Le networking : qu’est-ce que c’est ? Définition ?
Le networking, ou réseautage d’affaires, en français, correspond simplement à créer et développer un réseau professionnel ou commercial à travers d’une communication et d’échanges continus.
Dans le contexte professionnel, le networking prend la forme d’échanges intentionnels, en vue de réaliser ses objectifs professionnels :
- développer son activité ou créer des partenariats,
- identifier des fournisseurs ou des prestataires de confiance,
- gagner en visibilité et en crédibilité au sein d’un écosystème,
- accéder à des opportunités par la recommandation.
Exemple de networking
Prenons comme contexte un événement professionnel, dans lequel deux professionnels échangent pour la première fois.
Claire, Directrice des Opérations dans une PME
Julien, Responsable commercial dans une entreprise de services B2B
Ce qui se joue dans l’échange
- Aucun objectif de vente immédiat.
- L’enjeu est de créer un premier lien professionnel et d’installer une relation de confiance.
Déroulement de l’échange
- Julien commence par poser une question ouverte sur les enjeux actuels de Claire.
- Il écoute, reformule et cherche à comprendre le contexte avant de parler de lui.
Claire partage une problématique liée à la structuration de son entreprise.
Julien apporte un éclairage issu de son expérience terrain (retour d’expérience, tendance observée), sans présenter son offre.
Ils s’échangent leurs coordonnées.
Après l’événement, Julien envoie l’information promise, sans démarche commerciale.
Quelques semaines plus tard, lorsque le besoin se précise côté Claire, Julien est naturellement sollicité.
À quoi sert vraiment le networking commercial ?
Le networking commercial (réseautage commercial) ne sert pas à vendre à court terme.
Il sert à créer un capital relationnel durable, c’est-à-dire se placer sur le long terme, dans une relation authentique et fiable.
Concrètement, l’objectif du networking est de :
- Développer la confiance avant toute transaction, mutualiser les échanges en montrant vos compétences, votre savoir-faire et votre savoir-être.
- Être top of mind lorsqu’un besoin apparaît (ce qui vaut plus qu’un argumentaire)
- Accéder à des opportunités non visibles (off-market, recommandations, introductions) en premier, avant les autres et devenir un partenaire de référence.
- Réduire le cycle de vente : une relation établie vend plus vite qu’un prospect froid
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Le networking est-il réservé aux commerciaux extravertis ?
C’est une idée reçue fréquente, en réalité c’est tout à fait faux !
Le networking repose davantage sur :
- la qualité d’écoute que sur la capacité à parler,
- la constance que sur le charisme,
- la pertinence que sur la visibilité.
Les profils introvertis réussissent souvent très bien car ils :
- posent les bonnes questions,
- instaurent des échanges plus profonds,
- construisent des relations plus solides et durables. Le calme et la fiabilité sont les meilleures armes du responsable commercial.
Le bon networking n’est pas bruyant. Il est stratégique.
Comment créer de la valeur dans une relation avant de chercher à vendre ?
La règle clé est simple :
Apporter une valeur sur la table avant de demander ou d’attendre quoi que ce soit.
Créer de la valeur, c’est par exemple :
- partager une information utile ou une mise en relation pertinente,
- valoriser l’expertise ou le projet de l’autre,
- proposer un éclairage, un retour d’expérience, une veille marché,
- recommander sans attendre de contrepartie immédiate.
La vente devient alors une conséquence naturelle de la relation, et non un objectif affiché trop tôt.
Quelles erreurs freinent le networking commercial ?
Les erreurs les plus courantes sont :
- vouloir vendre trop vite,
- parler uniquement de soi ou de son offre,
- accumuler des contacts sans entretenir les relations,
- manquer de suivi (pas de relance, pas de continuité),
- confondre networking et prospection agressive.
Un mauvais networking dégrade l’image.
Un bon networking renforce la crédibilité.
Comment mesurer l’efficacité de son networking ?
La meilleure valeur pour mesurer l’efficacité est la pérennité des échanges et de la relation.
Le networking ne se mesure pas uniquement en chiffres immédiats, mais en indicateurs qualitatifs et progressifs :
- Nombre de recommandations reçues
- Nombre d’introductions qualifiées
- Opportunités générées sans démarche commerciale directe
- Qualité et récurrence des échanges
- Accélération des décisions commerciales grâce à la confiance existante
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