Sur des marchés de plus en plus concurrentiels, parvenir à recruter de nouveaux clients n’est pas tâche facile. Cela est d’autant plus vrai à une ère où les consommateurs sont sollicités de manière permanente et repoussent toute forme de publicité jugée trop intrusive. Pourtant, une méthode de prospection bien souvent mise de côté se révèle particulièrement efficace : le social selling. Mais alors à quoi correspond le social selling ? Quels sont ses avantages ? Quels outils et techniques utiliser ? Découvrez-le dans ce dossier.
Social selling : de quoi parle t-on ?
Le social selling peut se définir comme une méthode de prospection nouvelle génération qui place les réseaux sociaux au cœur du processus de vente. C’est une technique de vente sociale utilisée par les commerciaux pour identifier des prospects, entrer en contact avec eux et construire une véritable relation de confiance durable pour aboutir à un achat.
Cette méthode se révèle particulièrement efficace à une période où les techniques de prospection traditionnelles comme le mailing par voie postale ou le démarchage téléphonique s’essoufflent. En effet, le social selling se différencie de ces dernières puisqu’elle vient apporter une véritable valeur au prospect. Le commercial qui l’utilise présente son offre et crée du contenu de qualité de façon à se positionner en véritable expert de son secteur. Le but est d’instaurer un sentiment de confiance dans l’esprit de ses prospects avant même d’entrer en contact avec eux.
Les 4 piliers du social selling
La méthode du social selling repose sur 4 grands piliers que vous devez vous assurer de suivre pour garantir son efficacité :
Créez une identité de marque forte et apportez de la valeur à votre cible
Avant de proposer un produit ou un service à la vente, la première étape est d’abord d’instaurer confiance et crédibilité au travers d’une identité de marque travaillée. Cela passe notamment par la création d’un profil professionnel sur les différentes plateformes sociales où vous souhaitez être présent. L’important est d’optimiser votre profil au travers de plusieurs éléments :
- Assurez-vous d’avoir une photo de profil et une photo de couverture professionnelles et en accord avec la charte graphique de votre entreprise. Si vous êtes présents sur plusieurs réseaux sociaux, n’oubliez pas de conserver une homogénéité des profils.
- Publiez régulièrement du contenu utile et pertinent pour votre cible. Au travers de vos contenus, vous devez renvoyer une image d’expert de votre domaine.
- Respectez une ligne éditoriale claire au travers de vos différentes communications pour valoriser votre image de marque.
- Rassurez vos prospects en mettant en avant vos avis clients et recommandations, si vous en avez.
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Définissez votre cible et intégrez ses groupes d’intérêt
Pour une efficacité maximale, il est essentiel d’adapter votre façon de communiquer au profil de la cible que vous souhaitez atteindre. Pour vous aider à identifier sa manière de penser, de réfléchir, ses doutes, ses freins ou encore ses besoins, vous pouvez créer un persona. Il s’agit d’une représentation semi-fictive de votre cible qui vous aidera à comprendre sa logique.
Une fois votre cible identifiée, plusieurs moyens existent pour s’en rapprocher. Vous pouvez par exemple rejoindre ses groupes d’intérêts, entrer en contact avec d’autres prospects similaires ou encore vous nourrir des publications liées à des hashtags pertinents.
Partagez du contenu informationnel et qualitatif
Développer votre visibilité est essentiel pour une bonne stratégie de social selling. Et pour être vu, il vous faut partager du contenu utile et à forte valeur ajoutée pour votre cible. Il peut s’agir d’infographies détaillées, d’articles de blog, de visuels professionnels, de témoignages clients ou encore de vidéos au concept percutant. Notez bien que partager du contenu ne signifie pas seulement produire du contenu qui vous est propre. Il est aussi essentiel de commenter des publications d’autres experts du secteur pour montrer que vous effectuez une veille constante auprès de sources d’information fiables.
En procédant avec méthode, vous vous assurez une prise de contact facilitée avec vos prospects qui vous considérerons déjà comme un expert de votre domaine suffisamment qualifié pour répondre à leurs besoins.
Entretenez la relation avec vos prospects et nouez un lien durable
La dernière étape de la stratégie de social selling est d’établir une relation avec un prospect ciblé. Cela passe d’abord par une prise de contact au travers d’un message personnalisé pour que votre interlocuteur sente que vous faites attention à lui et qu’il ne s’agit pas simplement d’un message parmi tant d’autres.
Enfin, même après avoir réussi à générer une vente ou une conversion, n’abandonnez pas votre client pour autant ! En effet, vous n’avez fait qu’une partie du travail. Il reste maintenant à le fidéliser et à construire une relation pérenne pour vous assurer qu’il n’aille pas voir ailleurs la prochaine fois qu’il aura besoin d’un service comme le vôtre.
Quels sont les avantages du social selling ?
Aujourd’hui, les bénéfices du social selling ne sont plus à prouver. Avec plus de 50 millions d’utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux en France en 2025 (source : We Are Social), c’est l’un des moyens les plus efficaces de toucher rapidement vos cibles et générer des leads.
Le social selling vous permet d’abord de vous construire une véritable crédibilité auprès de votre communauté. En partageant du contenu de qualité et en vous positionnant comme un expert de votre domaine, vous suscitez un sentiment de confiance qui aidera vos clients potentiels à passer à l’action. Partager régulièrement du contenu est également un excellent moyen d’augmenter votre visibilité globale et votre notoriété.
Les meilleurs réseaux sociaux à utiliser pour la prospection
LinkedIn : le réseau B2B par excellence
Quand on pense social selling, on pense évidemment LinkedIn. Avec plus de 34 millions d’utilisateurs en France, il s’agit du réseau B2B numéro 1 ! Pour faciliter la vie des social sellers, la plateforme a mis en place l’outil LinkedIn Sales Navigator permettant de toucher efficacement les décideurs clés les plus pertinents pour votre entreprise.
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Facebook et Instagram
Facebook vous permet de rejoindre les groupes de vos prospects et de vous connecter à un grand nombre de personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt. Quant à Instagram, c’est le réseau par excellence à utiliser si vous souhaitez mettre en avant vos produits et vos réalisations via le visuel.
Le CNFCE : organisme de formation professionnelle en stratégie marketing et prospection commerciale
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