Cas client : Former à un modèle de vente commun

Cas client rédigé par Renaud Baudier – Directeur commercial au CNFCE

Fort de 20 ans d’expérience dans la formation, Renaud maîtrise parfaitement le pilotage de projets formation dans le secteur privé et public. Avec plus de 2 000 projets de formation gérés, il dispose d’une connaissance solide de ce métier.

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Contexte de notre client

Selon l’enquête Besoins en main-d’œuvre 2025 de France Travail, les employeurs ont anticipé 2,43 millions de projets de recrutement, dont 50,1 % jugés difficiles à pourvoir. Dans le secteur du commerce, la part des recruteurs déclarant des difficultés à trouver des profils aux compétences adéquates atteint environ 53,5 %.

Dans ce contexte, Fleury Michon a choisi d’investir dans la fidélisation et la montée en compétences de ses équipes commerciales. L’objectif était de professionnaliser les entretiens de vente, de sécuriser les négociations en rayon face à une grande distribution exigeante et de créer une culture commerciale commune, transmissible et durable.

La direction commerciale et la direction de la formation souhaitaient que chaque chef de secteur défende les gammes avec la même méthode, le même vocabulaire et le même niveau d’exigence. Les clients de la grande distribution devaient pouvoir reconnaître un commercial Fleury Michon à sa pratique, au sein d’une force de vente soudée, homogène et immédiatement identifiable.

Les chefs de secteur partagent une même mission : mettre en œuvre la stratégie commerciale du groupe sur leur secteur, obtenir la meilleure distribution et la meilleure visibilité pour les marques, et construire des relations durables avec des interlocuteurs très divers. Les situations rencontrées sur le terrain sont néanmoins hétérogènes :

• un client Leclerc en forte croissance, ouvert au changement mais exigeant, qui recherche des partenaires pour poursuivre son développement ;
• un client Auchan repositionné et challengé par sa direction sur le taux de casse, qui a besoin d’être rassuré ;
• un client Intermarché en plein remodeling, déjà partenaire d’une marque concurrente.

La réponse du CNFCE

Le CNFCE a été retenu pour sa capacité à coconstruire une formation sur mesure, adaptée aux réalités de Fleury Michon. Le partenariat a mobilisé de longues heures de préparation entre les experts pédagogiques du CNFCE et les équipes du client afin d’ancrer chaque séquence dans les situations concrètes du métier de chef de secteur libre-service.

La réponse a été construite en trois temps. Un diagnostic partagé a d’abord permis d’analyser les missions, les situations de vente réelles et l’état d’esprit attendu des chefs de secteur : recherche de l’excellence, exigence et culture du challenge. Le parcours a ensuite été coconstruit avec les équipes de Fleury Michon pour aligner son contenu sur la stratégie commerciale du groupe.

La formation « Développer ses techniques de vente » a pris la forme d’un parcours sur mesure de deux jours. Le déploiement a été organisé en vagues successives, en présentiel et à distance, avec des groupes de huit participants maximum afin de favoriser l’implication de chacun et l’efficacité pédagogique.

Quelles méthodes de vente ont été travaillées ?

Deux méthodes structurent le parcours et constituent le cœur du « modèle » Fleury Michon.

Le SIMAC : argumenter et convaincre avec méthode

Le SIMAC donne une trame commune à l’argumentation commerciale, en cinq temps : Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion. Cette structure permet à chaque chef de secteur de dérouler le même raisonnement persuasif — de la mise en situation du client jusqu’à la conclusion de la vente — quel que soit le magasin ou la gamme défendue.

Le SONCAS : lire les motivations d’achat du client

Le SONCAS aide à identifier les leviers de décision de l’interlocuteur (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour adapter son discours. Associé au questionnement, à l’écoute active et au diagnostic, il permet de passer de la demande exprimée au besoin réel.

La pédagogie mise à l’oeuvre

Le parcours privilégie l’action au moyen d’ateliers en sous-groupes, de brainstormings, de quiz et de mises en situation inspirées de cas réels : lancement d’une nouvelle segmentation jambon, revente de gamme ou négociation d’une implantation. Chaque exercice se termine par un débriefing collectif permettant de capitaliser sur les bonnes pratiques du groupe et de faire émerger un référentiel commun.

Les participants ont également travaillé le traitement des objections, la méthode ICVR, les appels téléphoniques, les jeux de rôle et différents exercices adaptés à leur quotidien. L’alternance entre les apports théoriques, les échanges et les entraînements devait faciliter l’intégration des connaissances et leur réutilisation lors des rendez-vous en magasin.

Témoignages de nos stagiaires

• Corentin D : « Très bon formateur. Notions intéressantes. » 👍
• Vanessa D : « Très bonne formation, formateur dynamique et support dynamique ; j’aurais peut-être voulu approfondir le traitement des objections. » 💬
• Céline A : « J’ai apprécié la notion de filtre, la mise en situation concrète adaptée à notre quotidien, la méthode ICVR. » 🎯
• Vincent R : « Formation intéressante et répondant à mes attentes. Malgré le format numérique, le formateur a su nous rendre attentifs et concernés. » 💻
• Clélia F : « Le plan jambon de porc ; la formation était plutôt bien reliée à notre quotidien de chef de secteur. » 👏
• Victor B : « Formation très intéressante et enrichissante qui va m’aider dans mes futures ventes. Parties théoriques et mises en situation très pertinentes. » 🚀
• Hélène J : « Merci pour la qualité de la formation. J’ai appris beaucoup de choses en 2 jours. » 🙏
• Laurie B : « Animé, constructif, dynamique, clair, synthétique. » ⚡
• Manon B : « Le contenu de la formation ainsi que le formateur sont en adéquation avec mes attentes. J’ai apprécié le déroulement SIMAC pour structurer nos négociations. » 🤝
• Thibault D : « Très intéressant et des clés importantes à avoir notamment dans le contexte actuel. » 🔑
• Habib M : « Formation très enrichissante. » 🌟
• Xavier H : « Formation parfaite qui répondait à mes attentes et qui m’a donné plus de confiance pour faire face aux clients et réussir mes objectifs. » 💪
• Alexis D : « Merci Stéphane pour la qualité de votre formation. » 🙏
• Sara S : « Très bon contact avec Stéphane. Durant cette formation, on aurait pu croire que c’était un formateur interne, tant il a su s’adapter au contexte de Fleury Michon et aux particularités de la grande distribution. Rien ne manquait à cette formation, bravo. » 👏
• Mathilde T : « Formation plus que nécessaire pour ma part étant débutante dans le métier. Cela m’a permis d’avoir les bonnes clés, à mettre en pratique sur le terrain au plus vite. » 🔑
• Lucie B : « Formation qui permet de revoir les basiques et des mises en application qui donnent des idées pour les rendez-vous en magasin. » 💡
• Karine S : « Formation intéressante et très bien animée, mise en confiance. » 😊
• Camille E : « La formation s’est très bien déroulée. Les échanges et entraînements étaient constructifs et intéressants. » 💬
• Florentin F : « Très bonne formation avec Stéphane. Content d’avoir pu apprendre de nouvelles techniques de vente comme la technique SIMAC. Hâte de la prochaine formation afin de continuer à me perfectionner davantage. » 🚀
• Billel M : « Animateur de qualité, j’ai particulièrement apprécié le SIMAC et le SONCAS, participation active. » 🙌
• Christophe P : « Bonne formation, merci pour l’organisation et la qualité des enseignements. » 👍
• Mélanie J : « Atelier en groupe pour chaque point, donc on a été actifs. Formateur utilisant des exemples concrets sur notre rayon, très impliquant, avec beaucoup d’exemples et astuces réutilisables. Contenu de qualité. » 🛠️
• Nathalie P : « Formation interactive basée sur l’échange et la bienveillance. » 🤝
• Antoine G : « Une formation dynamique et riche, où il était intéressant d’être entre CS et marketing. » ⚡
• Sarah C : « La formation était très intéressante. La méthode pédagogique alternant connaissances et jeux de rôle/exercices a dynamisé la formation et permis de mieux intégrer les connaissances. Le formateur était très pédagogue. » 🎓
• Sarah C : « SIMAC, traitement des objections, appel téléphonique au top. » 📞