? de trop sur appel d'offres »
    • Ce cas illustre parfaitement l'importance de la stratégie d'entreprise dans les techniques de vente

Publics & pré-requis

Public cible

  • Service marketing
  • Responsable marketing
  • Directeur
  • Manager

Pré-requis

Aucun prérequis pour la formation marketing B2B


Méthodes pédagogiques

  • Apports théoriques et pratiques
  • Etude de cas
  • Exercices pratiques
  • Support de cours formation marketing B2B/ industriel 
  • Auto évaluation préalable en amont de la formation
  • Évaluation des acquis en fin de formation

Nos avis clients

Expertise

Nos formateurs sont retenus pour leurs qualités pédagogiques, leur expérience et leur sympathie.

Réactivité

Nos conseillers pédagogiques se dévouent pour répondre à vos demandes dans les 48 heures.

Professionnalisme

Nous mettons notre expertise au service de la satisfaction de nos clients.

Qualité

Nous nous réinventons chaque jour pour assurer une qualité de service maximale à nos clients.

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