En quoi consiste le management commercial dans le luxe ? 

Qu’est-ce que le management commercial dans le luxe ?

Le management du luxe se distingue par son attachement aux standards de qualité propres au monde du luxe, ainsi que par la vente en quantités limitées voire sur liste d’attente et ce, principalement en retail.  

Les marques de luxe entretiennent des relations privilégiées avec leur clientèle grâce à leur niveau d’exigence très élevé en matière de produit et de service. Mode, haute couture, maroquinerie, horlogerie, joaillerie, parfumerie, tourisme d’affaires… Ces secteurs accueillent des managers spécialisés formés aux singularités du luxe, qu’il s’agisse de la communication, de la stratégie commerciale ou de la relation client. 

Ils coordonnent une équipe, pilotent les performances et déploient une stratégie centrée sur l’expérience client. 

De plus, la dimension internationale du luxe exige une grande agilité relationnelle et culturelle. Il faut être capable d’adapter son approche en fonction du mode d’achat de son client afin de le faire rêver et de faire de son expérience au sein de la marque un moment agréable qu’il souhaitera réitérer.

Quelles différences entre le management dans le secteur du luxe et le management classique ?

Le management du luxe se distingue tant par ses objectifs que par ses méthodes.

Le client doit se sentir privilégié et choyé. Pour cela, le manager peut inciter ses conseillers à proposer des pièces d’exception, utiliser un endroit plus discret à l’abri des regards ou encore à prendre en charge lui-même le client s’il le juge nécessaire.

L’objectif est simple : refléter l’image de prestige et d’excellence de la marque qu’il incarne auprès de ses clients et lui faire vivre une expérience unique, à nul autre pareil.

Le luxe ne s’adresse pas au plus grand nombre, mais à une cible restreinte, à fort pouvoir d’achat. Cela implique une stratégie sur-mesure et une parfaite connaissance des attentes du client.

Le rôle du manager commercial dans le luxe

Le manager dans le secteur du luxe est un pilier stratégique. Il ne se contente pas de coordonner une équipe pour mener à bien la stratégie commerciale : il incarne l’image de la marque, s’assure de son rayonnement et garantit la qualité de service attendue par une clientèle haut de gamme. Il veille à la cohérence de chaque action avec l’univers de la marque qu’il représente. 

Ses responsabilités

Il motive ses équipes, structure les activités commerciales et contrôle chaque détail de l’expérience client afin de maintenir un niveau de prestation irréprochable.  
Il est responsable de l’évaluation des compétences de ses collaborateurs, de la gestion des entretiens professionnels ou de recadrage, et de l’animation de plans d’action individuels.
Il a aussi pour mission d’apporter à ses collaborateurs toutes les compétences comportementales spécifiques au luxe dans les domaines de la communication verbale et non verbale.

Cela passe par exemple par la gestuelle, la démarche, l’intonation de la voix, la tenue ou le vocabulaire utilisé.

Les compétences requises :

• Gérer une équipe dans un environnement exigeant.
• Maîtriser les techniques de management dans le secteur du luxe.
• Accroître sa légitimité managériale vis-à-vis de ses collaborateurs.
• Œuvrer pour le développement des compétences de ses collaborateurs.

Quels sont les métiers du management du luxe ?

Dans l’industrie du luxe, les métiers du management commercial dans le luxe varient en fonction de la taille de l’entreprise et des marchés ciblés.

Le management commercial s’exerce à travers plusieurs métiers, notamment : 

• Le responsable commercial luxe construit et pilote les stratégies de vente, suit les résultats commerciaux, et développe la performance des équipes terrain.
• Le responsable marketing luxe définit la stratégie marketing de la marque selon les objectifs fixés et les évolutions du marché. Il collabore étroitement avec les membres de l’équipe et les différents services.
• Le responsable de boutique de luxe encadre l’équipe de vente, gère le point de vente au quotidien, assure la satisfaction d’une clientèle internationale exigeante.
• Le chef de produit luxe pilote le développement de nouvelles collections, analyse les tendances du marché et coordonne les équipes créatives et techniques.
• Le responsable communication luxe valorise l’image de la marque en menant des actions internes et externes : relations presse, événements, supports de communication, partenariats ou mécénat. Il conçoit la stratégie globale de communication, coordonne les prestataires et veille à la cohérence des messages diffusés.

Découvrez nos formations luxe pour les professionnels 

Quelles formations pour manager dans le secteur du luxe ?

Maîtriser le management commercial du luxe, c’est adopter les bons réflexes et une posture alignée avec les exigences de ce secteur. Le CNFCE propose plusieurs formations conçues pour les professionnels souhaitant perfectionner leur pratique.

À titre d’exemple, la formation management hôtellerie de luxe aide les managers et responsables à gérer une équipe évoluant dans le domaine du luxe (mode, joaillerie, hôtellerie, services). Elle permet d’apprendre à coordonner les actions des collaborateurs en cohérence avec les objectifs fixés par la direction.

Vous souhaitez vous spécialiser dans l’industrie du luxe ? Former vos équipes, vos collaborateurs ? Les formations luxe du CNFCE leur permettent d’intégrer tous les savoirs-faire et savoir-être indispensables pour réussir durablement dans ce milieu.